48天翻身之战，逆转九个月蓄客困局.pptxVIP

PPT信息图表图标合集商务通用48天翻身之战逆转九个月蓄客困局浙东营销事业部

010402案例速度项目困境项目战绩目录CONTENTS03破局之路

案例速读01

差异化政策挤压销售提转化案例速读摘牌派卡50个首开去化244套碧桂园海上风华项目总占地面积137.75亩，容积率2.0，楼面地价5406元/平米，总货值25.62亿元（其中住宅1874套24.78亿，占比96.72%；商业44套0.39亿，占比1.52%；可售车位1289个0.45亿，占比1.76%）。项目位于杭州湾新区靠西面，位置偏僻，客群大部分来源外地；市场持续下滑，优质投资客退场；供货延期，客户流失。蓄客9个月派卡仅50组；2020.10 2021.7 2021.8.18老业主撬动全城拓展提分销佣广蓄客短聚焦快引爆调派精干支援平台职能帮扶战略调整COUNTRYGARDEN

项目困境02

市场现状COUNTRYGARDEN；市场急剧下滑投资热度骤减20年成交量205万方，21年成交量107万方，同比下降48%；大量优质投资客退场；僧多粥少内忧外患核心板块集中供应红海市场竞争格局激烈吉利员工房分流本地客户，竞品入市抢夺外地投资客；区位靠西竞品打击项目偏僻地块所处位置靠近杭州湾最西面，紧邻杭州湾跨海大桥，噪音较大、居住舒适性较差，竞品打击项目位置偏僻，客户接受度不高；

项目难点项目于2024年中旬交房，相比竞品晚8-14个月，投资回报周期长，影响自住客户入学报名，客户整体抗性大，影响去化；产品配比不协调供货延期 错失时机产品交付周期长客户抗性大供货延期，杭州湾客户整体成交周期短的特点，前期卡客等待周期过长，导致客户流失严杭州湾里88方和100方产品高度同?质化，无差异性；135㎡供应多（政府要求套数配比不低于30%，该产品需求少（前两年年均去化500套）；重；竞品集中加推，供应井喷，备案价格逐步走低，投资信心进一步降低；COUNTRYGARDEN因取证节点未确定导致卡客流失，分销追求即时收益不愿派卡，且6-7月属板块阶段供应高峰期主力竞品优先加推低价截流，蓄客9个月仅派卡60组；蓄客9个月 卡客少

破局之路03

市场下行，去哪里找客户？如何突出竞品包围，促进转化？思考

销售策略调整短聚焦快引爆01

STEP1.摸准症结地缘型主动购房客户地缘客户周边客户杭州湾新区就业世界500强企业国外高管高端人才慈溪慈溪周边乡镇宁波方向投资客杭州方向投资客嘉兴及上海方向投资客中心城市投资客户区域内区域外重新将目标客群盘摸分析，市场数据实时监控，全盘投资到投资和自住各占50%目标客群构成COUNTRYGARDEN

STEP2.战队重塑营销负责人方波工具支持数据协助后勤保障孟鋆杰胡莹王昇斌组员3人组员6人周志梅案场经理郝斌龙冠军联盟销售精英外拓团队（销售15人）队长：许正权董泗才张志伟组 组 组长 长 长管 贾 白若 松 守溦 谕 宁组长廖君军COUNTRYGARDEN调派精干支援、平台职能帮扶、冠军联盟——集全区域之力帮扶项目攻克难点；策略领跑数据支撑高效执行——明确团队体系，责任到人，高效执行及时调整建立拓客数据监控——每天分析数据，发现问题，解决问题；

STEP3.铁军打造置业顾问定期培训建立拓展PK制度人才梯队培养沟通机制团建活动1432专设“风华训练营”，通过基础知识培训、销售技巧实战训练、商务礼仪、公司模式（系统使用）、企业文化宣贯、渠道/圈层谈判、拓展PPT演练等多维度打造优秀精英；【分配原则】合理分配内外场人数，考核说辞水平，持证上岗；【考核原则】制定KPI考核计划，以KPI排名决定案场人员；【督查原则】前台建立客户来访登记制，现场实行无证举报制；【进出原则】案场人数不增加，外拓优秀者置换案场落后者；优胜劣汰建立师徒制度专设运动日，1天/周（打羽毛球、跑步、游泳、乒乓球）别墅轰趴、方特红色学习一日游；员工生日会、员工防暑清凉计划；3COUNTRYGARDEN12竞争上岗4

STEP4.激活自拓 提自销比挖掘企业团购A针对湾区头号企业（吉利、大众、特普、方特、方太等）客户，包装自销额外97折包装成员工折扣转让，促成转化，提升自销，减少分销截留；B老业主挖掘提高凤凰通佣金至1.67%，借势台州/温州/慈溪/象山地区兄弟项目营销阵地植入，同步老业主资源电话营销，快速实现老带新转化；街霸：杭州湾主道、商超入口及红绿灯处、企业小吃街举牌、派单、灯箱展示，有效高效全覆盖；扫楼/插车：世纪金源入住苑区所有单元楼、车辆全覆