医美会销体系执行案.pptVIP

门票销售????门票销售要素A、门票定价策略：1980、2980、3980、5980、9980……B、门票只能销售给老顾客，顾客单身前来，不能带朋友、带孩子、带老公等等C、现场氛围设置：0.5-1ML爱贝芙转盘赠送，会议规定时间结束后发送，中途离场无效；买三只送转盘抽奖一次D、抓住顾客的贪的弱点，要与顾客互动起来E、门票金额转项目，根据门票金额设定如丰胸、吸脂、自体脂肪等F、门票转礼品：看起来价值较高的礼品，如皮草、化妆礼盒等G、伴手礼：移动电源类似物品H、门票转其他：比如体检、五星级酒店消费项目、私人造型师I、所有门票权益一定要到场之后才能激活，不能提前使用；会销政策??????针对顾客的销售政策要素A、必须是高价格的产品项目，这样才能保证营业额与利润B、要不概念与理念结合好C、在最值钱的时候，尽量卖产品的疗程时间，特别是设备类项目D、政策与门票相结合例：设置一个9.8万的政策，活动前消费满9.8万送门票E、做面部的项目送身体的体验，微整的送皮肤备注要做一套顾客统计分析表，通过报表数据及信息制定销售政策咨询要对邀约到院的顾客十分了解抽奖机制????抽奖要素A、人人中奖（奖金是预计销售目标的50%）B、奖品设置最好可以转换为项目C、考虑顾客感受，代替顾客上台抽奖案例销售满12.8万抽一轮，10个人一组，满10人抽一次按照12.8*0.5%=6万3万1名5000的4名1000的5名????费用预算酒店费用餐费及房费布场费用（舞美、灯光、音响）礼品费用（幸运礼品、抽奖礼品）嘉宾费用（出场费、差旅费、礼品费、房间费、招待费）服务费用（模特、造型、鲜花、化妆）其它杂费激励机制????A、PK机制激励机制要与PK机制挂钩例：PK金100/人邀约到院1人奖励200团队达到一定人数，再给予一定奖励B、正常提成例：收取10万PK金，基础目标设定为1000万、1300万、1800万会议前一个完成60%，会议当天完成20%，会议结束完成20%10万PK金其中70%是销售一线，30%是非销售岗位再把70%拆分为红蓝两队，再按阶段、人数、销售金额拆开分段，分类型进行考核如其中一队完成，奖励给赢的一方；备注：不能个人与个人做PK????01团队协作02203搭班子A、总指挥（老板、CEO）B、总导演（运总、配两个助理）C、分组嘉宾组：会务接待物料组：布置行政组：后勤采购组：财务后勤突击组：邀约销售团队财务组：现场收钱舞台组：舞美、灯光、音响、主持人医疗组：现场医疗保障保卫组：现场保卫、安控、应急礼仪组：礼仪机动组：临时调配定职责一定要按组别分工，细化每个组别工作内容，什么事项，什么内容，责任人形成流程例：签到流程每桌安排一位客服人员---门口设置门禁----门口喊号----每入场一人由内场客服带领到座位------内场客服对号安排座位-----提供茶水饮料细分工按组别，每个组，每个人，每个阶段，每个时间节点的详细工作与标准内容不可以身兼两职，如果非重要事务可以；找顾客A、找出顾客潜在需求：第一潜在需求，第二潜在需求，第三潜在需求……收PK金收取PK金时要形成制度，当场签字，财务执行集中收取PK金，观察销售人员是否有信心签军令状A、最好使用军令状，在大会上签订并宣誓启动大会启动大会负责人讲话各小组与导演颁发军令状策划全案PPT讲解3售票邀约?????建立档案A、建立客情分析表B、建立顾客综合消费统计表制定销售话术A、制定销售话术核心话术非常重要，制定完话术要督促他们应用；要求每位销售一定要背下来，每天早会要求主管带着进行宣读制定话术要因人而异，多读几遍话术就形成口语化B、邀约一定要有录音听录音进行问题分析备注：念100遍老鼠，问猫怕什么？做任何事情都要先学会找对方法，研究对策分析会议每天开晨会与夕会，通报目标与完成进度；分阶段落实任务进度，找出问题点进行会议讨论研究障碍与解析领导意识与心态（解决问题的源头是解决人的问题）无责：没有责任感无人：团队建设不好，不会带兵系统与方法出现问题让每位员工写出每天邀约过程中遇到的最大障碍（找问题）为什么是这个障碍（分析问题）关于这个障碍的失败经历（案例复盘）邀请大