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1终端卖场销售管理技巧培训闽粤片区重点客户分部年月

2目录■前言■几项根底知识介绍新的销售模式80/20法那么P-D-C-A管理循环目标管理时间管理■公司内部的协调及沟通■卖场管理技巧门店管理巡场技巧DM促销排期技巧采购约见技巧■结束语

3几项根底知识介绍建立新的销售模式80/20法那么P-D-C-A管理循环目标管理时间管理

4销售旧观念与新模式示意图10%20%30%40%客户关系需求评估产品推介结束销售40%30%20%10%旧观念新模式

5示意图解读旧的销售观念把客户的关系摆在最次等位，重点就是怎样把生意做成，所以花了40%的时间，产品推介占了30%的时间，需求评估只占了20%的时间，而客户关系几乎被无视，所占时间只有10%。新的销售模式与旧的销售观念恰恰相反，结束销售只占了10%，产品推介占20%，需求评估那么占30%，客户关系那么占40%。打造并维护好客户关系，赢得客户信任，这是新的销售模式中的首要环节。

6启示当我们要说服买手时，如果不故对方的立场、观念，硬是要对方接受我们的想法，必然会遭到抗拒，因此我们的首要任务就是了解对方的想法，考虑对方的想法，然后结合我方的长处，设法使对方信任。通过这样的努力，对方才会欣然接受我们的意见。案例：向卖场采购推荐新品入场〔七度空间少女装〕

7三种销售模式介绍

8建立终端卖场新销售模式我们应扮演的角色资源保障角色这里的资源是指广义的：包括促销活动、费用支持、形象包装、广告投入、新品推介等等，但凡有利于卖场形象与销售业绩的都视为资源。卖场对厂商是有利益要求的，而这利益的获取与实现，靠卖场业务与公司内部的积极沟通争取资源来获得满足。记住，无论卖场销售人员多么能干多么善言，如果承诺的利益价值不兑现，卖场是不会认你的！所以要获取卖场的支持和配合，你首先必须有能力为其提供相应的资源保障，帮助你所负责的卖场达成其关心和需要的目标，在给予的同时要求，这样才能给卖场想要的得到你所需的。不然，空口白话是没人会买你的帐的。

9建立终端卖场新销售模式我们应扮演的角色问题解决角色只要有合作进行，就不可防止的会出现这样或那样的问题：人的问题、帐的问题、库存问题、订单问题……，大大小小、形形色色，工作的进展就是靠不断解决问题实现的。可以说，销售人员的存在就是为了解决问题的！有了问题不能回避，因为根本躲不掉，你不解决，它就一直摆在那里，成为前进路上的拌脚石。面对各种各样的问题，卖场销售人员应该冷静沉着，分析根本找出问题的突破口，合理调配人力运用资源，与卖场积极沟通。当我们面对问题的态度是积极的，主动的，正面的，往往卖场的回报也是相应的。一个不能或不会解决问题的卖场销售人员，你的卖场管理之路走不远了！

10建立终端卖场新销售模式我们应扮演的角色

11建立终端卖场新销售模式我们应扮演的角色沟通的促进角色卖场业务接触的多是卖场的实际操作人员和执行者〔如采购助理、主管、经理等〕，是中游的主导者，当出现重大问题或进行重要联盟关系缔结时，往往会涉及到各自的上司甚至是老板出面。这时候，卖场业务应该为高层的会晤创造沟通的良好时机与环境。创造得恰当，可以宾主尽欢，问题迎刃而解或重大联盟关系建立；反之，很可能关系僵化，合作停滞甚至断交。这其中的微妙与分寸拿捏可是一门学问，作为卖场的销售人员要细心揣摩用心体会。

12建立终端卖场新销售模式我们应扮演的角色合作平台的提升角色在不断的合作往来中，厂方的价值与地位是处在卖场的动态考察之中的。每一年，卖场都为根据前一个销售年度的业绩、利润奉献、配合沟通程度、共同价值的实现来设定厂商排名与等级，从而确定在新的合作年度给予不同程度的支持，包括陈列、SKU、促销、结帐等等方面。那么这个排名与等级的成绩单就是我们卖场管理人员的考试成绩，你是否有能力为公司考到高分，稳固公司的终端地位，提升合作平台，推动公司良性积极的运作？你当认真思考！因为种种原因，并不是每个厂家都能有雀巢、宝洁那样的实力，轻易占据绝对的优势，先天缺乏后天补。

13几项根底知识介绍建立新的销售模式80/20法那么—AIPP-D-C-A管理循环目标管理时间管理

1480/20法那么80／20法那么是意大利经济学家派里托在1897年发现的。一百年之后的1997年，英国经济学家理查德·考奇推出了?80／20法那么?一书，详尽地解释了这条实用的法那么。80／20法那么指出：在因和果、投入和产出、努力和收获之间，本来就存在着不平衡的关系。典型的情况是：80％的收获来自20％的努力；80％的销售额来自20％的顾客；80％的利润来自20％的顾客。80／20不是精确的关系，而是方便的比喻、典型的模式。把80／20法那么运用