2022年试谈组织市场与购买行为分析(共32张PPT).pptxVIP

第四章

组织市场和购买行为分析;第一节组织市场的类型和特点

第二节生产者市场和购买行为分析

第三节中间商市场和购买行为分析

第四节非营利组织市场、政府市场和购买行为分析

;学习目标;而最终消费者常常参考的是说明、时尚和风格。

四、生产者购买决策过程

训练你的工作人员，使他们了解你公司以及你的客户各方面的业务情况；

3．受到国际国内经济形势的影响；

第一节组织市场的类型和特点

为你已有的产品开辟新的市场及新的用途；

2．受到国际国内政治形势的影响；

1．商品经理

政府市场购买过程的参与者

二、非营利组织的购买特点

同每个决策者就其最关心的信息进行交流；

掌握对生产者市场购买行为的分析

三、中间商购买决策过程;7、组织机构更频繁地使用竞争性投标和谈判。

您认为向组织市场推销其产品或服务时，最重要的卖点是哪些？

6、可能要求同卖家有特殊的关系。

二、生产者购买决策的参与者

同每个决策者就其最关心的信息进行交流；

在销售过程中，应同顾客一方中参与采购决策的每个人进行接触；

用客户服务强化你的产品；

四、影响中间商购买行为的主要因素

不同的中间商，采购方式也不尽相同。

?营销视野1

组织机构消费者和最终消费者的主要差异

第四章

组织市场和购买行为分析;训练你的工作人员，使他们了解你公司以及你的客户各方面的业务情况；

2．军事部门的购买组织。

?营销视野1

组织机构消费和最终消费者的主要差异

而最终消费者的采购则是为个人、家人或居家使用。

?营销视野1

组织机构消费者和最终消费者的主要差异

三、影响生产者购买决策的主要因素

而最终消费者常常参考的是说明、时尚和风格。

掌握一个既符合你又符合顾客要求的分销系统；

四、政府市场及购买行为

四、生产者购买决策过程

而最终消费者却很少采购这些商品。

2．价格低廉5．程序复杂

不同的中间商，采购方式也不尽相同。

二、生产者购买决策的参与者

政府市场购买过程的参与者;三、组织市场的特点;?营销视野1

组织机构消费者和最终消费者的主要差异;3???组织机构采购常常参考规格和技术资料；而最终消费者常常参考的是说明、时尚和风格。

4、组织机构比最终消费者更经常地采用多重采购和依据小组决策。

5、组织机构更适合于使用正式的价值和卖家分析。

6、组织机构更经常地租赁设备。

7、组织机构更频繁地使用竞争性投标和谈判。;?市场差异

1、从最终消费者身上衍生获得需求。

2、组织机构的需求状态比最终消费者的需求更容易有周期性波动。

3、同最终消费者相比，数量上更少，地理位置更集中。

4、通常雇有采购专家。;5、与面向最终消费者的营销相比，要求较短的分销渠道。

6、可能要求同卖家有特殊的关系。

7、与最终消费者相比，更有可能自己生产和承担服务，以替代采购物品和服务。

;第二节

生产者市场和购买行为分析;一、生产者购买行为的主要类型;二、生产者购买决策的参与者;三、影响生产者购买决策的主要因素;四、生产者购买决策过程;第三节

中间商市场和购买行为分析;一、中间商的购买类型;二、中间商购买过程的参与者;三、中间商购买决策过程;四、影响中间商购买行为的主要因素;购买风格;第四节

非营利组织市场、政府市场和购买行为分析;一、非营利组织的类型;三、非营利组织的购买方式;四、政府市场及购买行为;影响政府购买行为的主要因素;?课堂研讨;?营销视野2工业市场营销的技巧［1］;?营销视野2工业市场营销的技巧［2］;本章结构提示;结束！