《卓越销售管理》学员版.pptxVIP

品牌，产品，广告，通路，定价营;有效激励业绩销售经理的自我管理;我是如何看销售的(一)营:战略;我是如何看销售的(二)1,销售;销售管理的问题因为工资、企业环;虽有工作目标，但缺乏目标控制，;考核错位—应直接上级考核下;比喻主题内容工具方法模块名称解;比喻主题内容工具方法模块名称解;购买动机：顾客为何购买?购买时;业绩因果图人员公司质量价格新颖;PARTONE成功销售管理者;情绪价值观认知压力经验是非观心;心理学研究证明：早期生活经历，;销售经理销售计划者组织者团队的;市场分析、销售预测确定销售目标;西门子老总对中国经理的15条忠;销售经理在组织中拥有的权力资源;我们常常以为让员工知道真相会引;0102如果你能够与员工分享自;人们希望事物是可预期的。如果不;确实认识自己随时;本章总结销售管理者只有在管理好;PARTTWO如何招到匹配的;打破常用“标准”*关于年龄*;具体工作目标的电话销售人员职位;年龄28岁以下国内知名的大型食;天赋者，成就业绩！云泰化工诚;你要他做什么?*岗位描述*;A类（复合肥）：岗位名称：区域;B类（催化剂）：岗位名称;应聘者相关条件如下：A类岗位：;胜任力的冰山模型胜任力--;如果你对下述问题回答都是肯定,;案例:某食品的选才标准项目优秀;S-问情况01A-问行动03T;“我首先将我的目标医院的各科室;—你为什么觉得自己擅长解决难;12—我想你作为销售经理，一;情况（S）任务（T）是什么促使;销售行为事件面谈评分表（10分;招聘所需物品准备(外表,宣传品;销售人员招聘的6个基本原则01;有效激励业绩销售经理的自我管理;客户购买的习惯小;客户购买的动机适用经济可靠安全;客户分级1%客户15%客户4%;购买流程销售流程管理系统;以问题为中心的购买循环问题觉;保证你有足够多的高质量的潜在客;以问题为中心的销售技巧Prob;开发客户资源的16种方法1.;产品我想卖什么？客户需要;M+A+N：是有望客户，理想的;以问题为中心的销售循环第一步：;高清晰度屏幕特征利益怎;以问题为中心的销售循环第二步：;SPIN提问技巧在发掘客户需求;以问题为中心的销售循环第三步：;别人不关心你的产品是什么，01;你是谁？我为什么要听你说？;FAB特性利益优点洗手液配方无;展示说服-----处理反对意见;价格异议产品异议对业务员本人的;处理异议的技巧1.认同客户的感;别人的价格更低。01这比我原来;1.价钱是你唯一考虑的问题吗？;我们没有办法给你最便宜，你有没;你说钱比较重要还是效果比较重要;以问题为中心的销售循环第五步：;什么时候该提出成交？什么时候该;非此即彼成交法注意：只给两种选;比较成交法“你是拿我们的报价与;常用成交方法6、恐惧成交法1、;张先生，我们已经比较了各种手机;常用成交方法11、“我要再考虑;14、默认法假定准客户已决定购;注意：客户对这件产品必须有渴望;以问题为中心的销售循环第六步：;√表报管理01.√会议管理01;表报管理部门日报表全司业绩战报;会议管理01.每日早会01.每;考勤管理电话量检核非现场管理辅;客户管理01巡视管理02客户联;1-对时间资源的利用整块时间;紧急重要不重要;考核应用修订绩效管理的流程战略;制度建设良好01.员工进步成长;根据销售增长率确定01根据市场;制定销售目标的方法4、根据亏盈;根据经费预算确定01根据消费者;制定销售目标的SMART原则S;企业销售目标的细分销售额目标部;搜集市场信息01分析需求并进行;薪酬的本质;销售薪酬支付的诉求点;薪酬工资激励薪酬福利薪酬基本工;三种典型的薪酬模型福利津贴固定;薪酬管理常见的六大问题;薪酬要素举例：管理岗位知识经验;薪酬设计原理;市场空白点较多要求销售队伍快速;阵地战特点：市场存在很大空白企;高于市场平均工资的水平1与市;制定薪酬战略六大要点;另外重要指标利润影响企业优劣因;1为了实现企业目标2为了员工进;企业在绩效考核上常犯的错误;案例：怎样把销售目标与薪酬设计;01只有通过绩效得到好处的人才;目前,绩效考核的方法,一般分为;销售额**60新客户开发量**;基层：20-303-5;导引员工的行为趋向组织的目标提;考核结果和薪酬发放;有效激励业绩销售经理的自我管理;你了解激励吗？测试开始;激励能力是领导能力中最重要的部;工作中是什么让员工感到痛苦？6;销售经理的10大痛苦1.我经;测试：你对他人的看法1、人们基;说话的时间占多 *聆听的;自我实现需要尊重需要社会需要安;Q12—最重要的12道问题;激励要素之:使命、愿景、目标单;竞争是鼓舞人的士气的有效工具，;授权独当一面畅顺的事业发展渠;情感需要是人的最基本的精神需要;