销售技巧与些案例分析.pptVIP

如何去做销售;1、怎样寻找客户;2、怎样与客户沟通;〔2〕第一次见客户需要做的准备;〔3〕拜访客户时，如何交谈及发现问题;3、如何维护与客户的关系，售后效劳;4、您接到客人的询问时通常该如何做？;5、销售人员如何面对处理客户异议、不满、投诉？;6、如何让购置信号快速达成交易？;7、落实订单有哪些技巧？;8、达成交易时应如何结束？;9、关系技能是销售人员所具备的根本技能之一，它包括：;10、为客户提供优质效劳是实现销售目标的根底条件，其中主要包括系统专业的设计方案，质量可靠的产品，切实可行的售后效劳。;〔2〕质量可靠的产品;销售中的一些技巧;1.特殊情况及如何处理;如果不能答复某个客户的问题时，可以这样答复：

恐怕我无法答复这个问题。XXX有你需要的信息，不过他现在没空接你的。很乐意帮您给他留个话，让他回来时尽快给您回电。您能留个号码吗？

如果不是您的客户，千万别说这不关您的事，然后挂断。

如果您正处于不知如何是好的境地，那得记住，要做到正确行事，唯一可以遵循的规那么是：尽一切可能为客户提供帮助。有一点很重要，此时“客户〞的内涵既包括内部客户，也包括外来客户。公司同事便是您的内部客户，当他们需要帮助时，在任何情况下您都得为其提供良好的效劳。;2.当您接到客人的询问时通常该如何做？;举例：

当您容许来电人帮助他留言给您的同事时，您要确保您的同事尽可能很快收到留言：这就是可靠性!

当您接到的时候，微笑并告诉客人“我是销售部的XX，请问有什么能帮到您吗？〞—这就是友好!

当您对每个客人的需要很敏感的时候——这就是理解(显示同情心)!

当您注意到客人的是长途时，您尽力减少客人等候的时间——这就是反响能力!;即时跟踪;让致电人等候;语音语调的重要性;规那么：10个应该做的;值得信赖、老实;事例;案例分析――会议;分组讨论：;肢体语言和姿态;交换名片;自我介绍;用姓名称呼他人;着装;??鞋子应当穿黑色或深褐色的，所戴的皮带也应当为同一种颜色，而且应当保养得很好。球鞋、旅游鞋或其他休闲鞋都不属于办公室。即使这天可以穿休闲装也应该穿平底鞋。

???头发确保爽洁，尤其是有头皮屑的时候。为了平安起见，我们建议您每天都洗头。

??出门时先查看一下：

不要在西服里套短袖衬衫

衬衫熨烫平整。

深色袜子最职业化(也最不容易过时)。

女士着尼龙袜看上去很职业化。男士那么不然，所以不要穿透明或半透明的短袜。穿长及小腿肚的袜子，防止露出一段腿。

??这些都不是说，您应当出去购置十件新外套。其实备有一双质地精良的平底鞋，两款套装和五件衬衫足矣。您只需仪表整洁优雅、形象职业化就行了，要做到自信而不花哨。;职业化的问候及介绍;3、握手

一旦您站起来，并绕过您与对方之间的任何障碍物，就应当伸出手与其握手。握手时，请记住：

----张开手掌

----用您全部的手掌与对方相握，这样双方的手掌才能对准，握起手来拇指交叉。

----眼睛看着对方!眼睛直接看住对方，能收到三种效果：树立自信、自尊的形象；他人会认为您会是个好听众；在您讲话时别人也会看着您。

----微笑!：它传递出接纳、温馨和开放的信息。

----说出自己的姓名。;销售中的经验之谈;如何培养“传教士〞般的顾客;将推介由独白式变为对话式;案例：没有人拒绝微笑;给我一个sellingpoint〔卖点〕;你想要双门还是四门轿车;养成经常这样说的好习惯“难道你不同意……〞

例如：“难道你不同意这是一部漂亮的车子，客户先生？〞“难道你不同意这块地可以看到壮观的海景，客户先生？〞“难道你不同意你试穿的这件貂皮大衣非常暖和，客户女士？〞“难道你不同意这价钱表示它有特优的价值，先生？〞此外，当客户赞同你的意见时，也会衍生出肯定的回应。

我认为推销产品给两个或更多人时，如果能问些需要客户同意的问题，将会特别有效。举例来说，当某家的先生、太太和12个小孩共乘一辆车子上街买东西时，我会问这位太太：“遥控锁是不是最适合你家？〞她通常会同意我的看法。

接着我会继续说：“我打赌你也喜欢四门车。〞因为他们是个大家庭，我知道他们只能考虑四门车。她会说：“哦，是的，我只会买四门车。〞在一连串关于车子性能的评论之后，这位先生猜测他太太有意买车，因为她对我的看法一直表示赞同。正因如此，到了要成交的时候，我已经排除先生得征求太太意见的这项因素。然后，我会说服他容许，他们彼此都认为对方想买这辆车，没必要再召开家庭会议讨论，我也因此得到了这张订单。

当你推销给两个以上的客户或一群生意人时，这一招特别管用。先说服有支配权的那个人，

是非常有效的方法-----如此一来其他人也会跟着点头同意。

自然地，