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目录CATALOGUE谈单前准备工作谈单过程技巧与策略合同签订与后续跟进服务安排风险防范与应对措施总结经验教训并持续改进

谈单前准备工作01PART

包括客户姓名、性别、年龄、学历、职业等，以及客户的学习需求、兴趣爱好和性格特点。客户基本信息了解客户所在行业的基本情况、发展趋势和竞争状况，以及客户在行业中的位置和优势。客户所在行业背景了解客户以往参加过哪些培训，培训的效果如何，以及客户对于培训的看法和态度。客户培训历史了解客户需求与背景010203

培训时间与地点根据客户的实际情况和培训内容，确定培训的时间和地点，以及培训方式（如线上或线下）。培训目标根据客户需求和背景，明确培训的具体目标，如提高技能、改善绩效、提升素质等。培训内容根据培训目标，确定具体的培训内容，包括课程设置、教学方法、教材选用等。明确培训目标与内容

包括培训机构的历史、师资力量、教学设施、成功案例等。机构介绍资料包括培训课程大纲、教材、课件、教学视频等。培训课程资料收集与客户所在行业相关的案例，进行分析和整理，以便在谈单过程中进行演示和讲解。相关行业案例准备相关资料与案例

根据客户需求和实际情况，制定初步的培训方案，包括培训目标、内容、时间、地点等。初步培训方案根据初步培训方案和市场竞争情况，制定合理的报价策略，包括优惠政策、付款方式等。同时，要充分了解客户的预算和期望，以便在谈单过程中进行灵活调整。报价策略制定初步方案及报价策略

谈单过程技巧与策略02PART

建立良好沟通氛围及信任关系尊重客户认真倾听客户的观点和需求，尊重客户的意见和选择，让客户感受到被重视和尊重。积极倾听全神贯注地听取客户的意见和问题，并用回应和反馈表明自己的理解和关心。真诚表达用真诚的态度表达自己的观点和想法，避免虚伪和夸张，建立诚实可信的形象。热情服务主动为客户提供帮助和支持，积极解决客户的问题，让客户感受到温暖和关怀。

通过开放式和封闭式问题了解客户的具体需求和期望，引导客户思考并发现问题的本质。深入了解客户的兴趣、目标和限制，发掘潜在需求，为客户提供更加贴合实际的解决方案。明确说明培训对客户的好处和优势，帮助客户认识到培训的必要性和价值。根据客户的需求和实际情况，提供专业的建议和决策方案，帮助客户做出明智的选择。深入挖掘客户需求并引导决策提问技巧需求探寻利益陈述决策引导

专业能力机构实力展示自己在培训领域的专业知识和能力，包括教育背景、工作经历、培训成果等。介绍培训机构的规模、师资力量、教学设施等方面的优势，让客户对机构产生信任和认可。展示专业优势及成功案例分享案例分享分享成功的培训案例和经验，说明培训的效果和成果，为客户提供参考和借鉴。解决方案针对客户的具体问题和需求，提供切实可行的解决方案和培训计划，让客户看到实际的效果和改变。

异议处理当客户提出不同意见或疑虑时，要耐心倾听并认真分析，给予合理的解释和回应。灵活变通在不影响原则和底线的前提下，可以根据客户的实际情况和需求进行适当的调整和变通，以满足客户的期望和要求。后续跟进在达成共识后，要及时跟进客户的反馈和进展，确保培训计划的实施和落地，为客户提供持续的支持和服务。寻求共识通过讨论和交流，寻求双方都能接受的解决方案或妥协方案，达成共识和合作。灵活应对客户异议，达成共合同签订与后续跟进服务安排03PART

明确服务内容在合同中清晰列明培训机构提供的服务项目、课程安排、师资介绍等内容，确保双方对服务内容有明确的认知。阐明费用与支付方式详细说明培训费用、支付方式、退款政策等，避免后续产生费用纠纷。约定违约责任明确双方在合同履行过程中的违约责任及处理方式，保障双方权益。明确合同条款及双方权利义务

根据双方时间安排，确定一个合适的签约时间，确保双方都能到场。签约时间选择一个安静、正式的场所进行签约，如培训机构会议室等。签约地点明确采用书面合同形式，双方签字盖章确认合同内容。签约方式协商确定签约时间、地点和方式010203

根据合同内容，为学员提供相应的学习资料、教材等，确保学习顺利进行。提供学习资源协助解决困难安排课程表在学员学习过程中遇到困难时，及时提供指导和帮助，确保学习效果。根据学员的实际情况，合理安排课程时间和进度，确保学员能够按时完成学业。提供必要支持，确保顺利启动项目

定期回访通过问卷调查、座谈会等方式，广泛收集学员对培训服务的评价和建议，为后续改进提供依据。收集反馈持续改进根据反馈意见，不断优化培训课程、师资力量、教学设施等，提升培训服务质量。在培训过程中，定期对学员进行回访，了解学员学习情况、反馈意见等，以便及时调整教学计划。定期回访，持续优化服务质量

风险防范与应对措施04PART

识别潜在风险点并制定预案市场风险了解市场需求和政策法规变化，预测市场趋势，制定招生