二手房培训之带看逼定篇.pptxVIP

经纪人培训之带看逼定篇主讲：高经理

带看01带看，顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房的过程，带看是房产经纪人工作流程中最重要的一环，也是我们对客户进行深入了解的最佳时机，这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否，带看把握得好，即使该次带看没有成功，也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解，对以后的工作会有很大的帮助。02

22带看中对于客户的四个教育33带看五大内容11实战带看带看中应对66出价55试探44约看前中后内容以及逼定

01接待客户，详细了解客户的需求、动机、背景、经济能力，探寻客户的理想及要求。02填写带看确认书，简要的说明带看确认书的用途、我们的服务和收费标准。尽量避免与客户纠缠于带看确认书的条款。03看房前要提前和业主再行确认一下。敲门后要后退一步，以便房东从猫眼辨认。实战带看带看中应对

对客户问题有把握回答时，语气应重，音量要高，但当对问题不是较清楚时，语调、音量应中等。要注意技巧，不能太过正面回答不要让买卖双方私下沟通或交流以防跳单，如果买方人很多而卖方只一个人那我们就跟住卖方。合适的带看程序，房源不宜太多，以2-3套为宜，以免混乱了客户的选择，反而适得其反。以差—中---好为带看原则，就是先看差的房源，好的房源最后看，让客户自己对比，感觉越来越好

“说一分、听二分、想三分”多看、多听、多想，做适当的回应。不要喋喋不休，让客户感觉到你在推销，比如说：陈先生，这个小区的绿化环境还不错，你觉得呢？刺探客户的反应，加深客户对房子的理解.要在合适的时机中切入意向金概念。（如果对感兴趣的话，交点意向金，房东就比较好谈了。）客户感兴趣的时候会：询问具体问题，当面打电话或者与同行的人语言和眼光交流，提出细节问题，对于房间家具的摆放设想。询问产权细节，询问价格底线。等等提前给客户打预防针，不要让客户觉得他出的价格就一定能买到房子，不要对客户打保票，否则很容易被动。123

在带看的过程中要随时促销（有其他的客户也看中了，房东急要钱着急便宜卖，或者和同事约好，在带看现场偶然碰到，以激发客户的购买兴趣。促使其尽快下定！）但是不要过于虚假和过度，要把握好尺寸01房户现场看房是对日后成交有很大帮助，千万不可相信“客户看了就买”这回事，生动活泼的介绍，关心客户，注意细节，热情服务，让客户即使不买房子但是还是喜欢你的服务。02带看中不要老是跟着客户后面，如影随形。要适当的留10-15分钟让客户自己独自感受一下。强调房屋的附加价值，不要忘了附近环境、公园、交通、生活的介绍。先介绍大环境，在介绍小环境03

用心做客户问题的解答，讲实话，据实告知，不隐瞒缺点，客户能明显看得到的缺点要早于客户之前提出，以取得客户的信任，当然，更不要遗漏房屋优点。利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的嫌货才是买货人。越是对房子挑剔的客户，越是潜在的诚意买方。所以经纪人在带看的过程中要把握。不和客户争辩，耐心处理客户疑惑。争辩的结果是赢了道理，失去了客户。对于重点推荐房源，带看尽量不要原路返回，可带客户周围走一走，亲身感受一下周围的环境，交通和生活便利设施。刺激客户的买房欲望

带看的时候避免太多专业术语，也不要高谈阔论，以免引起客户反感。认真倾听客户的评价——无论是好的还是坏的，再提出一些问题以澄清客户的疑虑和希望。带看完成时要和房东和家人礼貌招呼致谢，打搅他们这么长时间，然后适当清理一下，给房东留下好印象。要求客户带钱来看，买方满意的时候，进行适当的促销，很多客户往往都会迅速交纳意向金。

行情教育：进行二手房市场分析。意向金教育：意向金的好处。佣金教育：我们的服务是有偿的。促销教育：加强购买方的购买意向。卡位教育：价格卡死下限带看中对于客户的四个教育

3户型介绍带看五大内容4灵活处理客户的异议1大的社区环境介绍5逼价2小区环境的介绍

大的社区环境介绍交通/学校/医院/银行/超市等生活配套设施的介绍小区环境的介绍物管情况及收费标准/绿化及休闲设施/健身设施等的介绍，经纪人也可以了解一下小区的水电气等相关费01户型介绍03讲户型的时候也可以采用为客户描述未来生活环境的方式进行；02包括房间大小/开间/进深/空高/采光/朝向等，要重点并反复强调房子的优势。

灵活处理客户的异议首先绝对不要和客户争辩，其次承认存在这样的事实，最后重点是弱化劣势、强化优势，并着重强调房屋的优点。逼价（应注意报价时只能是客户的报价而不是客户的底价）：这是带看的最终结果，只有客户出价了才有成交的机会，如果客户不出价，又浪费了一次成交机会。010203

不论客户出的价格是否高于卖方底价，在第一时间内都不要轻易答应，封杀客户