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概念能力——重新构筑价值

异议一解决客户马上下单

发现总结常见的异议：建立异议库85%的异议都是相同的。

在销售代表用问题性询问分辨出买方的困难或不满后，继续揭示并阐明它们，直到销售代表和买方可以完全理解隐藏性需求。

问题和对策之间的适应度会随着生意的复杂性变得越来越越差，而且大型客户的决策结构复杂，可能是他们的权利结构问题，也可能是客户团队的成熟度问题；

单纯陈述产品特征无法真正打动客户

总结：那些精明的客户不太喜欢别人问一些与事实有关的问题。

什么是顾问式销售：案例

背景三：职业销售经理知识体系构建

在没有确认客户反对意见重点以及程度之前，不宜直接回答客户

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扩大难题的结果，将现有的难题与潜在的难题联系，开发客户对难题认识的透明和力度。;状况性询问的目的;状况性询问进阶;状况性询问-问题点;状况性询问进阶;有效地使用状况性询问;状况性询问进阶;选择合适的状况性询问;提问技巧;问题性询问：案例;问题性询问;问题性询问进阶;为什么必须提问题性询问;有效使用问题性询问原则;提问技巧;暗示性询问：案例;暗示性询问;暗示性询问进阶;暗示性询问的目的;策划暗示性询问;策划暗示性询问的四个步骤;必须事前深入理解话术，倒背如流，实战时才能做到胸有成竹

案例2：夏新如何成功进驻浙江桐乡老百信城？

团队分享：团队领导者的价值在复制优秀

最短时间内解决客户投诉：表现诚意与重视

背景三：职业销售经理知识体系构建

顾问式销售应用中的技巧

传统销售模式在新环境下的挑战3

改变陈述性暗示性询问的方式

“借力法”是消除客户疑虑的：这正是我认为你要购买的理由

5、对于一些为反对而反对的或只想表现自己高人一等的异议只须以诚恳的态度应对，迅速引开话题即可；

假设你需要产品具有一种什么样的性能，会对你有什么帮助呢？

使客户注重对策的效益而不是难题

一个问题受许多因素影响，这又可能是客户提出反论的根源；

销售代表提供的对策也只能处理或解决一部分问题，而客户希望销售代表提供的对策能解决所有的问问题；

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不过，有您这样资深的人力资源带头人在，咱们公司状况是不是会比同行好很多吧？;提问技巧;需求确认询问;需求确认询问阶段;需求确认询问的目的;ICE模式;掌握需求确认询问的时间;为什么大生意中没有完美的对策;如何克服带来的反论;需求确认询问的意义;顾问式销售应用中的技巧;倾听技巧综述;顾问式销售应用中的技巧;解决异议技巧;解决异议技巧;正确认识异议;解决异议技巧;异议的原因;解决异议技巧;异议的分类;解决异议技巧;处理异议;准备充足;态度诚恳;探求实质;选择时机;有的放矢;有的放矢;有的放矢;有的放矢;顾问式销售应用中的技巧;解决拒绝技巧;拒绝的原因;拒绝的本质;;顾问式销售应用中的技巧;解决方案呈现的技巧;未来课程进阶;ThankYou!;谢谢观看！