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高值医用耗材市场发展策略

在医疗行业中，高值医用耗材市场举足轻重，其发展受政策、技术、市场需求等多因素影响。面对集采常态化、竞争加剧的现状，制定精准有效的发展策略，是企业破局前行、实现可持续发展的关键。

一、顺应政策导向，优化成本与价格体系

（一）积极应对集采挑战

自2019年起，高值医用耗材集采广泛开展，品类不断拓展，除主动脉介入、结构性心脏病等少数产品外，多数领域已实现集采覆盖，平均降幅达61%。企业需正视集采趋势，提前布局。一方面，深入分析集采规则，如福建省牵头的血管组织闭合用结扎夹全国联采，设置最高有效申报价及“保底中选”降幅，按量价挂钩确定协议采购量。企业应依此精准报价，争取中选以获取更大市场份额。另一方面，中标后要严格把控成本，优化生产流程，提升供应链效率。像威高骨科，集采落地后积极调整经营策略，降低销售费用率，实现业绩增长。

（二）加强价格管控与透明化

国家医保局对高值医用耗材价格监管趋严，如对心脉医疗Castor支架价格的公开问询，促使企业调整价格。企业要建立健全价格管理体系，梳理多级分销体系成本，去除不合理加成，使价格贴近价值。同时，配合监管部门，确保价格透明，赢得监管信任与市场认可。

二、坚持创新驱动，提升产品竞争力

（一）加大研发投入，推动产品升级迭代

在高值医用耗材领域，产品升级和创新技术是市场增长的核心驱动力。眼科高端双焦、多焦产品正逐步取代单焦产品，冠脉手术领域产品线不断延伸。企业应聚焦临床未满足需求，加大研发投入。如爱琅医疗计划引入全线新品并建立本土研发中心。对于心血管介入、神经介入等细分赛道，研发新型材料、设计更优结构的耗材，提升产品性能与安全性，形成差异化竞争优势。

（二）借助新技术，拓展产品功能

随着科技发展，医疗数字化与人工智能（AI）技术为高值医用耗材创新带来机遇。AI可优化诊断精度、辅助医生决策，提升治疗效率。企业应积极探索AI与高值耗材融合，如开发具备智能监测功能的植入式耗材，实时反馈患者生理指标，为后续治疗提供依据，拓宽产品功能边界，提升产品附加值。

三、拓展市场渠道，实现多元化发展

（一）深耕国内基层与民营医疗市场

尽管集采影响下部分产品价格下降，但国内医疗需求稳定增长，尤其在基层与民营医疗机构。随着分级诊疗推进，基层医疗服务能力提升，对高值医用耗材需求增加。企业应加强与基层医疗机构合作，开展产品培训，提升其对产品的认知与应用能力。针对民营医疗机构，制定灵活营销策略，满足其个性化需求，扩大市场覆盖面。

（二）加速国际化布局

国际市场对高值医用耗材需求旺盛，增量空间大，我国企业国际竞争力也在增强。心脉医疗收购欧洲医疗器械公司推进产品欧美本地化注册与销售。企业可通过参加国际医疗器械展会、与国际经销商合作等方式，将产品推向国际市场。同时，关注目标市场法规政策、临床需求差异，优化产品设计与营销策略，提升国际市场份额。

四、强化合作协同，构建产业生态

（一）产学研合作

与高校、科研院所开展产学研合作，整合各方资源。高校和科研院所具备前沿技术研究能力，企业可将其研究成果快速转化为产品。例如在生物材料研发方面，通过合作开发新型可降解材料用于高值耗材，提升产品性能，缩短研发周期，降低研发风险。

（二）产业链上下游合作

加强与上下游企业合作，优化供应链。与原材料供应商建立长期稳定合作关系，确保原材料质量与供应稳定性，降低采购成本。与医疗器械流通企业合作，创新渠道模式，如爱琅医疗与华润医药、上海医药合作，提升产品配送效率与市场渗透力，共同构建互利共赢的产业生态。

在复杂多变的市场环境下，高值医用耗材企业需综合运用上述策略，不断适应政策变化，以创新为引领，拓展市场空间，强化合作协同，方能在激烈竞争中脱颖而出，实现高质量发展。