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谈判知识课件图片

汇报人：XX

目录

壹

谈判的基本概念

陆

谈判案例分析

贰

谈判的准备阶段

叁

谈判的实施过程

肆

谈判技巧与策略

伍

谈判中的常见问题

谈判的基本概念

壹

谈判定义

谈判是双方或多方通过沟通协商，以达成共同目标或解决分歧的过程。

谈判的含义

谈判涉及参与者、目标、策略、沟通和结果等关键要素，缺一不可。

谈判的要素

谈判按性质可分为商业谈判、政治谈判、劳资谈判等，各有特点和策略。

谈判的类型

谈判的重要性

谈判是双方或多方沟通交流、寻求共同点的过程，有助于达成共识，解决分歧。

达成共识的桥梁

谈判能够加速决策过程，通过协商一致，快速解决复杂问题，提高决策效率。

促进决策的效率

通过有效谈判，各方可以更好地维护自身利益，避免冲突，实现双赢或多赢的局面。

维护利益的关键

谈判的基本原则

谈判双方应寻求共同利益，通过交换让步实现双赢，如国际贸易协定的签署。

互惠互利原则

在谈判过程中尊重对方立场和需求，如劳资谈判中双方对员工福利和企业发展的共同关注。

尊重对方原则

谈判中应保持诚实守信，遵守承诺，例如企业并购时双方对财务数据的透明披露。

诚信原则

01

02

03

谈判的准备阶段

贰

目标设定

设定清晰的谈判目标，如价格、数量或合作期限，确保谈判过程中不偏离核心议题。

明确谈判目标

准备多个备选方案，以便在谈判中遇到障碍时能够灵活调整策略，保持谈判的主动权。

制定备选方案

分析市场情况和双方实力，预估谈判可能达成的最佳、最差和最可能的结果。

评估可能结果

信息收集

明确谈判目标是信息收集的首要任务，如价格底线、合同条款等，确保谈判方向正确。

确定谈判目标

01

研究对手的公司背景、市场地位、以往谈判风格等，为制定策略提供依据。

分析对手背景

02

了解当前市场供需状况、行业标准和竞争对手情况，为谈判提供市场环境的参考。

评估市场状况

03

收集与谈判相关的法律法规、行业标准和政策限制，确保谈判内容合法合规。

搜集法律与规定

04

策略规划

明确谈判的最终目的，如价格、数量或合作条款，确保谈判过程中目标清晰。

确定谈判目标

01

02

研究对手的历史行为、公司背景和可能的谈判策略，为制定应对措施提供依据。

分析对手立场

03

准备多个谈判方案，包括最佳方案、可接受方案和底线方案，以应对谈判过程中的变数。

制定备选方案

谈判的实施过程

叁

开场与破冰

开场时清晰地表达自己的谈判目标和期望，为双方提供明确的谈判方向和焦点。

明确谈判目标

找出与对方的共同兴趣或经历，通过共鸣建立信任感，为后续谈判创造和谐的对话环境。

分享共同点

通过友好的问候和自我介绍，为双方创造一个积极的交流氛围，为谈判打下良好基础。

建立初步联系

讨价还价技巧

在谈判开始时提出一个极端的初始报价，以此作为谈判的“锚点”，影响对方的期望值。

锚定效应

通过给予对方一些小恩惠或让步，激发对方的回报心理，从而在关键问题上获得更有利的条件。

互惠原则

在提出重要条件或在对方提出不合理要求后，适时运用沉默，给对方时间思考，增加压力感。

沉默的力量

将谈判内容分解成多个小议题，逐一解决，这样可以避免在单一议题上僵持，提高谈判效率。

分割议题

达成协议

双方就关键问题达成一致后，需明确列出所有协议条款，确保双方权益得到保障。

明确协议条款

谈判双方在达成共识后，通常会签署正式的合同或协议文件，以书面形式固定双方的承诺。

签署正式文件

在协议正式生效前，双方需完成必要的准备工作，如资金调配、资源分配等，确保顺利执行。

执行协议前的准备

谈判技巧与策略

肆

沟通技巧

清晰表达

倾听的艺术

03

明确、简洁地表达自己的观点和需求，避免误解和混淆，提高沟通效率。

非言语沟通

01

有效的沟通始于倾听，倾听对方观点，理解需求，是建立信任和共识的基础。

02

肢体语言、面部表情和语调等非言语元素在沟通中传递大量信息，需恰当运用。

适应性调整

04

根据对方的反应和沟通环境灵活调整自己的沟通方式，以达成更好的交流效果。

心理战术

制造紧张氛围

适当施加压力，制造紧张氛围，促使对方快速决策。

洞察对方需求

分析对手需求，把握其心理软肋，以制定相应策略。

01

02

应对策略

在谈判中，通过观察和提问发现对方的弱点，并巧妙利用这些弱点来推动谈判进程。

识别并利用对手的弱点

通过提供小恩小惠或帮助，建立良好的谈判关系，为达成协议创造有利条件。

建立互惠关系

适时的沉默可以给对方施加压力，迫使对方透露更多信息或做出让步。

灵活运用沉默技巧

谈判中的常见问题

伍

阻碍谈判的因素

信息传递不畅或误解可能导致谈判双方无法达成共识，如语言差异或非言语信号的误读。

沟通障碍

01

缺乏信任是谈判中的一大障碍，例如历史纠纷或先前的不诚信行为可能影响当前谈判。

信任缺失

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