冠牛木门经销商培训之操作技能.pptxVIP

店面成功销售“九赢真经““中国咨询业第一品牌”

从理念到动作——店面成功销售“九赢真经“

提纲一、迎二、跟三、问四、导五、坐六、合七、算八、留九、送

老胡的“独孤九剑”？一看：老胡有与生俱来的婴儿般纯真的笑容；二说：老胡特别实在朴实，易接近，值得信赖（不能不说划伤）；三夸：老胡容易带动消费者的共鸣（甲醛）；四推：老胡能设身处地，消费者彻底崩溃（推荐买更好的电器）；五促：老胡给点小恩小惠，让我心理很爽(打折不易/老乡）？

一、迎

如何与消费者一见钟情！7秒钟理论（店面环境、人员素质）现场示范顾客最讨厌什么？（例：在完美的经历/买服装过于紧贴）70％的客户会因为我们的冷淡走掉，同样50%客户也会因为你的过分热情吓走理念精神状态：衣着整洁身姿矫健、步伐快捷、声音洪亮头：微微颔首；眼睛：平视对方；微笑（在对方目光触及你的第一眼）8颗牙齿；听出微笑；婴儿般的微笑（大三角、小三角、眼睛）；脚步：轻快、上前几步迎接；问候：先生/女士，您好/下午好/上午好＋卖点动作

初判客户看交通工具：车，判断是否有经济实力；（比如开越野车比较有个性,性格比较奔放豪爽）看人：男看皮鞋（牌子、式样、整洁度、鞋带、整洁度），女看背包（材质、品牌、与衣服搭配度、款式）－看其是否有品味、档次；（看手－判断性格、品位）；看走路（步伐快而大－爽快；步伐慢而稳重－细致，稳健，考虑比较细致）；进门还要东张西望观察一下，这种人比较谨慎千万不可以点代面！注意：判断客户身份是为了更好的与客户交流，但我们坚决反对以貌取人！（老农和服务员/潍坊店故事－原来他是开奥迪的）

注意事项新客户－礼貌；老客户－热情（别忘了赞美几声，问候几句），比如衣服、发型、装修进展到什么程度？；接待夫妻客户－先前再后都要问候，跟女的多赞美、交流；接待一家人－别忘了问候小孩子

二、跟

理念跟随过程也是一个初步判断客户性格的过程，采取不同的交流方式。比如：对于不爱搭理您的客户要判断谁是决策者，谁是影响者。要两者兼顾，随机应变(潍坊店：老年夫妇和青年夫妇的案例）－使用者是决策权动作先放客户巡视，可立于客户侧旁，侍机而动案例：科玛店的经验；青岛店发生事情距离：1.5米左右；角度：最好保持在客户目光容易触及的地方注意：不要像鬼一样站在客户的背后！茶水即时递上

三、问

为什么要问？打破彼此心灵的坚冰，快速拉近距离(故事：公关高手）；找客户关注点，做出针对性回答；问出消费者的需求，便于针对性顾问销售（需要隔音的、需要高档的）！

怎么问？开放问题：——找对方兴趣点三个词：什么、怎么、为什么多用在谈话开头的调查。如：“请问您比较喜欢什么样风格的木门啊？”“我不知道我判断的对不对哦，我感觉您是一个比较时尚，比较追求个性的人，我个人觉得这款花梨木的可能更适合您，您觉得怎么样？”

1判断型问题——诱导：2对不对、是不是、是吧、对吧3用于诱导顾客认同我方的观点。4“老王，儿子结婚可是个大事啊，你不会不管，对吧？”5“上次有个客户也看重了这款产品，他觉得这款产品比较有个性，跟海尔等大众化产品完全不一样，我感觉你也是比较追求个性的人，对吧？”6“我们冠牛是非常重视售后服务，这年头，买东西，尤其是木门这么动不动就是万把块的东西，谁不希望同售后服务好的公司打交道，是吧？”

“二择一”选择型透导题：是……还是……对客户的诱导性也很强。它一般最合适用在两个地方：01创造见面时间时：“这点您老可以放心了，我们冠牛为你免费上门测量，我们自己坐车过来，不给你添一点麻烦的，您看您是明天还是后天方便？”——“您有空吗？”02促成成交时：“要加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”——“要加鸡蛋吗？”03

泛泛而谈之后，给出有利于我方的参考答案：“我们木门的特点是：材料考究，质量好，设计新颖，服务好。您最感兴趣的是哪一点，是质量好对吧？”“哦，你决定不买拷漆，能告诉我为什么，是价格高还是其他什么原因？能”组合型调查、诱导题：

对对方的问题反问：测试对方的兴趣点，或从不好问答的问题中解放出来，把球抛给对方。“一号能送来吗？”——“您认为一号送过来最好对吗？”“有红色的吗？”——“红色是您最喜欢的吗？”“价格太高”——“那您觉得多少价格在你的承受范围之内呢？”反问型、诱导题：

问不敏感的。（比如：开始装修了吗？请了装修公司了吗？开始最好不要问“准备花多少钱啊？”）01易后难。（从废话、一些容易回答的问题开始！比如平时家里客人多吗？平时做饭多不多啊？）02要象审犯人（“在哪个小区啊？”“太太怎么不陪你一起过来啊？”。03发问时的三个注意点

听

2听3用口去听1听的本意5聽4用耳朵听；用眼睛看用心感受

听弦（比如：“我今天肠胃不太好！”“我们