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金牌导购训练营之快乐导购专业销售技巧

讲师介绍

金牌导购和普通导购的区别

－做个快乐导购

客户心理分析A、B、C、D、

FAB技巧

Presentation-FABFeature: 产品或解决方法的特点Function: 因特点而帶來的功能。Advantage: 这些功能的优点Benefits: 这些优点帶來的利益。

FAB的重要满足客戶的需求。引发客戶的需求。加深客戶某些特定的需求。

讨论：哪些是产品的特性？哪些是产品的利益？

案例分析：如何把冰卖给北极人

这个案例给你什么样的启发？

与销售有关的几个问题销售不是说的，而是问的！

案例分析：为什么她买他的产品？从中你又学到了什么？

发问的作用明智的提问比明智的答复更为困难——波斯谚语问屡次，总比做失败一次来得好——丹麦谚语害怕提问的人就是羞于学习的人——丹麦谚语

开放性问题优点：有利于翻开话题，营造一种友好的双向沟通气氛有助于你获得更多信息。缺点：容易出现离题千里天马行空的情景

封闭性问题优点：较强的导向性，缩短沟通时间，提高谈话效率缺点：有一定的威胁性和压迫感

限制性问题

让顾客说是提示引导法六加一法那么

通用提问方式1、您选择产品的标准是什么？〔找到客户的需求〕2、这些对你来说是重要的是吗？〔锁定需求〕3、XX特性对你来说重不重要？你是选择XX特性还是YY特性？〔挖掘潜在需求〕4、假设我能提供你所要求的，而且价格比较合理你会不会选择我成为你成交的对象？

第二局部解除客户的抗拒和疑义

LSCPA异议处理技巧LSCPA

化解抗拒法一、说出他的抗拒〔我明白你的意思〕二、说出他的感受〔我理解你的感受〕三、建立一致意见的根底〔问YES的问题，我们有共同的地方〕四、找到潜伏的动机或需求〔我在乎你关心你〕五、共同找到解决的方法〔凡事至少有三个解决方法〕

案例小王是公司的主管。在明早的会议前必须完成一份报告。他要求他的三个下属加班。只有小李拒绝。王：小李，我们今天要加班完成这个报告。总经理要我们明天早上10点前交给他李：对不起，我今晚有些重要的事情不能更改，请原谅我一次王：你看她们已经同意留下来了。你是唯一懂计算机操作的，我们不能没有你。李：你容许过我加班至少提前三天通知的，记得吗？王：但是这是一个突发紧急情况，你不能这样便离去。李：我就是这样，你可以炒我鱿鱼〔他离开办公室〕

解除客户抗拒的常用方法

处理价格异议的常用方法

重新定义天地宽把客户的抗拒当成有兴趣的信号，重新定义把客户的用词重新定义比方说：客户说我不能决定。。。。。。。。客户说我要考虑一下。。。。。。。比方说：效果好。。。。。。。。。。。价格廉价。。。。。。。。。。

顾客提出针对产品的问题巧妙答复突出优势转化劣势

问题一配置怎么样？

顾客实际关心的是什么？

什么样的导购最讨人喜欢？

问题二品牌电脑和兼容机相比方何？

问题三用的部件是什么牌子的？

顾客感慨：

买个电脑也要不少钱呀！

例如：情景：顾客是一位家长，为上高中的儿子买电脑，他特别喜欢XXX的外观。

问题四顾客疑惑：

这种配置会不会很快落伍？

问题五顾客担忧：

机器用坏了怎么办？

第三局部：让客户喜欢你

微笑是的！微笑是你的第一张名片

赞美赞美是人际关系的润滑剂人们需要被尊重，被认可

倾听的重要性40%倾听

9%书写

16%阅读

35%交谈倾听

倾听的种类有：假装在听有选择的听有目的的听有同理心的听

何谓有同理心倾听？站在对方的立场真诚地为了解对方的困难、感受和想法而听，为分享对方的快乐而听关心别人想表达什么，目的是理解他人

站在对方的角度能专心听对方说话，让对方觉得被尊重能正确辩识对方情绪能正确解读对方说话的含义如何做到同理心

肯定认同的技巧

建立亲和力的技巧和方法情绪同步从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情〔设身处地〕语调和速度同步对视觉型、