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破局与跨越：本土战略联盟如何助力中小企业突破国际化市场认知困境

一、引言

1.1研究背景与动因

在经济全球化的浪潮中，中小企业国际化已成为不可阻挡的趋势。随着全球市场的逐渐融合，越来越多的中小企业积极投身于国际市场，寻求更广阔的发展空间与更多的机遇。中小企业在我国经济体系中占据着举足轻重的地位，它们不仅是推动经济增长的重要力量，还在促进就业、推动创新等方面发挥着关键作用。据相关数据显示，中小企业创造的最终产品和服务价值相当于国内生产总值的60%左右，缴纳额为国家税收总额的50%左右，提供了近80%的城镇就业岗位。在国际化进程中，中小企业面临着诸多挑战，其中市场认知障碍尤为突出。

市场认知障碍是指中小企业在进入国际市场时，由于对目标市场的文化、消费者需求、市场规则、竞争态势等方面缺乏深入了解，导致在市场定位、产品策略、营销策略等方面出现偏差，从而影响企业在国际市场的发展。这种障碍犹如一层厚厚的壁垒，阻碍着中小企业在国际市场的前行脚步。对国际经贸管理知识的缺乏以及对国际化认同率较低，使得中小企业在走向国际市场的过程中，容易受到国际职员、投资者以及国外媒体的质疑，如他们眼中的中国中小企业往往价格低且效率也相对较低，这使得员工担心被裁员，投资者担心投资回报，外国文化认同度较高的企业也不愿接受其加入。中小企业若忽略自身对国际经贸管理知识的欠缺和国际化认同率低的问题，盲目走向国际化，不仅难以实现快速发展，反而可能导致原有产品销量减少和产品形象受损。

缺乏明确的市场信息，动向把握不准也是中小企业国际化面临的一大难题。国际化经营企业必须准确了解市场动向，提前快速掌握市场变化。然而，我国的中小企业由于缺乏管理经营者的主观能动性，对国际市场深入了解不足，对市场信息资料的处理和反馈功能较弱，国内为其服务的信息也明显缺乏。没有专门的市场调研，仅依靠市场数据来研究消费者新的消费心理特点和消费行为特征，严重制约了中小企业走出国门。

为了克服这些市场认知障碍，中小企业积极探索各种途径，其中本土企业战略联盟成为一种备受关注的策略。战略联盟作为一种多企业间的合作关系，在国际化决策和实施阶段中具有广泛的应用。通过与本土企业建立战略联盟，中小企业可以整合各方资源，实现优势互补，共同应对国际市场的挑战。联盟企业可以共享市场信息，共同开展市场调研，深入了解目标市场的需求和竞争态势，从而更准确地进行市场定位和制定营销策略；还可以在技术研发、生产制造、销售渠道等方面进行合作，提高企业的整体竞争力。因此，深入研究基于本土企业战略联盟的中小企业如何克服市场认知障碍，具有重要的理论与实践意义。

1.2研究目的与意义

本研究旨在深入剖析基于本土企业战略联盟的中小企业克服市场认知障碍的内在机制与实际效果。通过对多个中小企业案例的详细研究，揭示战略联盟在帮助中小企业获取市场信息、提升市场理解能力、优化市场策略等方面的具体作用方式，为中小企业在国际化进程中有效应对市场认知障碍提供切实可行的策略建议。

从理论意义来看，本研究将丰富中小企业国际化理论和战略联盟理论的相关研究。在中小企业国际化领域，以往研究虽然对中小企业国际化面临的障碍有所关注，但对于如何通过战略联盟这一特定方式克服市场认知障碍的研究还不够深入。本研究将填补这一领域在该方面的研究空白，为中小企业国际化理论提供新的视角和理论支撑。在战略联盟理论方面，目前的研究多集中在战略联盟的形成动因、合作模式等方面，而对战略联盟在帮助企业克服特定国际化障碍的作用机制研究相对较少。本研究将深入探讨战略联盟在助力中小企业克服市场认知障碍方面的作用机制，进一步拓展和深化战略联盟理论的研究范畴。

从实践意义来说，本研究将为中小企业的国际化实践提供有力的指导。通过揭示战略联盟对中小企业克服市场认知障碍的作用机制，为中小企业在国际化过程中如何选择合适的战略联盟伙伴、如何构建有效的战略联盟关系、如何充分发挥战略联盟的优势提供具体的实践指导，帮助中小企业降低国际化风险，提高国际化成功率。本研究还将为政府和相关机构制定支持中小企业国际化的政策提供参考依据，有助于政府更好地引导和支持中小企业通过战略联盟等方式实现国际化发展，促进我国中小企业在国际市场上的竞争力提升，推动我国经济的全球化发展。

1.3研究方法与设计

本研究采用多案例研究方法，旨在深入探究基于本土企业战略联盟的中小企业克服市场认知障碍的具体路径与内在机制。多案例研究方法能够通过对多个具有代表性的案例进行详细分析，为研究问题提供更丰富、全面的视角，增强研究结果的可靠性与普适性。相较于单案例研究，多案例研究可以在不同情境下验证研究假设，更有效地识别出一般性规律和特殊性现象，从而为理论构建提供更坚实的基础。

在案例选择方面，本研究遵循典型性和多样性原则。典型性确保所选案例能够充分