推销接近与洽谈.pptVIP

(十)求教接近法求教时态度要诚恳，语言要谦虚。赞美在先，求教在后。求教在前，推销在后。求教过程中注意分析顾客的讲话内容，从中寻找资料，分析确定下面推销的重点。**第30页，共76页，星期日，2025年，2月5日(十一)调查接近法推销人员应以专业性的知识及内行的水平提出具体的调查对象与调查内容。应尽量消除顾客的戒备心理，使推销人员能更多地了解情况井达到接近的目的。**第31页，共76页，星期日，2025年，2月5日(十二)聊天接近法找准顾客选准时机积极主动尽量紧扣主题**第32页，共76页，星期日，2025年，2月5日二、运用接近方法技巧

时应注意的问题必须掌握有关顾客、公司、推销品等情况；尽量吸引顾客的注意力；选择适当的演示技巧。**第33页，共76页，星期日，2025年，2月5日二、运用接近方法技巧

时应注意的问题㈠掌握有关的情报㈡积极使用推销辅助器材㈢选择适当的演示技巧**第34页，共76页，星期日，2025年，2月5日㈠掌握有关的情报1．掌握顾客的情况2．熟悉本公司的情况3．热悉产品情况4．熟悉竞争对手的情况**第35页，共76页，星期日，2025年，2月5日㈡积极使用推销辅助器材1．产品2．仿制品3．照片与插图**第36页，共76页，星期日，2025年，2月5日㈢选择适当的演示技巧1．掌握不同顾客的心理特点，有针对性地演示2．选择无声语言的技巧3．选择有声语言的技巧**第37页，共76页，星期日，2025年，2月5日知识窗——销售词汇美国推销专家汤姆发现，有24个词汇具有销售的力量：销售中的第一个词是你顾客的姓名，你要用最亲切的声音读出，在整个椎销过程中你要经营提到。其他23个词是：了解、证实、健康、从容、保证、钱币、安全、节约、新的、亲爱、发现、正确、结果、真诚、价值、玩笑、真理、安慰、骄傲、利益、应得、快乐、重要。耶鲁大学在以上24个词的后面，又加上了5个词：你、担保、优点、明确、好处。**第38页，共76页，星期日，2025年，2月5日知识窗——销售词汇妨碍销售的24个词是：应付、花费、付款、契约、签字、尝试、困扰、亏损、丧失、损害、购买、死亡、低劣、售出、出卖、代价、决心、费劲、困难、义务、责任、失败、不利、不履行。**第39页，共76页，星期日，2025年，2月5日第三节推销洽谈一、推销洽谈概述二、推销洽谈准备三、推销洽谈策略四、推销洽谈技巧**第40页，共76页，星期日，2025年，2月5日一、推销洽谈概述㈠推销洽谈的内容及特点㈡推销洽谈的概念㈢推销洽谈的目标㈣推销洽谈遵循的原则㈤推销洽谈的程序**第41页，共76页，星期日，2025年，2月5日㈠推销洽谈的内容及特点各种关键事项（或交易条款），它包括推销品或服务的品名、特性、价格以及收发货等事项。内容互惠互利的沟通和协商；法人代表或其代理人；经济活动；双方联络感情的过程。特点**第42页，共76页，星期日，2025年，2月5日㈡推销洽谈的概念推销洽谈，也称推销面谈，是买卖双方为实现推销物品或服务的交易，就各种交易条件进行的协商活动。现代推销洽谈是指推销人员运用各种方式、方法向顾客传递信息，与顾客沟通思想，使顾客对商品的兴趣上升到强烈的购买欲望，并说服顾客购买推销品或服务的过程。**第43页，共76页，星期日，2025年，2月5日㈢推销洽谈的目标核心目标——激发顾客的购买欲望1．介绍情况，传递信息2．诱发购买动机，展示顾客利益3．增强注意和兴趣，强化购买欲望4．解答问题，处理异议目标**第44页，共76页，星期日，2025年，2月5日㈣推销洽谈遵循的原则7.合法性原则1.自愿性原则2.有偿性原则3.针对性原则4.鼓动性原则5.参与性原则6.诚实性原则第一，针对顾客的购买目的和动机开展洽谈。第二，针对顾客的个性心理开展洽谈。第三，针对推销品的特点开展洽谈。**第45页，共76页，星期日，2025年，2月5日讨论：你认为推销谈判最重要的原则是什么？**第46页，共76页，星期日，2025年，2月5日㈤推销洽谈的程序三阶段论洽谈准备洽谈导入正式洽谈六阶段论妥协阶段导入阶段概说阶段明示阶段交锋阶段协议阶段**第47页，共76页，星期日，2025年，2月5日二、推销洽谈准备㈠推销洽谈的准