《金牌店长特训营》培训讲义.pptxVIP

《金牌店长特训营》中国﹒成都2013年4月12-13日超一顾问

张少卿讲师简介2超一顾问高级讲师金牌店长培训讲师店面业绩提升训练导师门店终端促销策划专家中国管理研究院特特聘讲师北京市商务委《外贸大讲堂》特聘专家服务企业国美电器、红星美凯龙连锁、居然之家、重庆世纪新都、茂业百货、迪亚天天连锁、徽商集团、三星电子、创维电器、康佳电器、美的电器、江西腾达电器、广东顺博电器、富士康万马奔腾、福建移动、上海电信、全友家私、圣象地板、和成卫浴、法恩莎卫浴、九牧卫浴、蜜蜂瓷砖、慕思寝具、联邦家居、顾家家居、五云茶叶集团、特格尔医药联盟、致善堂医药连锁、女娲珠宝连锁、报喜鸟服饰、雪莲羊绒、爱婴岛孕婴连锁、绿源电动车、千色店化妆品连锁、好漂亮美发连锁等

3课程目录第一模块金牌店长职业化修炼第二模块门店销售能力的提升第三模块管理运营能力的提升第四模块店长经营性思维提升

认识职业化？职业化定义职业化是一种工作状态的标准化、规范化、制度化，即在合适的时间、合适的地点，用合适的方式，说合适的话，做合适的事.12

职业化的目标职业化的三大要素职业化素养心态、道德、思维职业化技能知识、能力职业化行为行为规范12

店长角色定位店长职业化修炼二、职业化店长修炼

（二）金牌店长金牌心态吸引力法则主管和客观“可能性”思维想要还是一定要老板和职业人区别专注、拼命（兔狗）台阶还是平台个性差异与职业路径心灵故事付出与回报下属、领导钱与事业游戏“马兰花”责任者和受害者机会是挑出来的我是一切的根源舒服和辛苦困顿与冒险规划与牺牲目标的价值SMART原则工作为什么累？学会“投降”同步就是快乐

SMART原则801Specific：明确、具体03Attainable：可实现05Timebound：有时限02Measurable：可度量04Realistic：现实、关联

01关注细节02关注过程03关注数字04关注服务05时间效率06沟通协作（三）职业化观念

销售组织领导汇报协调01店长岗位职责02

管理者核心效用

这件东西怎么卖出去？-这批商品怎么卖出去？（主推与经营）今年做了多少？-明年准备做多少？（服务、客户意识）这件事我该怎么办？--这件事谁能帮我办？（政策与培训）能卖什么就是什么？-想卖什么是什么？（分析与规划）我卖点什么给他们？-我做点什么，他们会感谢我？（组织领导与协调）店长工作思维的转变

店长（主管）的问题思维13怎么一回事？（厘清事实）原因和问题在哪里？是真的吗？(找到真相)给自己的期限-什么时候办好？（明确期限）完成的结果是什么标准？（确定标准）关键对象、节点是什么（谁）？（分析关键）有哪些方案选择？（甄选方案）安排哪个人最合适？（组织调配）

店长的执行性思维

15课程目录第一模块金牌店长职业化修炼第二模块门店销售能力的提升第三模块管理运营能力的提升第四模块店长经营性思维提升

一、门店销售核心思想及实战应用1、客户买什么？

以顾客感受出发，设计布置门店终端顾客是先认可人，再认可产品以顾客的感受设计导购的言行举止对顾客的认同和赞美是必会的技巧商品的感性卖点：等2、客户为什么买？爽

提升销售技巧的六个关键点

顾客买的不是产品，是能解决当下问题的最佳方案产品卖点：比较下的“独一无二”成交一定要解决“过时不候”的问题产品理性卖点：等体验是最好的展示方式值

门店塑造产品差异化的五大法则

二、门店销售关键节点及规范1、顾客的消费规律注意兴趣联想欲望比较信任行动满足

第一步营业准备注意第二步迎宾破冰好感第三步了解需求沟通第四步产品推介了解第五步解决异议信任2、门店销售标准流程

目的：引导，有兴趣留下来手段：感性的东西内心需求专业性独特优势令他尊敬的地方和我交往你能得到什么一分钟迎宾介绍

冷淡型客户01明确说别人好的？（有明确意向的）02干脆点，这个多少钱？03我在看看吧！（我下次带我老公来看看）04几种销售情境的案例分享

需求理论01FABE法则02客户异议应对03三、门店销售沟通工具

01方式：开放、封闭02内容：背景性、关键性、暗示性（引导）03角度：一般性、引导性、针对性需求问题

Feature特点：怎么样？Advantage优势：那又这么样？Benefit利益:对我有什么处?Evidence例证:谁说的？谁用过？2、FABE法则

这个顾客最想要的01这个时候最想要的02生活化关联03关于什么是“利益”

特点：优点：利益：例证：

异议类型及应对思路异议处理技巧异议处理新思维