国美VS百思买案例分析.ppt

郭玉婷肖建钦张欣铎张泓

王晶黎晓敏吴正新谢德拥;;一、国美营销模式;〔一〕国美集团简介;〔二〕国美的营销模式;1、业态模式;2、营销模式;连锁经营是一种新兴的业态，具有规模效应。规模经济几乎可以表现在一个企业经营的每一职能环节中，如制造、采购、研究与开发、市场营销、售后效劳网、销售能力的利用以及分销等，对于家电销售业而言，它的规模经济主要表现在采购上。国美因其巨大的销售能力成为各个家电企业合作的首选对象，这样，国美因为巨大的规模而拥有了单个百货店不具有的规模优势。;〔3〕把握终端，参与市场定价;〔4〕供销方式创新

国美所倡导的“包销〞、“定制〞、“招标采购〞等新型营销模式。它与传统的代销制存在显著的区别，商家以承担风险的方式获得企业更大的让利，实质上是商家利用自己销售终端的优势，获得更大的发言权。;二、百思买营销模式;一、百思买集团及产品介绍;2、百思买中国公司简介

2003年9月，百思买在上海设立了百思买集团北美地区之外的第一家分支机构——美国百思买采购上海代表处。成立该代表处的目的是为百思买美国的零售门店采购中国制造的各种消费类电子产品。;3、百思买产品简介

公司主要销售电子产品、家庭办公室娱乐软件、家用设备。如，家电部件、汽车立体声音响、音响附件、汽车电子、MP3耳机、附件、电视附件、计算器、内置扬声器、个人便携式电子产品、微波炉、真空吸尘器、数码相机附件、电池、家具、监控器、电脑附件、电脑扬声器、投影仪、游戏设备、扬声器、附件、笔记本电脑附件、DVD、输入设备、网络设备、MP3设备、可携式摄像机附件、平板电视、电子管电视、MP3附件、宽带部件等。;二、百思买在中国的营销模式;〔2〕“先付款后拿货〞模式

国美、苏宁采取的是“类金融〞的扩张模式。

所谓的“类金融〞模式是指家电零售商利用账期占用供给商的资金，并利用这些现金流疯狂扩张，争抢门店资源。在与消费者之间进行现金交易的同时，延期3-4个月支付上游供给商货款，使账面上长期存有大量浮存现金，并形成“规模扩张——销售规模提??带来账面浮存现金——占用供给商资金用于规模扩张或他用——进一步规模扩张提升零售渠道价值带来更多账面浮存现金〞这样一个资金体内循环体系。

百思买提出的“先款后货〞，这也从根本上颠覆了外乡家电零售商赖以生存和扩张的“类金融〞模式。;〔3〕双品牌模式：直营与并购两手抓

五星电器与百思买“联姻〞，百思买将套用在加拿大较成功的双品牌合资经营模式，其在中国的开展将分为两个层面。

第一，以其在上海开业的首家旗舰店为起点，在国内一线城市以“百思买〞品牌同国美、苏宁、永乐等对手竞争；;三、对消费者的影响;在我国，在很长一段时间，包括现在，价格竞争是受人排斥、指责的。在新闻界，很多人将降价竞争等同于低层次、低水平、低档次的竞争。认为降价竞争，打价格战，就是恶性竞争，就会扰乱市场秩序，应该受到禁止。

但是，在国美电器里，其营销模式主要在于价格战，其战略优势也在于薄利多销，树立品牌。这是能够真正吸引消费者，消费者对价格的敏感程度也必须考虑。

国美不同于百思买电器销售，强调所谓的质量战、效劳战，其实消费者会出现由于信息不对称，感觉这是“瞒天过海、欺诈消费者〞做法。一些企业就是将质量提高当幌子，作为提价借口的。

所以，国美低价销售模式必然迎合了消费者。;〔二〕百思买对消费者的影响;谢谢观看