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张朝梅高级培训顾问
北京瀚天诚信汽车技术咨询服务有限公司
电话：010302
013910616316
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“解放”二级渠道管理
破冰讨论二级渠道的管理
渠道基本概念•渠道管理的总原则
二级渠道的规划•二级渠道的人员管理
•二级渠道的业务管理
•二级渠道规划的原则
•二级渠道内的冲突管理
•二级渠道规划的流程
•案例分析
•二级渠道的宽度、层次、关系策略
针对二级渠道的服务
二级渠道成员的甄选
•二级渠道服务策略
•案例分析
•二级代理商核心服务需求
•渠道二级代理商的甄选流程
•对二级代理商辅助管理
•二级代理商备选数据库建立
•对二级代理商的销售推动和市场拉动
•宽度覆盖率的实施策略
•与二级代理商的有效沟通交往
•小组讨论：知己知彼案例分析
“第一汽车，第一伙伴”
“第一汽车，第一伙伴”
小组讨论
什么是“大”？什么是“强”？
作为解放的代理商，咱们要做“强”还
是要“大”？
“大”与“强”的辩证关系
“大”与“强”的辩证关系
“大”“强”
“大”：规模大，产量大，销量大，名气大，投资力度大，
市场覆盖面大，销售/服务网点多
适用于有明显规模经济效益的行业
“强”：管理好，人员稳定素质高，运作效率高，
成本控制好，利润率高，投资回报率高
适用于所有行业
孔府家酒、爱多、三株大，但消亡了；
微软不大，但市值全球第一
渠道管理的基本概念
渠道管理的基本概念
渠道管理的基本概念
分销渠道是指产品从生产向用户或消费者转移过程中所
经过的所有取得产品所有权（或协助所有权转
移）的组织或个人。
渠道管理
--对分销渠道的分析、计划、组织和控制
--渠道管理不仅是对直接代理的管理，更是对整体网络
的调控
--渠道管理的行为，不是点对点，而是点对“立体”的市
场结构
--良好的渠道管理：1+1大于2
“止血”与“治病”
止血治病
沟通渠道策略
奖惩成员甄选
断货
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