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阜丰肥料销售企业冬储业务指导方案

1、时间:10月-2月。

2、范围:市场。

3、思绪:以价换量,抢市场,保份额。

4、活动目:

估计冬储目标:6万吨品牌肥

4.1在肥料行情连续低迷情况下,增加品牌肥销量,提升市场拥有率;

4.2提前抢占经销商库房,利用其资金,备战明年春季用肥旺季;

4.3实现库存前移,平衡运输,降低冬季物流风险,有效缓解旺季运输压力。

5、区域分析:

5.1新疆销售部下辖市场,是与梅花竞争关键市场之一,但本企业运费无优势,缺乏竞争力,难以全方面、大规模与梅花竞争,现在关键靠用户关系以及区域价格差异化推进业务,销售政策要特殊倾斜。

5.2东北三省、蒙宁市场在5月底青岛会后,淡储工作已经提前进行,本企业现有用户群体再大量淡储潜力已经较小,需要经过开发新用户,推进与关键用户以及大用户“定制包装”以及联手召开促销会议等新合作方法推进冬储业务。

5.3华北销售部、山东销售部、内蒙销售部（山西）以及宝鸡销售部（陕西、甘肃）、东南销售部（安徽）辖区秋季用肥高峰期立即结束,十月中下旬后开始进入肥料冬储以及果树用肥高峰期,分销工作突出关键,聚焦投入,以点带面,整体推进。

5.4宝鸡销售部、河南销售部、西南销售部因宝鸡工厂停产,8月、9月品牌肥销量下降了50%左右,一部分市场份额被大肥抢占（25低含量肥料以及高含量肥料）,一部分市场份额被“伊品”企业抢占,为在宝鸡工厂复产前（估计底）保障80%以上市场份额,维护用户关系和市场认知,此次淡储活动关键区域将放到此多个销售部,西部市场以稳定团体,维护渠道为基础工作标准。

5.5区域确定:

关键区域:宝鸡销售部、河南销售部、西南销售部、东南销售部、内蒙销售部、华北销售部、山东销售部

次关键区域:东北销售部、辽吉销售部、新疆销售部

6、用户选择标准

6.1用户含有很好信誉,曾经与其它肥料厂家有过保价、联储联销、代储合作经历和经验;

6.2用户含有较完善分销网络,市场秩序管控能力较强;

6.3用户含有很好仓储能力,交通比较便利,便于储运;

6.4对企业认可程度较高,有合作关系A,B级用户优先;

6.5以消耗和减弱对手为目,在竞争异常猛烈区域展开攻坚。

7、推进方法

在稳定品牌肥价格基础上,经过保价、打款计息、运费补助、用户授信、联储联销等多个形式。

7.1品牌肥价格

出厂价

本区

外调

内蒙工厂

660元/吨

610元/吨

东北工厂

660元/吨

610元/吨

7.2冬储政策

7.2.1保价、打款计息:用户根据现在价格打款,可选择两种形式,一保价,到3月30日前,市场涨价不给用户涨,跌价给用户跌;二打款计息,打货款50万以下,每个月计息0.8分;打货款51万-100万,每个月计息1分;打货款101万以上,每个月计息1.2分,计息日期到3月30日。

7.2.2用户代储:在市场基础好,网络健全区域,寻求用户代储,每吨每个月10元/吨占仓费,行情很好时,用户可买断。

7.2.3联储联销:用户支付部分货款,全额运费,每个月回款,在3月30日前付清全部货款。

7.2.4说明:保价、打款计息不能与代储、联储联销、运费补助同时用于一个用户操作。要依据实际情况本着成本控制,销量优先,综合评定,谨慎决议标准使用促销政策。

7.3各销售部采取政策:

7.3.1新疆、蒙宁、东北区域:

关键手段:保价、打款计息;用户代储、联储联销

7.3.2内蒙销售部（山西）、华北销售部、山东销售部、东南销售部（安徽）

关键手段:保价、打款计息;联储联销、运费补助30-50元/吨。

7.3.3宝鸡销售部、河南销售部、西南销售部、东南销售部（福建、江西、海南）

关键手段:保价、打款计息;联储联销、运费补助30-60元/吨。

品牌肥运费补助计划表:

销售部

地域

运费补助元/吨

内蒙工厂

东北工厂

内蒙销售部

山西

30元/吨

50元/吨

华北销售部

京津冀

石家庄以南20元/吨

石家庄以北20元/吨,以南40元/吨

山东销售部

山东

30元/吨

潍坊以西30元/吨,以东50元每吨

江苏

苏北40元/吨,

苏南50元/吨

苏北30元/吨,苏南50元/吨

浙江

50元/吨

60元/吨

东南销售部

安徽

40元/吨

50元/吨

福建

50元/吨

60元/吨

江西、广东、海南

宝鸡销售部

陕西

关中40元/吨

陕南、陕北50元/吨

关中50元/吨

陕南、陕北60元/吨

甘肃

兰州以东50元/吨

兰州以西60元/吨

兰州以东50元/吨

兰州以西60