客户核心销售技能及客户关系管.pptxVIP

大客户经理销售核心技能及客户关系管理满振辉

我们希望大客户经理干什么？大客户经理的工作内容……大客户经理应具备的能力……大客户经理在干什么？

上这堂课的必要性

01重点客户、高价值客户、集团客户的需求演进的过程及发展方向02如何通过对重点客户的针对性服务产生较好的营销效果03服务营销的具体解决途径大客户经理有必要了解的

信任团队，信赖自己；

尊重客户，不轻视对手客户经理应有的态度

客户关系的维护绝不是一日之功！要想建立牢固共赢的客户关系，能否提供细微入致的服务、能否充分发挥品牌优势、能否不断进行业务创新、能否在客户端建立足够气势便成为了重中之重！信息搜集与利用沟通与谈判客户价值最大化客户关系保持建立持久竞争优势

01心态与思维方式—力量之神or魔鬼？02信息搜集、整理、分析、利用能力03沟通与谈判能力04客户关系保持能力05客户价值最大化能力课程纲要

思维方式天道酬勤，塌实肯干才是成功最坚实的阶梯！一分耕耘不一定就有一分收获，但一定是一分积累！惑者目中成难题智者眼里出生机心态与思维方式—力量之神or魔鬼？正确地做事

信念勤奋危机意识野心精力果断创新注意细节勇气喜欢思考永不满足专注爱钱速度胆大心态激情执着健康舍得TEAM模式资源速度请注意大客户自信他信目标

学习知识掌握技巧改变态度树立目标职业化营销经理人我们的目标知识技能业绩态度

技能知识行为态度价值观信念思维方式环境环境

内部基础外部基础销售方法和资源配置除了产品或服务内容必须具备竞争力外，内部的竞争基础很大程度上是客户经理的素质、经验、以及团队的配合作战能力客户关系的历史和当前关系质量是除了竞争环境外最基本的外部竞争基础；必须指出的是，没有任何既存纽带的全新客户，并非意味着没有竞争的外部基础，它通常要求我们的投入和参与竞争必须是全力以赴（fullycommitted)，因为新客户对误差的容忍度要远低于老客户每个销售情景都有其特点，不存在一种或一套简单的“成功法则”可以适用于你将面临的各种情况；但是通过系统学习竞争性营销方法，你不但可以从一开始就避免犯一些基本的错误，而且可以锻炼自己的思维能力，针对不同类型的销售实行有针对性的资源配置。附：方向竞争营销的基础

完全、彻底跟进 78％为争取客户作战的意愿 59％市场知识、愿意分享 40％产品知识 40％产品与客户需求的匹配度 29％产品线知识 28％销售前的准备 20％外交礼仪 15％经常与客户保持各种联系 9％技术知识教育 9％1行为 百分比2一项对客户的调研显示，多数成功的客户经理有突出的坚韧不拔、锲而不舍的“行动导向”行为素质。尤其是善于对可能的业务机会，从不轻易放弃。他们的知识面较宽广，不仅仅限于对移动公司产品的了解。优秀的客户经理似乎是一个集分析能力、沟通能力、创造力、社交能力、和团队能力于一身的“复合型”人才。3注：右侧百分比表示意义为，例如，78%的被调查者认为“完全、彻底跟进”是客户经理最重要的行为素质。4内在基础：客户经理行为素质

内在基础：客户经理素质等级的四个台阶竞争因素客户因素企业文化政治影响商业利益产品服务第一级：初级销售员第二级：传统销售员第三级：有竞争力的销售员第四级：关系经理人玻璃天花板卖产品卖方案卖价值卖影响

第四级客户经理能建立共存生态链第四级关系经理人第三级有竞争力的销售员第二级传统销售员第一级初级销售员能够对客户购买产生集中式的影响力，而且能创造需求希望能够拥有客户的一个部门，并产生一连串的订单对客户进行有规律的狂轰，尤其在季度和财年结束时希望生存下去并能在事业上有所发展目的注意力客户关系能够看到客户的客户，并且帮助客户战胜其竞争对手在产品和客户之外，还注视竞争对手的情况能够从客户的角度来看待产品仅限于对产品本身优劣性的了解彼此是共生的关系，相互依靠建立起互惠的关系但仍然可能被取代能够被客户逐渐产生信任临时的，不经意的对客户的战略发展做出了具体的贡献能够为客户带来具体的生意上的贡献为客户的应用提供一套解决方案提供给客户本公司产品和服务的选项价值

外部基础：客户关系客户拉链战略调整产品或服务建立紧密的合作关系夹子战略

纯粹的买卖关系，提供标准配置，非定制产品尼龙搭钩战略

按客户要求定制，建立紧密的相互依赖关系最紧密的客户关系按照关系紧密程度，可以将客户关系分成：松散型（夹子）、熟悉型（拉链）、紧密型（尼龙搭钩）客户关系的历史和当前关系质量是除竞争环境之外最基本的外部竞争基础。切记，即使对于没有任何既存纽带的全新客户而言，也并非意味着没有竞争的外部基础。

三类客户关系战略夹子拉链尼龙搭扣客户适应我们我们适应客户向大客户提供的多数业务都