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口腔销售技巧培训实战指南
演讲人：
日期:
CONTENTS
目录
01
行业认知与需求分析
02
产品体系深度掌握
03
专业沟通技巧提升
04
客户关系全周期管理
05
异议处理实战训练
06
场景化销售演练
01
行业认知与需求分析
口腔医疗市场现状解读
口腔医疗市场持续增长，且增速较快，市场空间巨大。
市场规模与增长率
口腔医疗服务具有专业性强、诊疗过程复杂、风险较高等特点。
口腔医疗服务的特点
口腔医疗市场竞争激烈，品牌、技术、服务成为核心竞争要素。
口腔医疗市场的竞争格局
竞争格局与客户画像
竞争对手分析
了解主要竞争对手的市场定位、技术实力、服务特色等。
01
客户画像
口腔医疗服务的目标客户群体包括中高收入人群、口腔问题患者等，具有明确的消费需求和消费能力。
02
客户关系与服务策略
建立良好的客户关系，提供专业、贴心的服务，提高客户满意度和忠诚度。
03
患者消费行为特征
消费者关注点
患者对口腔医疗服务的关注点包括技术实力、服务质量、价格、口碑等。
03
患者对口腔医疗服务的选择过程较长，涉及信息收集、比较、决策等多个环节。
02
消费者决策过程
消费者需求
患者对口腔医疗服务的需求日益增加，包括牙齿矫正、牙齿美白、口腔治疗等。
01
02
产品体系深度掌握
种植/正畸/修复产品矩阵
包括种植体、基台、愈合帽等，针对缺失牙的修复。
种植产品系列
正畸产品系列
修复产品系列
涉及托槽、结扎丝、弓丝等，适用于牙齿排列不齐的矫正。
涵盖充填材料、嵌体、烤瓷冠等，用于恢复牙齿形态与功能。
采用优质原材料，保证产品稳定性和持久性。
先进材料技术
如数字化种植技术、隐形矫正技术等，提高治疗效果。
精准治疗技术
简化治疗步骤，缩短治疗周期，减轻患者痛苦。
高效治疗流程
核心解决方案技术优势
竞品对比差异化策略
品质对比
突出自身产品的高品质，强调材料和技术上的优势。
01
功能对比
针对不同竞品的功能特点，突出自身产品的差异化优势。
02
服务对比
提供全方位的售前、售中和售后服务，提升患者满意度。
03
03
专业沟通技巧提升
患者需求挖掘四步法
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通过开放式问题，了解患者口腔健康状况、治疗期望及担忧。
询问患者
针对患者关注点，进一步提问以明确其深层需求。
深度挖掘
耐心倾听患者陈述，捕捉其潜在需求和关注点。
倾听患者
01
03
02
对患者需求进行梳理，为后续治疗提供有力依据。
需求总结
04
医疗价值可视化讲解
借助工具
举例说明
强调价值
对比呈现
使用口腔模型、图示等辅助工具，直观展示治疗过程和效果。
通过具体案例，让患者了解治疗方案的优势和可能带来的改变。
突出治疗对患者口腔健康、生活品质等方面的积极影响。
将治疗效果与未治疗情况进行对比，让患者直观感受治疗价值。
在治疗前与患者充分沟通，了解并解答其疑虑，降低焦虑程度。
提前沟通
治疗焦虑化解策略
创造温馨、舒适的诊疗环境，让患者放松身心。
舒适环境
将复杂治疗分解为若干步骤，逐步进行，减轻患者心理负担。
分步治疗
在治疗过程中给予患者关怀和鼓励，增强其信心与勇气。
关怀与鼓励
04
客户关系全周期管理
患者信息建档规范
口腔健康状况记录
详细记录患者的口腔健康状况，包括口腔疾病、龋齿、牙周病等，为后续治疗提供基础数据。
01
个人信息整理
收集患者基本信息，如姓名、性别、年龄、联系方式等，便于后续沟通和回访。
02
病历资料电子化
将患者病历资料电子化存储，确保信息的安全性和可追溯性。
03
治疗跟进节点设计
口腔健康指导
根据患者的口腔健康状况，提供个性化的口腔健康指导，如饮食建议、口腔清洁方法等。
03
实时记录患者治疗进度，包括已完成的治疗、正在进行的治疗和下一步计划，确保治疗连贯性。
02
治疗进度跟踪
预约管理
根据患者情况和治疗计划，设计合理的预约时间和周期，确保患者按时复诊。
01
复购转介激励机制
为患者提供治疗后的优惠措施，如打折、赠品等，鼓励患者再次购买和转介绍。
优惠措施
建立会员制度，为会员提供专属的优惠和服务，提高患者忠诚度和复购率。
会员制度
鼓励患者介绍亲友前来治疗，提供转介绍奖励，扩大客户群体。
转介绍奖励
05
异议处理实战训练
价格疑虑转化模型
价值强调
价格分解
优惠政策
提问引导
将产品或服务的价值、效果和客户利益相结合，强调物有所值、价格合理。
将总价分解为单次使用的成本，或者与日常开销进行对比，降低客户对价格的敏感度。
提供限时折扣、套餐优惠或赠品等，让客户感受到特别的价值和实惠。
通过询问客户的预算和使用频率，为其量身定制合适的购买方案。
通过客户见证、资质证书、行业认可等方式，增强客户对品牌及产品的信任度。
将客户担忧的风险转移到企业或产品本身，如提供质量保证、售后服务等，降低客户
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