《力量和影响力》课件.pptxVIP

2025/7/25广东金融学院工商管理系李俊1第五章通过力量和说服获得影响力

2025/7/25广东金融学院工商管理系李俊2在谈判中：力量：促使另一方答应少于自己的预定利益的方案的能力。影响力：是指为了实现目标而对力量的使用。

2025/7/25广东金融学院工商管理系李俊3可能的力量情况:平衡 AB01占优势AB02占优势AB03

2025/7/25广东金融学院工商管理系李俊4谈判中的影响力01——参与方谈判力量就对等如果力量被感知是平衡的02——谈判过程和结果就会受到影响，有强势力量的一方会选择使用输-赢谈判方式，而不是共赢方式。如果力量被感知是不平衡03单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅地阐述观点。最好的力量来源=参与方的BATNA

2025/7/25广东金融学院工商管理系李俊5通过本章的学习，

你将学到5种谈判技能01技能5.1学会利用BATNA来达成协议。添加标题02技能5.2认清谈判中双方的力量来源。添加标题03技能5.3进行有说服力的辩论。添加标题04技能5.4学会用口头和非口头方式进行说服。添加标题05技能5.5适时运用威胁。添加标题

2025/7/25广东金融学院工商管理系李俊6章节案例：一次警察使用警力事件中的死亡

2025/7/25广东金融学院工商管理系李俊7章节案例：

一次警察使用警力事件中的死亡A一名18岁的美国黑人因身上藏毒而被白人警察开枪打死了。他的妻子提交了一份错杀诉讼。B白人警察以为玛斯要拔枪(实际没有)，于是从背后射击了他。C美国黑人社区中，很多人被这次事件激怒了，并认为一定要提出控诉。D死者的妻子则控告白人警察玩忽职守。E死者的妻子提出偿付＄350,000F谈判：玛斯夫人拒绝了$350,000，开价$3,000,000

2025/7/25广东金融学院工商管理系李俊8技能5.1学会利用BATNA来达成协议

2025/7/25广东金融学院工商管理系李俊9学会利用BATNA来达成协议01单击此处添加小标题相信自己有一份很强的BATNA02单击此处添加小标题让别人相信你BATNA的力量03单击此处添加小标题谈判中BATNA的改变

2025/7/25广东金融学院工商管理系李俊10技能5.2认清谈判中双方的力量来源

2025/7/25广东金融学院工商管理系李俊11力量来源

2025/7/25广东金融学院工商管理系李俊12技能5.3进行有说服力的辩论

2025/7/25广东金融学院工商管理系李俊13通过说服获得力量原则:创建有说服力的辩论来回答问题。02设定问题是关键——把问题以最有利的方式呈现。01使用最有说服力的语言来支持你的立场。03用适当的非口头语言配合。04

2025/7/25广东金融学院工商管理系李俊14创建有说服力的辩论三个关键要素(亚里斯多德认为):情感:注重争辩中所包含的感情理性:注重观点的合理性个性:注重正在争辩的这个人

2025/7/25广东金融学院工商管理系李俊15使用有说服力的语言可以使用的策略比喻：一种形象的表达，它把两个表面看似不相关的概念进行隐约的比较。幽默：能营造愉快的氛围，产发良好的感觉使用视觉或听觉协助：视觉发达的人对图像敏感，听觉发达的人对口头表达敏感。讲故事：用想象来表达辩论背后的利益。关注听者：中心路线和边缘路线来说服。

2025/7/25广东金融学院工商管理系李俊16如何用逻辑、情感和个性来进行说服

2025/7/25广东金融学院工商管理系李俊17技能5.4说服的口头和非口头方式

2025/7/25广东金融学院工商管理系李俊18口头沟通用对话方式表达立场。强调音质、音调、语气、音量以及语速等声音特点的运用。

2025/7/25广东金融学院工商管理系李俊19非口头沟通

2025/7/25广东金融学院工商管理系李俊20技能5.5A适时运用威胁B

2025/7/25广东金融学院工商管理系李俊21使用威胁达到积极效果：基本条件：使用威胁的一方愿意实践这种威胁，而且提出的行动或要求是对方可以做到的。威胁不该在怒气中出现。威胁必须是可信的。

2025/7/25广东金融学院工商管理系李俊22通过本章的学习，

你应当学到5种谈判技能01技能5.1学会利用BATNA来达成协议。添加标题02技能5.2认清谈判中双方的力量来源。添加标题03技能5.3进行有说服力的辩论。添加标题04技能5.4学会用口头和非