分销渠道课设第9章经销与销售代理.pptxVIP

第9章经销与销售代理1、经销2、销售代理

[教学目的]本章主要介绍经销商的特点和分类、销售代理方式、代理商的特点以及管理方式。要求重点掌握分销渠道经销商的特点和分类、销售代理方式、代理商的类型和特点。[基本要求]系统掌握经销商的特点和分类、销售代理方式、代理商的类型和特点[教学时数]2学时第9章经销与销售代理

经销与销售代理在分销渠道的各种类型中，经销与销售代理是企业采取的最常见的渠道类型。经销和代理的业务流程图如下：

经销商与代理商业务流程

斯地勒公司是美国一家生产办公设备的企业，该公司就通过一个优秀的代理商，为公司挽回了声誉。事情发生在一个星期二的晚上，斯地勒公司在纽约地区的代理商麦克正与家人共进晚餐，这时接到纽约一家大银行的经理打来的电话。这位经理在电话里冲着麦克大叫大嚷，暴跳如雷。原来这家银行通过麦克向斯地勒公司订购了一批价值50万元的米色办公室用隔板，可是收到的第一批500块隔板却全是深桔红色的。而银行的董事长在一周后会来该行视察工作。12引导案例：好的代理商给公司带来好运气

麦克接到电话后，本可以推卸责任的，因为颜色出问题并不是他的过错，他只是代理。但麦克没有这样做，他在电话里向该经理道歉并保证马上纠正错误，在董事长视察之前安装好500块米色隔板。麦克积极想办法协助公司解决问题：①尚未交货的隔板立即改成米色的；②已运到银行的深桔红色隔板暂不退货，但必须尽快运来米色纤维布。待米色纤维布运到后，麦克组织人力，在隔板上刮掉了深桔红色纤维布，全部套上了米色纤维面并安装好，银行对此十分满意。显而易见，正是这位代理商一流的经营素质为斯地勒公司挽回了名誉。

9.1经销经销商的含义在经营中，厂商若指定某特定的公司为其产品交易的中间商，双方明确合同，约定由原厂持续地供给该中间商一定产品进行转售，我们就称该中间商为经销商。

所有权：取得商品所有权特征：具有较大的经营规模、资金能力和一定的商业信誉了解市场、适应市场具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度分摊流通过程中的风险经销商的特点

独家经销独家经销是指中间商以买方的身份从厂家购入商品替其销售，该中间商自负盈亏，而且在一定区域内，就该厂家的特定产品享有独家购买销售权。非独家经销非独家经销是指厂家的某一特定产品由几家经销商共同经销。2、经销的方式（2种）

标题01可获得经销商的充分合作02经销商一般推销更为卖力04彼此间的意见易沟通，发生争议时较容易解决03宣传、广告方面易获得合作（1）独家经销的优点

03经销商之间相互竞争，共同开拓市场。02经销商数目众多，销售力量更为强大。01厂家由于有较多的经销商，因此，不易被某一个经销商控制其销售。（2）非独家经销的优点

经销商的品德和信誉01经营管理能力02经销商的财务能力03经销商的地点04经销商的产品政策053、选择经销商应考虑的因素

（1）经销商的品德和信誉做人要讲信誉，做商人更是如此，经销商的信誉好坏直接影响到企业的发展。如果选择的经销商不守信用，将给企业及相关市场都带来不好的影响。因此，企业首先要选择那些信誉度较好的经销商。

（2）经营管理能力当企业将产品交付一个经销商时，其经营能力的好坏，也关系到企业的发展。经营能力包括资源状况、营销水平、基础条件、经营现状等多环节因素。企业需对经销商能力进行多方面了解。

财务能力的好坏不仅决定着经销商的付款能力与付款速度，也将影响企业的经营与成长。0102现在很多厂家选择的经销商都要求现款现货，若不具备一定的资金实力，将不会将其作为选择的对象。（3）经销商的财务能力

（4）经销商的地点经销商的地理区域以及目标消费者覆盖能力也是一个重要考察因素。一般来说，企业都会要求经销店位于交通便利、人口流动率较高或是闹市区。

许多的商家，为了获取高利润，常常同时经营多种产品。在选择经销商时也要考虑是否有产品冲突的情况存在。01对于有冲突产品，我们并不是简单地予以拒绝，而是要客观地分析这种情况对自身产品的销售有哪些影响和利弊。02（5）经销商的产品政策

批发商是向再销售者、产业和事业用户销售商品或服务的经销商。2批发商（2）零售商1经销商按销售对象可分为两类：4、批发商和零售商

为什么采用批发商?批发商职能管理服务和建议销售和促销市场信息产品类别管理承担风险包装运输融资仓储批发商能更好的执行下列渠道职能:

01按职能和服务是否完全可分为：03完全服务批发商02完全服务批发商和有限服务批发商04完全服务批发商提供几乎所有的批发服务功能的批发商。批发商类型

010203现款自运批发商②承销批发商。卡车批发商④托售批发商邮购批发商是指为了减少成本费用，只提供部分服务的批发商。主要类型有：（2）有限服务批发商

（2）零售