购买行为分析 .ppt

第1页，共19页，星期日，2025年，2月5日第一节影响消费者购买行为的主要因素文化因素社会因素个人因素心理因素文化亚文化社会阶层参照群体家庭角色与地位年龄与人生阶段职业经济状况生活方式个性与自我观念动机感觉学习信念与态度第2页，共19页，星期日，2025年，2月5日一、文化因素1．文化：文化是指人类从生活实践中建立起来的理念、道德、理想和其他有意义的象征的综合体。文化是决定人类欲望和行为的基本因素，文化的差异引起消费行为差异。2．亚文化：每一文化都包含着能为其成员提供、更为具体的认同感和社会化的较小的亚文化群体。民族亚文化群，宗教亚文化群，种族亚文化群，地理亚文化群。3．社会阶层：是指一个社会中具有相对的同质性和持久性的群体，它们是按等级排列的，每一个阶层的成员具有类似的价值观，兴趣爱好和行为方式。第3页，共19页，星期日，2025年，2月5日??

二、社会因素

1.?相关群体指能够影响消费者购买行为的个人或集体。2.家庭各自作主丈夫支配型妻子支配型共同支配型3.身份和地位第4页，共19页，星期日，2025年，2月5日三、个人特征经济因素：指消费者可支配收入，储蓄，资产和信贷的能力。生理因素：指年龄，性别，体征，健康状况和嗜好等生理特征的差别。性格与自我观念：是一个人所特有的心理特征，它是导致一个人对其所处环境的相对一致和持续不断的反应。生活方式：指一个人在生活中表现出来的活动，兴趣和看法的模式。第5页，共19页，星期日，2025年，2月5日?四、心理特征1.动机:一种升华到足够强度的需要，它能够及时引导人们去探求满足需要的目标。弗洛依德的动机理论精神分析论马斯洛的动机理论需求层次论弗雷德里克.赫茨伯格理论双因理论第6页，共19页，星期日，2025年，2月5日影响购买行为的主要因素--心理因素生理需要（饥饿、干渴）安全需要（安全、保障）社会需要（爱与归属感）尊重需要（自尊、肯定、地位）自我实现需要（自我发展与实现）第7页，共19页，星期日，2025年，2月5日2.感觉：指个人选择、组织并能解释信息的投入，以便创造一个有意义的外界事物图像的过程。感觉经历三种过程：---选择性注意人们可能比较注意与当前需要有关的刺激人们可能比较注意他们所期盼的刺激人们可能比较注意超出正常刺激规模的刺激这意味着营销人员须尽力吸引消费者的注意---选择性曲解：即使是消费者注意到的刺激，也不一定会产生预期的作用人们一般是按照自己先入为主的想法来解释信息---选择性记忆人们往往只记住符合自己的态度与信念的信息第8页，共19页，星期日，2025年，2月5日3.学习:指由于经验而引起的个人行为的改变。4.信念与态度信念：指一个人对某些事物所持有的描述性思想。态度：指一个人对某些事物或观念长期持有的好与坏的认识评价、情感感受和行动倾向。第9页，共19页，星期日，2025年，2月5日关于信念的个案--根据“原产国”判断产品原产国的影响随产品的不同而各异消费者需要了解汽车的出产国，但不会想到制造润滑油的产地工业发达国家的消费者一般对国产货评价较高，而发展中国家的消费者则更喜欢进口货某些国家在特定的产品上享有盛誉日本的汽车与家电美国的高科技产品、玩具、卷烟、牛仔裤等法国的葡萄酒、香水、奢侈品等某个国家的形象越受欢迎，越应该突出“X国制造”的标志，以利产品的销售对“原产国”的态度会随时间的推移发生变化。第10页，共19页，星期日，2025年，2月5日第二节消费者购买决策过程一、参与购买的角色发起者、影响者、决策者、购买者、使用者二、消费者购买行为类型理智型购买感情型购买习惯型购买经济型购买第11页，共19页，星期日，2025年，2月5日二、购买决策过程确认需要信息收集方案评价购买决策购买后行为第12页，共19页，星期日，2025年，2月5日信息收集：消费者信息来源经验来源个人来源（家庭、朋友、邻居）商业来源（广告、经销商包装、展览）公共来源（大众传媒、监测机构）第13页，共19页，星期日，2025年，2月5日出现不