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2025/7/51采购与供应商管理甲上咨询顾问(昆山)有限公司顾问师：吴搏/BobWuE-

战略采购与采购管理理念采购组织的作用与架构采购成本分析与谈判技巧采购物品的战略分类及策略供应市场的分析供应商管理

一、战略采购与采购管理理念2025/7/53GE通用电气公司前CEO杰克韦尔奇说：“采购和销售是公司唯一能“挣钱”的部门，其他任何部门发生的都是管理费用！”采购金额占销售收入的百分比例：IBM1993——35%1996——49%1999——52%采购职能的重要性01食品生产62%纺织品60%石油产品80%计算机及电子产品47%1998-美国02

西门子采购成本与总销售额的对比2025/7/54FY

00/0134%52%138‘’547%42%FY

89/9043%47%43%44%销售收入成本资金投入成本销售费用生产费用研发费用……利润采购费用原材料产品及服务人事费用工资其他人事费用38%40%48%52%43%45%42%44%36%52%33%52%1177632107094288884681678573034%52%130‘’5

一、战略采购与采购管理理念2025/7/55采购内容的覆盖：生产、服务、转包01采购的区域：全球02采购的影响由内及外：延伸至客户、延伸至研究开发03

常见的采购误区一、战略采购与采购管理理念2025/7/56采购就是杀价,越低越好,所以应重于谈判01采购就是收礼和应酬,不吃/拿白不吃/拿02采购管理就是要经常更换采购人员,以防腐败03采购控制就是急催交货,拖延付款,玩经济魔方04降低采购成本的手段主要是通过谈判与竞价逼迫供应商降价05

一、战略采购与采购管理理念2025/7/573.采购的间接作用信息源（价格、产品的可用性、新供应源、新技术）对效率的影响对竞争地位和顾客满意度的影响（例：汽车制造商）对企业形象的影响（供应商对企业的看法）管理战略（鼓励竞争？有限选择国内货源？）采购员向董事会汇报战略方案的比例18%199732%采购报告提交执行委员会的比例50%199783%首席采购官头衔副总裁31%主任30%经理18%

一、战略采购与采购管理理念2025/7/584、采购经营环境变迁CostImprovementImperative成本上涨RapidlyChangingCustomerExpectation顾客期望迅速改变AcceleratedCompetitivePressure竟争加剧Globalcompetitorsinlocalmarkets竟争来自世界各地Customerisking顾客须全面滿足Qualityisagiven质量为必须之要素NewtechnologyIntroductions新技术的出现Stockholderspressurefordividends,profitability股东对盈利及分红的要求Changeisconstantandheretostay改变为必然Speedisessential迅速反应`

一、战略采购与采购管理理念2025/7/59售价成本Cost Down利润

一、战略采购与采购管理理念2025/7/5105、采购在价值链中的角色企业的基本设施人力资源管理科技开发采购进料后勤生产作业出貨后勤销售服务利润利润辅助活动主要活动

5、采购在价值链中的角色2025/7/511主要活动MTS(Make(anddistribute)toStock)MTO(MaketoOrder)ETO(EngineeringtoOrder)辅助活动研发单位的实验室设备计算中心的计算机软件及硬件销售人員及高层主管座车的租赁办公室的设备餐厅的食物与饮料厂务清洁用的材料….

一、战略采购与采购管理理念2025/7/5126、战略采购针对某一特定物资或服务，通过内部客户需求分析，外部供应市场、竞争对手、供应基础等分析，在标杆比较(benchmarking)的基础上设定该物品的长短期的采购目标、达成目标所需的采购策略及行动计划。策略性、预见性、整体性传统采购：零散的、短期的、被动的

传统的采购模式的六大问题：一、战略采购与采购管理