广告诉求的心理依据.pptxVIP

第八章广告诉求的心理是什么支配着这个世界？人的收入由什么决定？只有充分实现全部潜能或人性全部价值的人才能成为自由的、健康的、无畏的人，才能在社会中充分发挥作用。

第一节广告诉求的心理依据广告诉求的概念

第一节广告诉求的心理依据广告诉求的概念广告诉求，就是一种能打动人们、说出人们的需要或需求，并激发起他们兴趣的行为，也就是说，通过广告激发消费者的某种购买动机，告诉消费者如何才能满足其需要，促使他们为满足需要而购买。

01广告诉求的心理依据消费者的需要02需要的含义0304需要是有机体对保持、延续和发展其生命所必需的客观条件的反映。需要是个体在一定生活条件下，感到某种欠缺或不足而力求得到满足的一种内部平衡倾向和择取倾向。05第一节广告诉求的心理依据

需要是人的本能，是人的行为的原动力。1主要表现为三个方面：一是获取丰富多彩的商品或服务的愿望和要求；二是享受精神文化的需求；三是自身提高与发展的需要。2

每一个消费者都希望自己是与众不同的每一个消费者都希望自己十全十美每一个消费者都需要安全感消费者有主动去爱、去照顾、去保护别人或动物的需要在生理上，消费者有吃、喝及性方面的基本需要消费者的具体、常见的需要

消费者需要不断地得到自己是有用的、有价值的、比别人都好的证明01每一个消费者都有想发挥自己创造天才及内在潜能的需要02消费者希望自己有至高无上的权利03消费者的具体、常见的需要

消费者有对衰老及死亡的恐惧01消费者有占有看起来相当赏心悦目的东西的欲望02消费者有顺着社会往上爬的欲望03消费者的具体、常见的需要

目的性多样性差异性发展性伸缩性周期性可诱导性不满足性2、需要的特征

3、需要层次理论

A生理需要。是人类一切需要之中最为优先的一种，是人们最原始、最基本的需要。B安全需要。它比生理需要更高一级，主要是一种免除威胁、避免受到伤害的需要。3、需要层次理论

爱和归属的需要。追求同别人交往，渴望成为某一群体中的一员，并与他人结成一种有深情的关系，希望给予别人爱，同时也希望得到别人的爱。1尊重的需要。希望自己有稳定、牢固的地位，有出人头地的身份，受到他人尊重，自尊和自尊心不受伤害。表现为两个方面：23、需要层次理论

爱和归属的需要。追求同别人交往，渴望成为某一群体中的一员，并与他人结成一种有深情的关系，希望给予别人爱，同时也希望得到别人的爱。尊重的需要。希望自己有稳定、牢固的地位，有出人头地的身份，受到他人尊重，自尊和自尊心不受伤害。表现为两个方面：一是希望自己有实力，有成就，能够胜任自己所从事的工作，有自信心，独立、自由；二是希望有名誉、有威信，受人赏识、重视，有人关心，能获得高度评价。3、需要层次理论

3、需要层次理论自我实现的需要。希望自己的潜能得以充分发挥，理想得以实现，完成与自己能力相一致的一切事情，工作中能够体现出自身的价值。

3、需要层次理论如果生理需要已经能够得到基本满足，便有可能从生理需要的支配下解脱出来，并有可能出现新的需要或其他社会目标支配他的动机。

人的本性是好的（性善论）心理潜能高于生理潜能人的需要和动机有高低不同的层次结构创造性潜能的发挥是人生的最高目标人的自我满足和利他主义是一致的0102030405人的价值

人的潜能和价值与社会环境的关系是内因与外因的关系人的需要的等级越高也越少自私高级需要与创造潜能比低级需要（生理潜能）微弱健康人有自发追求潜能实现的内在倾向人的价值

能认清现实并保持与现实的良好关系01能接受自然、他人和自己02自发、单纯和自然03以问题为中心的态度04有独处和独立的需要05自我实现者的特征

自主而不依赖环境01能欣赏生活，有持续的新鲜感02有神秘的或“高峰体验”体验03关心社会能发展与他人的深刻关系04自我实现者的特征

民主的性格结构1能分辨手段与目的的区别2非敌意的幽默感3富有创造性4非遵奉主义5自我实现者的特征

充分地、活跃地、无我地体验生活01趋向成长的选择02让自己显露出来03有反躬自问的责任心04要有志趣和爱好05自我实现的途径

需要经历勤奋的、付出精力的准备阶段满足生物学本性，而不压制、回避它设置条件使高峰体验更有可能出现010203自我实现的途径

4、消费者的需要层次

模糊意识到的需要称为意向，明确地意识到并想实现的需要称为愿望，当愿望引起和维持人的活动时被称为动机。动机是指引起和维持个体活动并使之朝一定目标和方向前进的一种心理状态，是个体行为的动力，或内驱力。0201（二）消费者的动机

（二）消费者的动机动力学说认知理论动机理论情感理论

动机理论动力学说情感理论认知理论认为动机是驱使人产生方向和目标的动力，这种动力来自于需要。（二）消费者的动机

动机理论01动力学说02情感理论03认知理论04该理论认为人的基本行为准则是追求快感、避免痛苦。（二）消费者的