店面营销打赢终端歼灭战.pdfVIP

“你的广告一半是在打水漂”，这句话的确说到IT厂商的痛处。

如何巧做广告，把钱用在刀刃上，是中小IT企业经营者长期

以来苦思冥想、孜孜以求的课题。

有一个公式，成功

=50%的广告+50%的终端陈

列。从消费者购买行为和消

费习惯而言，许多消费者是

在超市、商场“触景生情”才

决定买卖。尤其是在今天，

家电大卖场、电子城、连锁超市、仓储店、专卖场所大量兴起，

琳琅满目的商品，更会让消费者产生冲动购买。据北京零点

调查公司一份市场调查报告显示，不少消费者进超市、商

场是随便逛逛，83.7%的消费者是没计划性购买，61.6%的消

费者是在进入店面后受各种信息影响才决定购买。

虽然广告作用不可低估，但它主要是“广而告之”。在更

多的日用品、小宗低价的货品购买行为中，普通家庭并不是

根据厂家广告预算而作的。即使大宗贵重的3C家电商品，

在购买前已自觉不自觉在大脑中被灌输、累积相当丰厚的信

息，通常也只有看到货真价实的商品后才会最后做出品牌选

择决定。即便如此，如再看到旁边店面强劲的促销，相当多

的消费者购买行为也将会发生转移。

当消费者进入五颜六色、眼花缭乱的商品海洋中，可能

他早已把从平日大众媒体如电视、报纸、广播等所得的信息

忘得干净。这时，精明的IT厂商进行强劲而独特的店面营销，

就犹如给迷乱在商品海洋中的消费者一个指南针，从而“搞定”

消费者，起到奇兵制胜的效果。

总之，一个生动、立体、有效的终端促销工程——店面

营销有时常常会比电视、报纸广告更能刺激消费者的购买欲。

进一步而言，配合电视、报刊广告，以店面营销为枢纽，就

可取得1+12的整合营销效果。此时店面营销就如终端市场

的掘土机，入土三尺，层层见效。那么一个生动、立体、有

效化的店面营销包括哪些内容？

如何营销店面？

1、产品展列——获眼球

IT产品的展示陈列是终端生动化的第一个要素。在展列

上又有“展列三要素”，即展列位、展列量和展列面。IT产品

展列一般表现在货架上，“重头戏”则在产品堆头(放)上，尤

其在家电卖场上更要如此。

2、店面广告——营氛围

在产品销售的现场，应当运用售点广告POP、DM(传单)

营造一个热烈生动的售点氛围。通过售点广告凸显产品性能、

使用价值、品牌形象和服务等。这里店面广告还应包括店头

广告和灯箱广告，如无处不在的百威、可口可乐、海尔、联

想的店头广告。

3、展销工具——助销售

展销工具主要是为了满足某些产品的特殊性和贮存要

求而必备的设备，另一方面也是为了更好展示产品。因此展

销工具本身就是最好促销工具，如滚动显示屏、电视、音响、

专柜和演示工具。一般在其上都贴有厂家及其产品的广告，

这些工具不少是由厂家免费赠送的。

4、售点信息——聚人气

售点信息即指在产品现场向消费者充分传达促销信息

的方式、手段，如折扣价签，特卖牌、赠品展示、买赠捆绑

包装、现场艺演和卖场广播等。

5、售点导购——购物拦截

导购服务也称王婆卖瓜法，主要在产品卖场的现场，通

过导购员的口播和现身说法，如讲解、推介和演示等，淋漓

尽致展示IT产品的优点和特点，吸引消费者眼球，最终激起

消费者的购买欲。

总之，IT企业店面营销必须具备如下四种特性，才能算

是运作成功，实现营销目标。一是创新，不断推出新的促销

手段；二是鼓召，充分调动人们的购买欲；三是规模大，气

势宏大彰显实力；四是时代感，与时俱进站在潮流前沿。

巧理零售商

一个成功的店面营销不单要面对广大消费者，也要面对

众多的零售商。因为零售商(尤其是家电大卖场、电子城的零

售商)是厂家和消费者的桥梁。如果厂家举行的店面营销得不

到这些零售商的配合和支持，其效果可想而知。因此，如何

吸引零售商积极参与厂家的店面营销，通过与卖场的互动吸

引消费者参与，最终实现双赢，是IT厂家现实选择。