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国际贸易谈判技巧考核

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1.请首先在试卷的标封处填写您的姓名，身份证号和地址名称。

2.请仔细阅读各种题目，在规定的位置填写您的答案。

一、选择题

1.以下哪种策略在国际贸易谈判中最为常见？

A.坚硬策略

B.合作策略

C.避免策略

D.折中策略

2.谈判过程中，哪项原则不是双赢谈判的基础？

A.确定共同目标

B.充分沟通

C.互惠互利

D.非理性妥协

3.谈判前的准备工作，以下哪项不是必要内容？

A.熟悉谈判对方的文化背景

B.制定谈判目标和计划

C.搜集相关信息

D.确定谈判代表的身份

4.以下哪项不属于国际商务谈判中的“五大谈判原则”？

A.公正原则

B.自由原则

C.平等原则

D.利己原则

5.谈判中的“破局者”是指以下哪项角色？

A.谈判主席

B.谈判发起者

C.谈判中的突破者

D.谈判中的观察者

答案及解题思路：

答案：

1.D

2.D

3.D

4.D

5.C

解题思路：

1.折中策略在国际贸易谈判中非常常见，因为它允许双方在一定程度上达成协议，同时避免极端的强硬或回避策略。

2.双赢谈判的基础是各方的互惠互利，而非理性妥协违背了这一原则，因为它倾向于一方牺牲自己的利益以达成协议。

3.确定谈判代表的身份不是谈判前的准备工作，而是谈判过程中确定的问题，准备工作应包括对对方文化背景的熟悉、目标和计划的制定以及相关信息的搜集。

4.利己原则不符合国际商务谈判的公正、自由和平等原则，它强调的是单方面的利益最大化。

5.“破局者”是指在谈判中能够打破僵局，推动谈判向前发展的角色，通常是谈判中的突破者，即选项C。

二、填空题

1.国际贸易谈判中，谈判的目标应该明确、具体、可实现。

2.谈判过程中，建立良好的沟通对谈判成功。

3.在国际商务谈判中，谈判的准备是保证谈判顺利进行的重要保障。

4.谈判中应避免使用攻击性的话语，以免激化矛盾。

5.谈判时，应关注对方的立场和情绪，以便调整谈判策略。

答案及解题思路：

1.答案：具体

解题思路：谈判目标需要具体，以便双方都能清晰地了解要达到的最终结果，避免模糊不清导致误解和争议。

2.答案：沟通

解题思路：良好的沟通是谈判的基础，它有助于双方理解对方的立场、需求和期望，减少误解和冲突。

3.答案：准备

解题思路：谈判前的充分准备可以保证谈判双方对市场、产品、对手等有深入了解，从而提高谈判效率和成功率。

4.答案：攻击性

解题思路：攻击性话语容易引起对方的防御心理，不利于建立互信和合作，应避免使用。

5.答案：立场

解题思路：了解对方的立场有助于调整自己的谈判策略，找到双方都能接受的解决方案。同时关注对方的情绪变化，可以及时调整谈判方式，保持谈判的和谐氛围。

三、判断题

1.国际贸易谈判中，谈判双方的立场越接近，谈判越容易达成协议。（）

答案：√

解题思路：在国际贸易谈判中，双方立场越接近，意味着双方在利益和目标上有更多重叠，这样可以减少争议点，增加共同点，从而更容易找到双方都能接受的解决方案，促进谈判的成功。

2.谈判过程中，应该避免向对方透露自己的底牌。（）

答案：×

解题思路：在谈判中，适度透露底牌可以增加谈判的透明度，有助于建立信任，同时也可能促使对方做出妥协。完全隐藏底牌可能导致对方怀疑你的诚意，但过度透露底牌也可能削弱自己的谈判地位。

3.在国际贸易谈判中，文化背景的了解对于谈判的成功。（）

答案：√

解题思路：了解对方的文化背景有助于避免因文化差异导致的误解和冲突，促进有效沟通，增加谈判的效率和成功率。

4.国际贸易谈判中，双方应该追求自己的最大利益，而不考虑对方的需求。（）

答案：×

解题思路：虽然追求自身利益是谈判的目的之一，但完全不考虑对方的需求可能导致谈判破裂。成功的谈判往往需要在双方利益之间找到平衡点。

5.谈判过程中，可以适当运用拖延策略，以获取更有利的位置。（）

答案：√

解题思路：适当运用拖延策略可以给双方更多时间来评估形势，收集信息，甚至调整策略。但需要注意的是，过度的拖延可能会被对方视为不尊重时间，影响谈判氛围。

四、简答题

1.简述国际贸易谈判中双赢策略的基本原则。

解答：

国际贸易谈判中的双赢策略基于以下几个基本原则：

互