专业医药销售技巧培训.pptxVIP

专业销售技巧培训------医药销售代表篇2004-07-05

专业销售技巧目录1、建立可靠性2、设立拜访目标3、探询：明确客户需求4、有效陈述5、仔细聆听6、处理反对意见7、样品、赠品及文献的使用8、缔结技巧

初次见面相互猜疑影响沟通初次见面，对客户不了解，心里打鼓销售拜访更加紧张，相互间地位不平等客户对陌生的销售人员天然拒绝双方相互猜疑，增加紧张和恐惧初次见面相互猜疑的方向从客户的角度看：这个人是否可信？又来占用我的时间！从销售人员的角度看：这个人什么脾气？会不会不客气？他有什么爱好？如何探询？如何向他陈述产品的FAB？他的地位太高了，全国知名专家！如何建立可靠性

再次见面或经常往来的人也回相互猜疑01从客户的角度来看：怎么又来了？02这个人可信吗？03还没用完货04疗效不理想05浪费时间06从销售人员的角度看：上次拒绝了我07不知疗效如何08不知会问什么问题09不知会提什么要求10不知该如何提醒他兑现承诺11如何建立可靠性

客户冷淡的可能想法销售人员只关心自己的产品，不关心我的需求销售人员只能主观强调自己的产品的优势，不提供客观看法销售人员专业知识太肤浅，没法交流对前任代表有看法对公司有成见客户自身有问题如何建立可靠性

如何建立可靠性建立可靠性的要点建立可靠性的目的在于双方的紧张情绪，增加信任，减少恐惧和担忧，以便双方有效沟通建立可靠性需要一个过程，不会一蹴而就建立可靠性有四个要点：诚挚礼貌技能平易性员类型分析销售人员应克服的不良习惯成功销售员的条件销售人员自我塑造如何塑造成功的销售员

胆汁质型多血质型粘液质型抑郁质型人员类型分析

杞人忧天者01让步者02怯场者03厌恶推销者04电话恐惧症者05本能的反对派06销售员类型分析

言谈侧重道理说话蛮横喜欢随时反驳内容没有重点自吹过于自贬言谈中充满怀疑的态度销售人员的不良习惯

随意攻击他人语无伦次好说大话说话语气缺乏自信喜欢嘲弄他人态度张狂傲慢强词夺理销售人员的不良习惯

43开庸俗的玩笑懒惰21使用很难明白的语言口若悬河销售人员的不良习惯

忠于客户、忠于公司、忠于自己01要忠于客户，尽量满足客户要求，从客户的需求出发，维持与其长期的、相互信任的关系；02对公司负责，维护公司利益，维护公司信誉；03发挥自己的潜力，光明磊落、洁身自好、不损公肥私。04成功销售人员的条件

成功销售人员条件掌握行业知识、了解客户业务掌握行业知识和企业状况行业发展现状和趋势企业的历史沿革、企业在同行业中的地位、企业的经营方针、规章制度、生产能力、销售政策、售后服务等产品知识产品专家、应用专家；最低标准：客户想了解什么、想了解多少了解的东西：原料及部件；生产过程及生产工艺；产品性能；产品应用；维护与保养；售后服务等

成功销售人员的条件市场知识市场调研与市场预测；增加够买的方法与途径；市场容量；产品生命周期等客户知识：客户基本情况资料；客户经营状况；客户心理、性格、习惯、爱好；进货渠道；购买方式等树立双赢观念兼顾自己和客户的利益作好幕僚工作充分调动积极性；密切配合，团结协作

对机会的敏感和把握01仁、义、礼、智、信、实、勤02热情投入03感激04坚持不懈05远见卓识06通情达理07成功销售人员的条件

01主动精神02身体健康03良好习惯成功销售人员的条件

有激情、热忱、热爱营销事业01有扎实的医药知识和相关疾病知识02敢于接受挑战03敢于竞争、善于竞争、精力充沛04有非凡的自信心05强烈的成功动机、坚韧的个性06感同力（从顾客的角度思考的能力）07自我趋向力（达成销售的强烈愿望）08敏感、灵活、易于合作（有团队精神）09信守承诺、诚实可靠10熟练的销售技巧、良好的沟通本领11成功医药销售人员的条件

技能（技巧）01知识02态度03效果=（技能+知识）*态度04销售人员的自我塑造

技能（技巧）01沟通技巧02交际技巧03计划和报告技能04自我修养05自学技能06销售技巧07销售人员的自我塑造

知识01产品知识02客户知识03竞争对手产品知识04竞争对手策略05产品应用知识06与工作有关的知识07销售人员的自我塑造

态度01责任心02对销售的爱好03挑战压力04自我激励05对客户的感情06投入程度07对报酬的态度08销售人员的自我塑造

设定访问目标的重要性01目标明确、有的放矢02提高效率03减少盲目性04有针对性地准备05有目的地谈话06便于引导和控制客户的思维07访问目标的确定

开户01主管院长04药剂科主任02药事委员会其他成员05科室主任03上量06处方大夫07科室主任08住院大夫09拜访目标

阻击竞争对手药剂科主任科室主任药房统方兑费用采购、计划拜访目标