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*第十二章分销策略*（1）分析消费者需要。设计渠道的第一步，是了解消费者在目标市场购买什么商品、在什么地方购买、为何购买、何时购买和如何买。（2）确定渠道目标与限制所谓渠道目标，是指企业预期达到的顾客服务水平以及中间商应执行的职能等。有效的渠道设计，应以确定企业所要达到的市场为起点。渠道设计问题的中心环节，是确定到达目标市场的最佳途径。企业确定其渠道目标要受到市场特性，产品特性，中间商特性，企业特性及环境特性等因素的限制。
*第十二章分销策略*（3）明确各种渠道交替方案渠道的交替方案主要涉及到两个基本问题：一是中间商类型与数目。二是渠道成员的特定任务。（4）
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