开启顾问式销售之门.ppt

开启参谋式销售之门;?开启参谋式销售之门?

?得心应手?

?出神入化?;喜爱营销的七大理由：;人际沟通技巧;营销原理

自我管理技巧

人际沟通技巧

推销技巧;本局部课程将答复您以下三个方面的问题：;行为的根本模式：;人的本能;需要：

欲望：

需求：;人的根本需要：;发现需要;消费者为什么会购置商品？

——消费者需要及动机分析

消费者怎样购置商品？

——消费者购置心理和行为分析

我们将怎样影响消费者的购置？

——有效的营销策略制定;消费者购置任何产品，都是为了解决他们在生活和工作中发现的问题；

他们购置的不是产品本身，而是问题解决方案！;消费者问题解决的一般性模型;市场营销;市场营销的过程：;对营销而言，问题就是时机！

问题——顾客的哪些需求没有得到满足——空白市场

或没有得到很好的满足——现有竞争者的弱点;;并不是所有顾客都能意识到自身的问题；;要从问题产生的后果的严重程度着想，现在以为不重要的问题常会出人意料的开展成为大问题；

?

海飞丝-——你只有一次时机给人留下第一印象！

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斯达舒;任何能够替客户预见并解决问题的公司，会比那些仅会销售产品的公司长寿的多！

因为问题总是存在，而产品终会淘汰。;;4、协助顾客完成信息的搜寻评价过程;解决问题的欲望;寻求平衡的购买行为

有限的选择

（不会选择）;低参与度购买;信息搜寻的广度——品牌考虑范围：;对营销活动的启示：

大多数消费者均倾向于减少信息搜寻评价的行为，也就是说，更倾向于有限的选择和例行的选择，在这两种选择情况下，消费者的选择多数是基于储存在记忆中的品牌信息，因此，对营销人员来说，如何使自己的品牌提前进入并保持在消费者的唤醒集〔被激活的选择替代方案〕中，就是至关重要的。

即使对广泛的选择而言，消费者也首先在在大脑中预存了一个选择替代的唤醒集〔以前的购置经验和已接受储存的品牌信息〕中选择可行的替代方案，只有在记忆中的信息缺乏以支持做出购置决策时，才会在外界主动寻求信息，但这??在外界寻求的信息将会优先用于肯定或否认记忆中的预选方案。

但，人会更倾向于自我肯定！——选择是一个自信的过程！

通过对电脑的购置调查发现：70%以上的消费者在进入电脑商场之前，就有相对明确的备选聘牌。而其中又有半数以上的人在经过了一番比较之后，还是购置了他们原先意向的品牌！;例行选择;营销策略2：将消费者从低度参与引向高度参与

让消费者注意你的信息;营销的误区：;顾客总是自觉或不自觉地追求自身让渡价值的最大化。;信息;顾客对产品价值的认识：;常见的价值信号有：

占主导地位的被消费者认可的质量特性

信誉或形象

累积的广告

产品外观、重量、大小、声音等感官可以探知的指标

包装和标签

企业历史

消费群体或推荐人

市场份额

价格

企业领导人和员工

口碑、舆论

原材料

产地;;理性〔思考〕是否适宜？;麻省理工学院一个电子实验室招标一台价值七百多美元的实验仪器，一家公司定制了两个不同的前台仪表板，一个由开发此设备的工程师设计，另一个由专业工业设计师设计。当把两个仪器模型向一组随意选取的实验室主任〔全部是教授、博士〕展示时，专业设计师设计的外观漂亮的机器吸引的购置愿望是普通设计的两倍。

显而易见，在麻省理工学院经受过科学洗礼的实验室主任〔通常是理性的代名词〕与普通的波士顿家庭妇女一样对花哨的包装更为敏感。;;1〕工业品购置的特点;2〕工业品购置类型：;3〕选择和评价过程;研究发现：

只有在竞争性品牌非常相似时，价格才变得重要！如果购置者感到竞争性品牌之间的差异非常大，他们考虑的前十项购置标准中并没有价格。;b、感性的品牌评估;工业品购置负责人在做出购置决策时，会存在心理上的风险感，购置者在决策时会倾向于减少心理上的不安。

在修改后再次购置的情况下，风险感主要有：

;风险降低意识;消费者为什么会购置商品？

——消费者需要及动机分析

消费者怎样购置商品？

——消费者购置心理和行为分析

我们将怎样影响消费者的购置？

——有效的营销策略制定

——营销理念;外部环境：时机与威胁;营销，究竟应以何为本？;内部资源导向与外部环境导向，分别答复了企业开展中的两个重要问题：;黑色的福特

劳斯莱斯综合症

标王现象;竞争导向：

关注对手在干什么；

以竞争对手来设定自己的战略思考，把自己的优势和缺乏与竞争对手比较，力图建立相对竞争优势；

看，我们的对手在做什么，我们应该怎样回应？

为竞争而竞争〔可能也不顾自己的资源和能