名家·翡翠花园营销策略报告.pptVIP

中原〔湖南〕房地产代理

2021-12-27;2;工程目标的理解;1;销售目标确立：根据开展商目标测算，到明年6底前将1-3#全部售罄，那么还需要销售424套房源，以此测算，每月需完成70套销售量，每周需要完成18套房源。销售任务异常艰巨。;工程目标的理解;目标之下的限制条件分析：

宏观市场之下的限制条件：“降价潮〞来袭，“拐点论〞再现

根据目前全国房价的数据显示，一线城市、品牌开发商均出现深度降价，拐点论再次出现，客户持观望态度浓厚。;宏观市场的限制;宏观市场的限制;万科全城团购：3盘联动，“万人大团购〞，最高75折优惠;目标之下的限制条件分析：

区域竞争的限制：区域竞争楼盘扎堆，同质化竞争、价格竞争严重。

区域内大小楼盘云集，无论是产品类型，还是面积区间都存在较大的相似性，从而导致同质化竞争、价格竞争日益严重。;宏观市场的限制;目标之下的限制条件分析小结：;2;工程的营销方向与营销破题;对产品竞争力的审视：随着市场的变化，本工程正在逐渐被竞争者赶超

工程的核心卖点是品质，但是随着市场的变化，竞争者正在逐渐赶超。新城国际花都和时代倾城在园林、景观与包装、展示等方面品质感极强，与本工程不相上下，导致本工程的核心优势在被逐渐被赶超;对营销的审视：

营销审视一：客户层面的审视

客户的区域与望城区为主，岳麓区的客户较少，可见客户的区域限制较大，对价格的承接力有限；同时开盘之后工程热度降低，客户量较少，导致观望情绪严重，成为销售瓶颈;对营销的审视：

营销审视二：价格层面的审视

工程价格略高于周边同类工程，面临着同质化与直接的价格竞争。由于客户群以刚需为主，对价格敏感度较高，因此阻碍工程快速销售;对营销的审视：

营销审视三：销售层面的审视

工程连续小幅度的价格松动，已经给老客户造成了连续不能触底的感觉，新客户上访量有限诚意度不高;对工程的营销审视与思考的结论：工程面临三大核心问题

产品没问题，但是在逐渐被赶超；市场有问题，面临多重挑战；营销有问题，面临多重压力；;找到问题并不难，难点在于找寻解决问题的方法；

基于对工程核心问题的理解，我们怎么样来实现工程的突围？;工程的营销方向与营销破题;案例借鉴：新城国际花都一口价3600/㎡，网上拍卖价2888元/㎡;时代倾城推出4980元/㎡一口价，开盘销售120套;案例借鉴：万科全城团购，3盘联动，“万人大团购〞，最高75折优惠;工程的营销方向与营销破题;工程的营销方向思考：;工程的营销方向建议：先营销，后促销;营销破题：基于工程营销方向确实立，建立本工程营销的三大突破口;找到营销突破口并不难，难的是落实、是实施；

逆势之下，我们采取什么有效的方法、策略来实施？;营销操作的落地：营销落地三步曲;2;工程价值挖掘与整体定位;;规划价值：2.0超低容积率，大围合布局，商居别离，舒适的空间尺度;景观价值：组团围合布置营造中心大尺度景观空间，依据内部自然山体、水体景观地势，亲山、亲水、亲自然三重复合生态台地缓坡景观;景观价值：名贵树木全冠移植，成熟周期快，入住即享精致园林。;产品价值：欧式雅致外立面，用材精致，风格高雅，彰显工程品质。;配套价值：高端会所、独立式风情商业街、名校一站式教育解决方案，合力打造舒适便捷生活。;价值关键点提炼：;工程价值挖掘与整体定位;翡翠花园来访客户分析;翡翠花园成交客户分析;对客户的审视：

客户类型一：25-30岁左右，首次置业，需要买刚需型产品;对客户的审视：

客户类型二：生命周期进入三口之家，需要买中大户型，属于首次改善型客户;;本工程客户理解：购置本工程89-130㎡左右户型的客户理解;本工程客户属性定位：;营销操作的落地：营销落地三步曲;2;Part4;工程营销的总思路：创新的营销思路;工程营销的总战略：事件营销;6大营销策略体系;Part4;12.28;推售策略：

本工程春节之前以自然销售为主

在春节之后采用集中认筹，集中开盘的形式销售;Part4;区域之内“同质化〞竞争严重，其它工程都在打“价格战〞，但是即使是价格战，成交量也不是很明显，本工程怎么在市场红海中到达热销的效果？

逆势之下，我们能否采取一些创新的销售方法，来突出重围？;【创新事件营销】的大思路之下，工程的销售策略：;新年购房方案;幸福第一季：新年购房方案;主要内容：

针对长沙客户：

销售配合：

买房送价值2000元购物卡〔或等值优惠券，相当于优惠20元/㎡〕；

媒体配合：

网络宣传：

主题：新年购房方案专题；

形式：盖楼有礼：客户回帖楼层包含特定的数字，即可获得精美礼品一份〔如逢9送购物卡〕；

微博炒作：

主题：我的2021年最后一个愿望/新年送给自己的第一个礼物

形式：转发有礼：转发微博10个以上，送精美礼品一份；

针对异地返乡客户：

活动配合：

回家方案：与深圳搜房网、房信