汽车消费心理学教案17-26讲.doc

第17讲

第7章汽车专营店环境心理

7.1汽车专营店的环境与选址心理

7.2汽车专营店的外观与橱窗设计心理

【课题】：汽车专营店的环境与选址心理，汽车专营店的外观与橱窗设计心理

【课型】：理论教学

【学时】：两学时

【教学目的与要求】：

1.了解汽车专营店选址对消费者心理的影响

2.掌握橱窗的心理功能

【教学重点与难点】：

1.汽车专营店的选址原则

2.橱窗的心理功能

【教学手段、方法及教具】：案例法、教学相关资料、讲授法

【教学内容】

任务一：案例导入

《家乐福的选址要求》

讨论：（1）家乐福卖场选址主要考虑了哪些因素？

（2）谈谈家乐福在选址及其运作方面的特点与启示

任务二：汽车专营店选址对消费者心理的影响

1.专营店布局心理

2.购车便捷心理

3.最佳地段心理

任务三：汽车专营店的选址原则

1.选址的影响因素

（1）城市规划要求

（2）用地条件

（3）交通条件

（4）客流条件

（5）环境因素

2.选址布局原则

（1）与产业结构调整和市区用地结构调整相结合

（2）统一规划、合理布局、均匀布点

（3）合理确定建筑的规模、布局方式及对周围地区的影响

（4）大集中小分散、确定合理服务半径

（5）考虑可持续发展基地所在区域应有足够的发展空间

任务四：橱窗的心理功能

1.唤起消费者注意

2.引发消费者兴趣

3.激发消费者的购买动机

【练习与作业】

教材P154《思考题》1

第18讲

第7章汽车专营店环境心理

7.3汽车专营店的展厅设计心理

7.2汽车专营店微环境与消费心理

【课题】：汽车专营店的展厅设计心理，汽车专营店微环境与消费心理

【课型】：理论教学

【学时】：两学时

【教学目的与要求】：

1.了解展厅设计对消费者心理的影响

2.掌握汽车专营店展厅设计原则

【教学重点与难点】：

1.展厅设计对消费者心理的影响

2.汽车专营店展厅设计原则

【教学手段、方法及教具】：案例法、教学相关资料、讲授法

【教学内容】

任务一：案例导入

《宝洁公司店中店》

讨论：宝洁公司推出“店中店”有什么意义？

任务二：展厅设计对消费者心理的影响

1.标志性的广告牌，可以吸引和指示客户

2.综合指示牌能够为客户指引店内方向和布局

3.低矮灌木、草坪等绿化带以及清洁透明的店面落地窗，可以保证客户从外部轻松看到展车全貌

任务三：展厅设计应避免的事项

1.避免鱼缸效应

2.避免过多色彩

任务四：汽车专营店展厅设计原则

1.方便顾客观看

2.方便顾客行动

3.方便顾客挑选

4.要清洁整齐、疏密有致

任务五：汽车专营店微环境与消费心理

1.音响与消费心理

2.照明与消费心理

（1）自然照明与消费心理

（2）基本照明与消费心理

（3）特殊照明与消费心理

3温度与消费心理

4.湿度与消费心理

5.色彩与消费心理

【练习与作业】

教材P154《思考题》3

第19讲

第8章汽车销售服务心理

8.1汽车销售服务心理功能

8.2汽车销售服务三个阶段的心理策略

【课题】：汽车销售服务心理功能

【课型】：理论教学

【学时】：两学时

【教学目的与要求】：

1、了解服务的概念

2、了解服务的特征

【教学重点与难点】：

1、汽车服务与消费者心理

2、掌握汽车销售服务三个阶段的心理策略

【教学手段、方法及教具】：案例法、讲授法

【教学内容】

任务一：课程导入

以手机售后为例，谈下您在决策购买手机时有无受售后服务水平好坏的影响？

任务二：服务的概念

服务是指为他人做事，并使他人从中受益的一种有偿或无偿的活动，是不以实物形式而以提供灵活劳动的形式满足他人某种特殊需要的过程。

1.服务的对象是他人

2.服务的内容是做事

3.服务的形式是有偿或无偿

4.服务的实质是满足他人的特殊需要

任务三：服务的特征

1.不可感知性

2.不可分离性

3.品质差异性

4.不可储存性

5.所有权的不可转让性

任务四：服务的心理效应

1.首因效应

2.近因效应

3.晕轮效应

4.定式效应

任务五：服务的种类

1.售前服务

举例说明售前服务有哪些？

2.售中服务

举例说明售中服务要如何做？

主动、热情、耐心、周到

3.售后服务（售后服务要遵循的原则）

（1）礼尚往来的原则

（2）承诺与惯性原则

（3）同类认同原则

（4）使用者的证言

（5）喜爱原则

（6）友谊原则

任务六：练习与作业

P179本章思考题1

第20讲

第8章汽车销售服务心理

8.3营销人员对顾客心理的影响

8.4汽车销售服务中的冲突处理与抱怨处理技巧

【课题】：营销人员对顾客心理的影响以及冲突处理技巧

【课型】：理论教学

【学时】：两学时

【教学目的与要求】：

了解营销人员对顾客心理的影响

2、掌握汽车销售服务中的冲突处理与抱怨处理技巧

【教学重点与难点】：

1、汽车销售服务中的冲突处理与抱怨处理技巧

2、营销人员对顾客心理的