零售药店柜台销售技巧.ppt

零售药店销售技巧;内容;培训目的;有的人参加培训课以前可能会想：“我的销售一直都很成功，为什么还要上课？〞;零售药店店员培训意义〔II〕;销售是指销售人员通过帮助或说明等手段,促使顾客采取购置行为的活动过程.;假设作为消费者是什么驱使你购置?;满足想要

满足需要

解决问题;销售过程;销售的关键;柜台销售技巧;销售人员通过接待顾客认真研究和体察顾客的购置心理，并根据不同类型顾客的特点,采取不同的接待方法.;“第一印象〞销售的开端;中国消费者购置药品时考虑的因素;了解你的顾客;顾客类型各不相同,要采用不同的接待方法;(II);(III);(IV);语言--情感沟通的工具;;五个步骤;销售人员的准备

多学习专业的产品知识和市场知识

衣着整洁，干净

以专业化的态度，热情，大方的对待每一位顾客;当顾客突然在柜台前停住脚步的时候，店员应主动接近顾客，注意“无压力购货〞原那么

当顾客在柜台前搜寻的时候要尽早的接近顾客

当顾客注意某一商品或商品标签时，店员应主动接近顾客

当顾客较长时间拿着某一商品思考时，店员应以关心的口吻接近顾客;当顾客从商品上抬起头，向店员方向看时，店员应精神饱满地，热情地接近，因为这是顾客想和店员商量的表现

当顾客对几种商品进行比较时，应当以介绍商品特点的方式接近顾客

当顾客对商品的广告认真观看，或拿着笔记本对照商品观看时，营业员应以关心和询问的方式接近顾客;当初步了解顾客所需时，店员应出示和介绍商品进一步激发顾客的购置兴趣。

出示商品时，应一边望着顾客的脸，一边用手拿着商品给顾客看，并且面带笑容地向顾客介绍商品的特点，性能，价格等

假设顾客不满意，要迅速选出别的商品让顾客选择，并做有比较的推荐，以便激发顾客的购置欲望。;柜台销售步骤;柜台销售步骤;营业员包装好商品后，应双手将商品和找顾客的钱，递交给顾客。

当顾客离开时，并有礼貌的与顾客辞别：“谢谢您，欢送您以后再来，如果有不周到的地方请提出来。〞;正确处理柜台矛盾的意义;处理柜台矛盾的原那么(I);柜台矛盾的处理;耐心倾听顾客意见,以静制动

谨慎措词,以询问化解矛盾

态度诚恳,表示谅解

改变环境(改变人,场所,时间)

正确处理退还和索赔要求