销售技巧教材(导购)资料.pptVIP

导购员培训教材;课程大纲

;什么是销售;如何才能做到成功的销售;我们提倡这样的工作态度

强烈的敬业精神和职业自豪感〔敬业乐业，永不言败〕

热情与老实可靠

自律与自我批评〔沟通是双向的，要学会将心比心，多做自我批评〕

尊重他人〔他人是如何对你的你就是怎么对他人的〕

不诋毁竞争对手;我们提倡这样的工作习惯;列举你自己哪些方面具有吸引力和哪些方面具有排斥力？

你自己掌握的法宝有哪些？

哪个法宝对于你来说有难度，你认为可以从哪几个方面着手克服？;;1、销售根本技巧——店铺陈列

说到店铺陈列，我们称它为“无声的销售员。〞做好店铺陈列可以提高产品的展示效果，让顾客有愉快的购物心情，刺激顾客购置的欲望，从而帮助我们提高销量。;常用家具摆设位置

床，不宜直接对门或放置在靠窗口的位置，否那么，容易产生房间狭小的感觉。同时，床最好不要对大衣柜的镜子。

柜橱，因为多数柜橱比较高大，不宜靠近门窗，以免影响室内光照；而且，家具长时间风吹日晒，也容易造成损坏，一般来说，高大的柜橱应放在靠墙的一角。在门或窗台处，应放置低矮的家具。这样，上下错落，互相补充，使室内整体和谐统一。

写字台，应尽量放置在靠窗或光线充足，通风良好的地方。如果还需搭配其他家具，要注意留有足够的活动余地。

沙发，应放置在室内的活动区，在充足的光线中，可为室内带来活的气氛。;家具陈设的规律

第一、要从平面与立面及其两者的关系考虑家具布置的格局，平面使家具均衡地分布于房间内。考虑立面布置时，在平面布置的根底上，求得家具高度搭配和谐。

第二、布置家具时应结合居室内的光、通风和视听效果。窗前最好放写字台等，家具最好不摆在房子中间，免遮住自然光线和灯光。

第三、家具布置的最重要原那么是实用，利用家具摆成会客区、学习区、就餐区等功能性小空间，并使各区家具之间的空间相互和谐，相互借用。

第四、一个房间内所选用的家具形式要统一。;2、效劳是有附加值的——效劳是一种持续关心的过程;;在倾听过程中最重要的是：关???顾客需要背后的需要——

表达的需要

潜在的需要

需要背后的真正的需要;请看下面例子中销售员在“倾听〞方面犯了哪些错误

阿乐：我想看看儿童家具

销售员：唉！您看这款怎么样，这款XXX是我们最新推出来的，款

式独特，功能性强。我们的产品用材都到达了欧洲E1级环

保标准，绿色环保……

阿乐：我再看看吧;;

——首先询问有关顾客现状的问题

——引申出有关问题的问题

——将上述问题进行必要的渲染

——经过渲染引发顾客的需求

;请看下面一个有关旅店揽客的事例

?

店员甲：先生，你住不住店？

?店员已：先生，我们旅店有空调、有24小时热水、有线电视……

;FABE销售方法

F——特性〔Feature〕“因为……〞

特性是描述产品本身的功能、数据、特征

A——优点〔Advantage〕“所以…〞

与竞争对手/竞争品牌水准比较，优点解释了特性如何能被利

用；优点是无形的；优点答复了“它能做到什么？〞

B——好处〔Benefit〕“对您而言……〞

利益的陈述是将优点翻译成一个或者更多的购置动机，即告诉

顾客将如何满足他们的需求。产品能够帮助客户实现某一目标

或解决的具体问题

E——证据〔Evidence〕说明上述利益的真实证据;小贴士

——用好处让客户首肯，取得同意

——用优势、便利让客户发挥联想，体会自己购置产品后带来的

方便感受

——用数据、事例作为证据，帮助顾客理解;一、接近顾客的方法

1、提问接近法

抓住顾客的好奇心发问

从你能给顾客带来的好处，抓住顾客的利益发问

2、效劳接近法

3、介绍接近法

以现有顾客的介绍来接近，利用爱屋及乌的心理

4、示范接近法〔商品接近法〕

利用示范产品的成效来接近客户

5、赞美接近法

真诚赞美、恰如其分、有感而发、切勿夸大其辞、华而不实;

努力发现优点

赞美事实

使用自然不夸张的的语言

使用具体的方法

把握赞美的机会

在交谈中赞美对方

;;三、处理顾客投诉的六个步骤

1、认真倾听

2、表达同情心

3、诚心诚意表达歉意

4、提出解决方案

5、执行跟进方案

6、检讨

;四、对待僵局的三种变通方法

通过第三者协调

改变交涉场所

改变交谈时间;五、如何处理客户的异议

1、真实异议——顾客对产品带给自己的