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《专业采购谈判与议价技巧》（2天）
【课程背景】
如何与对方进行有效的合作谈判？
如何把握谈判的每一个步骤与？
如何实现劣势的优势转化，实现谈判的目标？
如何打破僵局，朝我们设定的议题和推进？
日益增多，需要谈判的场合也越来越多，不管你愿不愿意，您都是一名
谈判者。谈判能力已经成为一个现代商务职业人的基本技能与素质要求。课程全
面按照企业实际谈判要求，通过情景模式模拟谈判过程中的陈述自己的观点，倾
听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成合作协议的商务
过程，总结谈判技巧，全面系统地构筑谈判乃至获得商务成功的整个过程。课程
冶东西方战略智慧于一炉，精心开发的谈判技巧，比西方的谈判思维更深刻；比
传统的捭阖更具体。
综合了8年的谈判研究经验，归纳了Huthwaite研究的谈判成果，
采用互动体验式的培训方法，通过充分的课堂讨论与经验使深入理解达
成成功的谈判的基本原则，掌握谈判的重要阶段及相应的专业技巧，认知不同的
谈判风格和对手可能采取的策略从而做出正确有力的回应。每阶段均有丰富的模
拟现实案例的谈判练习，帮助掌握真正所学的谈判技巧并能在以后工作中加
以运用。
本课程全部通过实战的案例，全面演绎谈判的“十八般”的技法与谈判
技巧，将协助企业达成竞争优势，可领悟合作谈判的本质所在，真正懂得如何谈
判，而成为合作谈判的高手，有效达成工作的任务。获得利润最大化，在激
烈的市场竞争中培养众多锏。
【课程对象】采购经理、采购主管、采购人员、供应人员等从事采购供应的
【课程时间】2D/12H
【授课方法】知识讲授、小组讨论、演示、角色扮演、情景模拟
【课程纲要】
第一讲：采购谈判基础
谈判专家的谈判阐释
谈判是心灵智慧
社会困境与默认协商
行为决策与博弈
谈判的不确定性因素
－总结与利益
谈判前的“3+3”问题
谈判演练：与幅度
谈判风格、谈判策略分析
双赢的基础：扩大馅饼
第二讲：如何构筑自己的谈判能力与优势
谈判三要素：时间VSVS权利
分配性谈判
如何建立自己的谈判优势
如何将劣势转化为谈判优势
谈判力的误解
高级谈判过程与控制技巧
建立信任的人际关系
谈判的五大步骤
谈判前最重要的工作是什么？
谈判的SWOT分析与议题设定方案
翔实的步骤与方案
谈判议题设定、时间与地点选择技巧
开始谈判前的注意事项
谈判基本礼仪
谈判的语言
如何识破对方谈判的陷阱
如何挖掘与判断对方底牌
谈判让步谈判矩阵
谈判阶段的议题把握
公司利益的坚持技巧
谈判过程的洞察：察言观色
谈判过程行为含义分析
谈判收尾技巧
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