房地产销售实务课件：签约成交.pptx

签约成交

1、计算房价、确认付款方式和还款方式

2.办理个人住房按揭贷款、

3.制订客户置业计划

4.洽谈合同、签署合同（认购书）、上报合同及管理资金

内容

签约成交流程图

一、为客户制定置业计划

1、计算房价

当客户补足订金后，销售人员应协助客户进一步确认购买房源并计算房屋价格和确定付款方式。根据房管部门规定，商品房销售实行一房一价的“明码标价”策略，但在现实操作中，这个价格只是“标价”，具体每单元的价格还得考虑栋座的位置，考虑建筑面积、楼层、区位、户型、朝向、景观等因素，然后测算出每套房子的总价和单价。

2、确认付款方式和还款方式

（1）确认付款方式

在确认房源和房屋价格无异议后，销售人员则需要与客户协商并确认采用何种付款方式顺利完成购房过程。一般在房屋销售过程中，主要有三种付款方式：一次性付款、分期付款、按揭贷款。三种方式各有侧重与利弊，需要根据客户实际情况确认。

（2）常见的按揭贷款还款方式

等额本息还款法。客户每个月还款额度固定不变，方便存款、查帐，但产生的总利息相对来说会多一些，一般普通的家庭选择这种还款方式的居多。

等额本金还款法。客户每个月还银行贷款的额度逐月减少，每个月所还金额并不相同，前期还款的压力相对较大，但产生的总利息相对来说会少一些。因此在贷款条件相同的情况下，等额本金比较适合有一定经济基础、能承受前期较大压力的家庭，也适合准备提前还贷的客户。

（3）办理个人住房按揭贷款

审核条件

在中国境内具有常住户口或有效居留身份。

年龄为18—60岁且具有完全民事行为能力。

具有稳定的职业和经济收入，信用良好，有偿还贷款本息的能力。

已经签署购买住房的合同或协议。

须支付不低于所购住房全部价款30%的首期购房款。

提供经本行认可的有效担保。

已按合同付款时间、付款方式向发展商付清首期款并缴清税费的。

银行规定的其他条件。

提交文件

借款人身份证明（居民身份证、护照、户口簿等）、婚姻状况证明；

借款人经济收入证明或职业证明；

有配偶的借款人需提供借款人配偶的身份证件和户籍证明；

借款人与房地产开发企业签订《购房意向书》或《商品房买卖合同》；

房地产开发企业开具的首期款的收据或发票；

银行要求提供的其他资料；

按揭贷款流程图

二、洽谈、签署合同（认购书）

恭喜客户并致谢

核对客户资料，核实购房资格

出示合同文本，解释主要条款

签约成交

协助办理贷款事宜

恭送客户

注意事项

三、上报合同及管理资金

合同上报

资金管理

注意事项

签约和交付首期后，销售代表应向客户介绍后续的相关事宜，如办理合同登记备案、签订物业管理合同、办理交楼及入住手续以及办理产权过户等事项，并提醒客户依合同时间提前准备相关文件及资料。

在签约及说明相关事项时，作为销售代表应严格按照开发商及代理商的规定进行介绍及答复客户相关问题，切不可随意作出许诺，产生越权代理，引发不必要的纠纷和不良影响。

任务实施

结合课前搜集到的一些楼盘销售现场的资料，选取本区域一个有代表性的楼盘，针对楼盘销售价目表及优惠折扣信息，模拟演练与客户间的计算房价、解释住房按揭贷款情况、解释购房合同内容、签定购房合同的过程，本实训应按小组进行。