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展厅销售流程与技巧的话术应对试题（附答案）

单项选择题

1.客户进入展厅，销售顾问第一时间应该（）

A.直接介绍车型

B.热情打招呼并询问需求

C.让客户自己先看看

D.继续做自己手头的工作

答案：B。当客户进入展厅，销售顾问热情打招呼能展现良好的服务态度，询问需求可以了解客户的关注点，为后续的销售工作奠定基础。直接介绍车型可能没有针对客户需求，让客户自己看显得不够热情，继续做自己手头工作则是对客户的不尊重。

2.在了解客户需求时，以下哪种提问方式最恰当（）

A.“你想买什么车？”

B.“你预算多少，平时主要在城市还是高速行驶，对车辆配置有什么要求？”

C.“你喜欢我们展厅里的哪款车？”

D.“你之前开过车吗？”

答案：B。选项B通过多个方面的提问，全面了解客户的预算、使用场景和配置要求等关键信息，有助于更精准地为客户推荐合适的车型。选项A比较宽泛，客户可能难以直接回答；选项C局限于展厅现有的车型，可能忽略了客户其他潜在需求；选项D与了解客户当下购车需求的关联性不强。

3.当客户对车辆价格提出异议时，销售顾问正确的回应是（）

A.“这已经是最低价了，不能再降了。”

B.“我们的车性价比很高，这个价格很合理。”

C.“你出个价，看看能不能谈。”

D.“你去别家看看吧，对比下就知道我们的价格优势了。”

答案：B。向客户强调车辆的性价比，解释价格的合理性，能让客户更好地理解车辆的价值，而不是简单地拒绝降价或随意让客户出价。选项A过于强硬，可能会让客户产生抵触情绪；选项C直接让客户出价可能会陷入被动的价格谈判；选项D把客户推向别家，不利于促成交易。

4.介绍车辆时，销售顾问应该（）

A.按照车辆配置表逐一向客户介绍

B.重点介绍车辆的优点和特色，结合客户需求

C.只介绍客户感兴趣的部分

D.夸大车辆的性能和优点

答案：B。结合客户需求重点介绍车辆的优点和特色，能让客户更关注到与自己需求相关的内容，提高客户的兴趣。按照配置表逐一介绍可能会让客户感到枯燥，只介绍客户感兴趣的部分可能会忽略一些重要信息，夸大车辆性能则是不诚信的行为，可能会导致客户后期产生不满。

5.客户表示需要考虑一下，销售顾问应该（）

A.追问客户考虑的原因

B.给客户留下资料并约定下次联系时间

C.让客户考虑好了再来

D.不断劝说客户当场下单

答案：B。给客户留下资料并约定下次联系时间，既给了客户足够的时间去考虑，又保持了与客户的后续沟通，有助于了解客户的考虑结果。追问客户原因可能会让客户感到有压力，让客户考虑好了再来可能会导致失去与客户的联系，不断劝说客户当场下单可能会引起客户的反感。

6.在与客户沟通中，以下哪种肢体语言是合适的（）

A.双手抱胸

B.身体前倾，眼神专注

C.频繁看手表

D.背对着客户说话

答案：B。身体前倾、眼神专注能体现出销售顾问对客户的尊重和关注，让客户感受到被重视。双手抱胸给人一种抗拒的感觉，频繁看手表会让客户觉得销售顾问不耐烦，背对着客户说话是不礼貌的行为。

7.当客户询问车辆的售后服务时，销售顾问应该（）

A.简单介绍一下基本的保修政策

B.详细介绍售后服务内容，包括保养周期、费用、救援服务等

C.让客户自己去官网查看

D.说售后服务都差不多，不用担心

答案：B。详细介绍售后服务内容能让客户全面了解车辆的售后保障，增加客户对车辆的信心。简单介绍基本保修政策不够全面，让客户自己去官网查看显得不够主动，说售后服务都差不多则没有针对性地解决客户的疑问。

8.销售顾问在展厅接待客户时，穿着应该（）

A.随意舒适即可

B.穿着公司统一的职业装

C.穿时尚潮流的服装

D.只要干净整洁就行

答案：B。穿着公司统一的职业装能展现专业形象，让客户对销售顾问和公司产生信任感。随意舒适的穿着可能会显得不够专业，时尚潮流的服装可能会分散客户的注意力，只强调干净整洁缺乏专业性的体现。

9.如果客户对竞争对手的车型感兴趣，销售顾问应该（）

A.贬低竞争对手的车型

B.客观介绍竞争对手车型的优缺点，同时突出自家车型的优势

C.说竞争对手的车型不好卖

D.转移话题，不再谈论竞争对手的车型

答案：B。客观介绍竞争对手车型的优缺点，并突出自家车型的优势，能让客户更理性地进行比较，同时也体现了销售顾问的专业和诚信。贬低竞争对手车型是不道德的行为，可能会引起客户的反感；说竞争对手车型不好卖缺乏依据；转移话题则不能满足客户的需求。

10.客户试驾结束后，销售顾问首先应该（）

A.询问客户试驾感受

B.直接谈价格

C.推荐其他车型

D.邀请客户再次试驾

答案：A。询问客户试驾感受可以了解客户对车辆的体验和看法，为后续的销售工作提供依据。直接谈价