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房地产项目销售管理全案

目录：

项目前期调研

营销策划

项目售楼中心现场标准化

项目销售管理纲

项目物业销售标准化

项目销售人员培训资料

项目开放期销售活动方案

项目销售报表、报告管理制度

项目销售部业绩考评办法

项目销售薪资发放制度

项目签约监审制度

销售价格作价原则

项目前期调研

一、市场调研：

1，前言本次市调的背景、动机、运用手段、目的等；

2，市场分析（1）当前市场分析（开发总量、竣工总量、积压总量）

（2）区域市场分析（销售价格、成交情况）

3，近期房地产的有关政策、法规、金融形势

4，竞争个案项目调查与分析

5，消费者分析：

（1）购买者地域分布；

（2）购买者动机

（3）功能偏好（外观、面积、地点、格局、建材、公共设施、价格、付款方式）

（4）购买时机、季节性

（5）购买反应（价格、规划、地点等）

（6）购买频度

6，结论

二、项目环境调研

1，地块状况：

（1）位置

（2）面积

（3）地形

（4）地貌

（5）性质

2，地块本身的优劣势

3，地块周围景观（前后左右，远近景，人文景观，综述）

4，环境污染及社会治安状况（水、空气、噪音、土地、社会治安）

5，地块周围的交通条件（环邻的公共交通条件、地块的直入交通）

6，公共配套设施（菜市场、商店、购物中心、公共汽车站、学校、医院、文体娱乐场所、

银行、邮局、酒店）

7，地块地理条件的强弱势分析（SWOT坐标图、综合分析）

营销策划

（一）市场调查

1项目特性分析（优劣势判断，在同类物业中的地位排序）

2建筑规模与风格

3建筑布局和结构（实用率、绿地面积、配套设施、厅房布局、层高、采光通风、管道布线

等）

4装修和设备（是豪华还是朴素、是进口还是国产、保安、消防、通讯）

5功能配置（游泳池、网球场、俱乐部、健身房、学校、菜场、酒家、剧院等）

6物业管理（是自己管理还是委托他人管理、收费水平、管理内容等）

7发展商背景（实力、以往业绩、信誉、员工素质）

8结论和建议（哪些需突出、哪些需弥补、哪些需调整）

（二）、目标客户分析

1、经济背景

·经济实力

·行业特征……公司（实力、规模、经营管理、模式、承受租金、面积、行业）

家庭（收入消费水平、付款方式、按揭方式）

2、文化背景：推广方式、媒体选择、创意、表达方式、

（三）、价格定位

1理论价格（达到销售目标）

2成交价格

3租金价格

4价格策略

（四）、入市时机、入市姿态

标准化操作规范

项目售楼中心现场展示

本案力争从硬件（包装标准化规范）、软件（销售控制体系、现场销售接待

标准化规范和物业管理标准化规范）四个方面对项目进行销售促进、销售控制和

监督。

为了实现资中项目特定市场容量下的快速销售，建立差异化的竞争优势，必须建

立销售管理的流程和标准化规范，对销售进行严格的管理。

一、目的

为提升项目楼盘形象,对售楼接待中心作出如下标准化规范，严格执行以下

标准。

二、规范标准

售楼接待中心的建筑、附属设施和运行管理应符合消防、安全、卫生、环境

保护等现行的国家有关法规和标准。

本规范标准主要对销售外场和内场进行包装。

外场：市政道路至售楼部之间通道、售楼处四周及入口、本项目地界四周、

小区广场和售楼处至样板房间通道。

外场布置内容：户外看板、形象围墙、围墙广告、引导系统（大型指示牌和

道旗）。

内场：售楼部内部和样板房。

内场布置内容：户内挂件、展板、模型、样板房布置。

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