保险公司销售技巧话术案例分析之主顾开拓专题.pptVIP

课程目标;教学大纲;客户需求篇;销售变革;现实中的专业态度

今天的果是昨天的因

今天的收获来自你的昨天的专业;销售变革;销售变革;销售变革;只有天晴的时候，才是修房的好时候

——约翰。F。肯尼迪;业务员除了有自我鞭策能力，还应具备自我感知能力.;行为周期;销售变革;当人们尊重法律的时候，人们才会尊重律师

--------美国大使SolM..Linowitz;客户眼中的业务员效劳

业务员一但客户成交后从未联系过的占36.7%

客户打了屡次才有回应的占3.6%

客户因找不到业务员而要求退保的占20.5%

客户发现正式保单上的条款与介绍不一致的占6.4%

要求客户换约招揽的占2.6%

贬低别人,抬高自己的占21.8%

84.8%市民呼吁提升寿险业务员诚信

——零点调查?客户满意度调查?;;单元目标：

你可以在本单元了解以下内容：

1、业务人员正确的销售立场与态度；

2、销售活动中业务人员的行为误区；

3、客户决策的循环过程和销售人员的销售循环过程。;;

;;;客户需求篇;程序篇;维护阶段;维护阶段;主顾开拓;单元目标：

你在本单元的可以了解和掌握以下内容：

1、最正确准主顾的条件；

2、获取准客户的途径；

3、延伸市场与效劳市场拓展技能；

4、获取名单后的本卷须知。;诚信为基的主顾开拓思想：

人类历史，也是一部人类与自然、疾病、意外抗争的开展史，作为一名。在帮助人们获得保障、改善他们生活的同时，更是对职业精神的诚信！;谁是最正确准客户？;——谁是最正确准客户——

从时间投入的回报和初次接触的压力来看

A保单持有人

B个人的关系户

C被推荐的客户

D陌生人;——谁是最正确准客户——

A谁是挣得到钱的人？

B谁是能作决定的人？

C谁是身心健康的人？

D谁是需要寿险的人？

E谁是容易接近的人？;新主顾市场分类

缘故市场

引伸市场

目标市场

高保额市场

效劳市场：

;试试看，你还能想出三个名字

你认识的人比你想象的要多得多！;七大城市对客户来源的调查;现阶段你至少应该掌握的技能：

;程序：

需要您的帮助

鞋

金钱和其它珍贵的东西

选择

训练??指导

那么…您认识谁呢?;;何谓引导性问题;A：客户先生，我刚刚跟您研究的财务规划概念，您觉得如何呢？

C：很好啊！

A：谢谢您！客户先生，如果有一天您在百货公司的折扣期间买了

一件很满意、很实用的物品，同时您刚好知道您有一位朋友也打

算买这东西，我相信您一定会通知他的，对吗？

C：对，我会的。

A：客户先生，既然您觉得我跟您研究的财务方案概念不错，我想

您必定希望您的朋友能有时机来了解一下，不晓得您认识的人当中

有没有已结婚的呢？请您把他们的名字写给我，我会主动与他们联

络，跟他们研究一下如何作更好的财务规划。

C：这个吗……还是让我先看看他们有没有兴趣，再跟你联络吧！;;;;反对真相：

1、担忧朋友反感…

2、不想被朋友知道…

3、他们知道是我介绍去的不好…

4、不知道介绍谁…

5、其它……;;获得推荐名单以后几件重要的事;接触前准备;接触前应该准备的工具

;接触前的相关约访技巧;约访技巧

目的

整理

亲和

约访;;;;如何就用信函进行销售

在推销过程中运用信函的主要目的，就是为预约铺路，而更重要的那么是与准客户的销售面谈打下良好的根底。

信函开拓以经过选择的一些特别客户为对象，尽量以私人口吻亲笔来写，防止留给对方这是一封大量印发的，只不过是具上我的名字的信这种感受。

推销中的信函因功用不同而形式内容各异。有介绍人推荐的信函，有主动陌生拜访的信函，有初战受挫再次约见的信函，有促成签单后的感谢稳定客户信函。

一封有效的信函常应该：写上准客户的尊称，提到共同认识的人，对自己的简单介绍，写明所能提供的效劳，最好是设问几个能勾起购置欲的问题，约个见面时间和地点，以争取面谈时机。

信中可夹带精美的问候卡片，自己的名片或彩页简介，但决不要塞进条款，最多是介绍公司的宣传资料。

最后是关于信封和邮票，要越别致越好。可以不用公司的信封，但里面最好是公司的信纸。;;;你有开设你在网上的联系渠道吗？

你有同客户建立网上的联系吗？

你有试着同你周围熟悉的人建立网上联系吗？

你懂得如何运用网上的资源来为你的(准)客户效劳吗？

你应该对新的工具运用自如