浅议寿险个人代理人管理中存在的问题原因及对策.pdf

浅议寿险个人代理人管理中存在的问题、原

因及对策

浅议寿险个人

自我国寿险公司引人营销机制

后,保险代理人队伍迅速扩大,推动了

保险业超常规发展.1996年以来,中

国寿险市场保费收人以平均4%的速

度增长,其中主要增长来源于寿险的

个人营销.统计显示,尽管近年来中介

业务发展迅速,但个人代理销售业务

仍居市场主导地位.到目前为止,寿险

从业人员已达180万人,个人代理业

务占到全部寿险保费收人的80%以

上.但这一营销模式在运行中也出现

了一些问题:业务员高脱落率造成孤

儿保单续期收费成本加大;个别代理

人使用回佣手段,扰乱市场秩序;诱导

投保人先险后保,加大保险公司经营

风险;对投保人随意承诺导致纠纷发

生等.凡此种种,又直接,间接与寿险

个人代理人管理相关.不解决这些问

题,会影响寿险业的健康发展.

一

.

寿险个人代理人管理中存在

的主要问题.

(一)代理人违规行为有增加趋

势.

近年来,随着寿险业务的发展,我

国保险个人代理人违规行为日益增

加.除保监会重点查处的误导客户,虚

理人管理中存在的问题,原因及对策文/杨洁

假宣传等问题外,还存在欺骗投保人,

阻碍投保人如实告知,截留,挪用保

费,伙同投保人骗保,骗赔等违规甚至

违法行为.尽管((保险代理人管理规

夤早已颁布,但各种违规行为仍屡禁

不止,在一定程度上影响了保险公司

乃至保险行业的社会形象,使保险公

司多年苦心经营的信誉,品牌受到动

摇.

(二)代理人管理成本不断攀高.

管理成本增加表现在两方面.一

是营销员高比率的脱落率使被保险人

的服务得不到保障,造成大量孤儿保

单,保险公司必须为保全孤单,后续服

务付出较高成本的代价.二是,迫于保

险任务的压力,行业内部挖角现象

严重,代理人试用期的底薪提高,期缴

保费保单首期佣金率已高达30%一

40%,此外,还有高额的增员费,业务

推动及业务竞赛的奖励激励,特殊福

利等,无一不提高了保险公司的管理

成本,加重了经营负担.

(三)代理人队伍稳定性差.

这一问题成为代理人管理中最

难以解决的一点,同时也成为各家保

险公司代理人管理制度中的瓶颈.在

集团经济研究2007?4月下旬刊(总第228期)

个人营销团队中,

营销主管手中掌

握着大量的业

员和业务量,管理

层迫于业务压力,

对他们的管理有

相当难度.对个人

代理人来说,个人

代理制度并没有

给他们带来太多

的归属感.在给保

险公司创造大量

业绩的同时,代理

人要求享受员工

平等地位的呼声

也越来越高.在现

行管理制度下,这一要求又无法满足,

造成代理人对公司忠诚度不高,队伍

不稳定.

二.寿险个人代理人管理存在问

题的主要原因.

(一)人代理人身份不明晰,归属

不确定,是造成代理人管理中产生诸

多问题的基本原因.

个人代理人不是保险公司的正式

员工,但根据((保险渤规定,由保险公

司管理个人代理人.个人代理人被保

险公司称作伙伴,双方是合作关系,

个人代理人成了尴尬的边缘人.个

人代理人这种身份不明晰,归属不确

定,造成了在业务发展过程中,一方面

是社会对个人代理人的不认同,容易

将保险代理人混同于一般的,低级的

产品推销人员,造成其社会地位低下,

社会评价不良,不能得到应有的尊重.

另一方面是个人代理人对自身的不认

同.由于缺乏归属感,许多代理人没有

把从事寿险业务当作自己的正当职业

或终身事业,导致他们在展业时,短期

行为严重.部分代理人在业务招揽过

程中只顾眼前利益,不顾长远利益;只

顾个人利益,不顾公司利益,极易产生

违规行为.因代理人身份不确定,造成

代理人同保险公司利益目标不一致,

增加了保险公司对其管理的难度,加

大了管理成本.个人代理人从业时缺

乏主人翁责任感,其身份限制了他们

更多地考虑提升自我,合规从业,长期

服务于客户,而仅以赚取佣金为目的,

易产生种种违规行为.

(二)现行寿险营销管理模式中

佣金支付方式存在弊端和考核制度不

完善,是个人代理人管理问题产生的

制度原因.

我国现行的佣金支付方式的主要

弊端是保单第一年度的佣金率过高.

较高的首期佣金率是导致代理人队伍

不稳定的重要原因之一,同时也给保

团

=三=

险公司的经营带来了风险.据波士顿

咨询公司调查,中国保险行业代理人

的总体流失率每年要高于50%,而新

人流失率有时高达70%一80%.高比

率的脱落率在影响到代理人队伍稳

定的同时,还使保险公司前期新人培

训投入遭受损失