电话营销技能培训.pptxVIP

电话营销技巧---第一团队酒店招聘网

01第一讲策划你的电话02第二讲绕障碍，与拍板人接触03第三讲别出心裁的开场白04第四讲推介你的产品05第五讲战胜异议06第六讲成交的技巧课程内容（即电话营销的步骤）

电话营销人员应具备哪些素质？？分组讨论

01销售技巧02态度、热情和目标03产品知识王牌营销基本理论

第一讲01电话营销的第一步：02策划你的电话03

作好态度准备确立目标安排工作环境掌握产品知识了解你的客户准备要传递的信息010203040506内容概要

对于任何成功的电话营销者来说，第一步是树立积极的、热情的态度、这在电话营销中是特别重要的罗森塔尔效应0102一、作好态度准备

态度准备自我肯定带上你的笑容一、作好态度准备

态度准备打电话时，即时没有看见你，也要表现出自信的样子，这是很重要的。你的自我形象越好，你就越有可能显示出销售所需要的信心。端正的姿势对你的精神与声音均有裨益。

你要打电话的次数你的销售次数其他你与决策者联系的次数二、确立目标

工作效率目标跟进表

安排工作环境一个没有环境噪音干扰的工作地点一种在我与顾客谈话时免受干扰的方法放在显著位置的钟表必要的顾客服务、技术咨询等部门的电话号码和有关人员的名单笔、纸

010203产品是什么产品有什么功能产品能给客户带来什么利益四、掌握产品知识

练习1假设你销售的是我们招聘网的会员资格，那么你应该了解的产品知识有哪些？2

AEDBC其他的销售代表竞争对手网络使用你的商品或服务的情况以前的联系记录五、了解你的客户

六、准备要传递的信息介绍你自己认定或再认定你的顾客你正在介绍的产品和服务的特征和利益要符合顾客的需要准备好应对异议保证说话不离题注意相关信息的逻辑性（5W）电话脚本！

01作好态度准备02确立目标03安排工作环境04掌握产品知识05了解你的客户06准备要传递的信息内容回顾

第二讲电话营销的第二步：绕障碍，与拍板人接触

1方法一、以礼貌赢得接线人的接纳3方法三、臆造特征事件，得到拍板人的姓名2方法二、利用暧昧资讯，防止泄漏业务底牌4方法四、当总机说“不……”时，不妨转向其他部门5方法五、利用即成的事实，解除接线人的戒心6方法六、提供便利回答方式，引导接线人说“行”

这个星期再吸收五个会员行不行？这个星期再吸收五个会员有没有信心？你知道供销科的电话吧，我记一下麻烦您，请您找一下经理好吗？谢谢你！

第三讲

电话营销的第三步：

别出心裁的开场白

01施展个性的语言魅力02开场白的语言设计内容概要

一、施展个性的语言魅力

面对面沟通中感染力的构成因素

电话沟通中感染力的构成因素

魅力声音01个性语言02态势语提升声音感染力03施展个性的语言魅力的技巧

充满热情与活力把握你的语速控制你的音量注意你说话的语气控制你的语调避免使用鼻音说话魅力声音

简洁专业自信条理性2、个性语言

例子：1张总，您好，我是中国搜索的杜峰(WHERE/WHO)。最近(WHEN),我们推出了一个新业务。是这样的(WHAT),通常我们在使用搜索引擎的时候，需要打开浏览器，输入关键词才能查询到结果，但是这需要掌握一个输入法，而我们有时候打起字来并不快，对吗？所以，我们现在有一项服务不需要掌握输入法，只需要会用鼠标就可以查询到结果。特别适合象你这样的企业老总(WHY)。所以我向你们推荐一下(WHAT)。2

01微笑02端正的坐姿3、态势语提升声音感染力

1礼貌问候，以及自我介绍，赢得对方的好感；2介绍打电话的目的，突出产品或服务的价值，以吸引对方的注意力；3转向聆听需求，通常一两个问题结束。二、开场白的语言设计

引起客户兴趣的巧言妙语陈述价值陈述企业的与众不同之处谈及刚服务过客户的同行公司谈及客户熟悉的话题赞美对方12

第四讲

电话营销的第四步：

推介你的产品

聆听客户的需求识别客户的需求三种巧妙的产品推介技巧内容概要

聆听客户的需求最有效的营销电话是25%的发问与谈话，75%的聆听。

L:LookInterested（表示出对话题的兴趣）01StickToThePoint(坚持自己的观点)03E:EvaluateTheMessage(评估所听到的信息)05I:Inquire（询问）02TestYourUnderstanding(测试你的理解能力)04N:NeutralizeYourFeeling(保持中立的态度)06如何效聆听“LISTEN”

表示出对话题的兴趣运用插入语诸如“我明白了”、“是的”、“太好了”、“没错”、“真的”、“噢，是这样啊”等等。做笔记

销售人员小张对客户周先生所讲的话感兴趣吗？从哪里可以看出来？销售小张在交谈的过程中已经运用了诸如“那太棒了”、“那太好了”等插入语，可为什么客户周先生还是察觉到小张忽