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销售必杀技房地产销售培训系列课程RealEstateSalesTrainingSeries主讲人：XXXlogo

目录CONTENTSlogo01销售的基本知识02异议03销售观念04客户接触

销售的基本知识PART01logo

销售五个步骤01销售的基本知识引起兴趣引发动机提供解答建立和谐完成交易

入行是你一种福气推销“霸（八）气”做人做事要有志气受挫千万不要怨气逆境中要提升勇气被刁难时紧记忍气待人处事保持和气在起跌中磨练脾气坚持必定扬眉吐气01销售的基本知识

异议PART02logo

02异议处理异议的技巧异议的两大功能表明顾客对你和你的产品有兴趣可以透过异议来了解顾客接受的程度，以及真实的问题是什么，并根据实情的指引来作调整异议是顾客在购买过程中对不明白的，不认同的，怀疑的和反对的意见。什么是异议

辨明假异议在购买过程中，顾客为了达到自身的目的，也会施展自己的策略，所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。假异议的原因分析为了压低价格或得到相关的好处。为了探明实情，避免卖方有隐瞒或欺骗。为了获取更多的资料来证明自己的选择的正确。顾客不接受销售员而不是产品。02异议

辨明假异议处理顾客异议的注意事项：要充份表示个人的风度、修养和自信心。态度要诚恳，有同理心和共同的感受。要充份肯定对方意见中积极的一面，并表示感谢和会加以改善。如果问题较复杂，就要以冷静、平和、友好的态度去同对方探讨问题的根源，让顾客自己去作判断。环境和情况越严峻，越要注意自我克制，控制好场面，不要为一些棘手的问题而焦虑。02异议

常见的客户拒绝的八大借口我要考虑一下……我的钱在股票（或其他投资）上……我己买了其他地方的房子了……我想和……商量一下……我想比较别家看看……我想买，可是太贵了……这房子不适合我……六个月后再联系我……02异议

处理异议的黄金八法暂停先请客户坐下，倒水，面带笑容缓和气氛。01提公开性问题请问你的问题是什么？你有什么需要我们帮你解决的问题吗？02倒清客户问题让客户尽情的说明其问题及不满，认真倾听，用笔详细记录客户所说的要点，让其感到受重视。03锁住对方将客户所提及的问题一一列举，并重复一遍，问客户是否还有其他问题。0402异议

处理异议的黄金八法克服问题提供计划——针对客户的疑问逐条解决，并提供方案。05检查--反馈问客户对于解决方案是否满意。06下步目标如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步骤掀循环。07选择适当处理异议的时机如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步骤掀循环。0802异议

辨明假异议客户砍价技俩不要表露对项目有好感；告之卖方已看中其它项目并准备付定金；告之卖方已看中其它项目并准备付定金，但亦喜欢此项目，是否能在便?宜点儿补偿已付出不能退的订金；?02异议

辨明假异议客户砍价技俩告之想购，买房源，但要等现有房子出售后才能买，因此要求卖方在付款方法上优惠；?不停找项目的缺点要求降价；告之自己很满意，但家人、老公或老婆有其他的想法，希望便宜点可以解决问题；或者表现出强列的购买欲望，迫使对方降价；?02异议

销售观念PART03logo

03销售观念观念革新在居住功能之外，我还能够享受到什么？卖楼是卖生活方式，是卖创新的生活概念

案例分析我要考虑一下……王小姐在3月8日买了江南花园的一套单位，按揭付款96折，在3月10日发展商施行折扣促销政策，按揭付款96折，再额外97折。其朋友李小姐在3月10日购置江南花园一单位，并将获得的折扣信息告知王小姐，王小姐得知后很气愤，觉得销售员小张欺骗了她，没有告知她真实的折扣，于是就到售楼处找小张算帐……03销售观念

处理异议的态度与技巧保持轻和冷静“我很多谢您所提供的宝贵意见……”“我很高兴你的坦率……”“我认为您的意见很有启发性……”03销售观念

销售观念处理异议的态度与技巧真诚有礼，聚神聆听聆听要“三到”：“耳到”、“眼到”、“心到”

客户接触PART04logo

客户接触寻找客户的方法宣传广告法展销会权威介绍法组织关系网络交叉合作法

客户接触与客户接触我要考虑一下……目的得到顾客的满意、激发他的兴趣、赢取客户的参与要求站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正向面对客人站立适当位置，掌握时机，主动与顾客接近与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中慢慢退后，让顾客随便参观

客户接触与客户接触最佳接近时间当顾客长时间凝视模型或展板时当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时当顾客突然停下脚步时当顾客目光在搜寻时当顾客与销售员目光相碰时当顾客寻示销售员帮助时

客户接触与客户接触接近客户的方法01打招呼、自然地与顾客