保险电话追踪的技巧.pptVIP

电话追踪的技巧

关于本课程

课程大纲

电话追踪的定义及目的

电话追踪的流程及操作要点

LSCPA电话处理技巧

电话追踪表格的使用

小结

演练

电话追踪的定义

通过电话沟通的方式，及时了解属员工作基本情况，对属员销售状况进行追踪，并进行必要的辅导及工作计划的安排。

电话追踪目的

陪访的补充

问题的收集

活动量管理

做好充分的准备再开始打电话

▲电话本

▲环境

▲心情

▲记录

▲属员情况

怎样开始?

电话追踪过程中的流程

轻松的话由介入

了解当日及近期的工作状况

布置近期工作或提出期许

电话追踪操作要点

需了解被辅导者家庭状况

注意选择时间和频率

保持良好的形体语言

多问、多倾听

良好的开端和成功的结尾

LSCPA电话处理技巧

Listen细心聆听

Share分享感受

Clarify澄清异议

Present提出方案

AskforAction要求行动

L

S

C

P

A

LSCPA运用例子

伙伴：我试着用工具几次，就有一个客户不愿填问卷，实在太麻烦了。

细心聆听

(不要插嘴，要等伙伴说完，并不要反问伙伴)

分享感受

当然了，比较已往的销售习惯，现在要专业得多，一开始不是很适应是很自然的！

澄清异议

除了问卷推销外，还有没有其它原因让你感到麻烦？

提出方案

其实客户可能没有了解我们这套工具对准确把握他的需求的重要性，所以我们应该好好地把这套问卷推销出去，看来你在问卷推销部分需要再加强，

要求行动

这样吧，明天早会结束后，我们俩把推销问卷部分再演练演练。明早见！

备注：

1、问题反馈与回答栏填写内容：客户及营销员使用工具的反应与感受及过程描述

2、每天跟进３－４人

月日产品组合销售电话追踪表

附表

电话追踪小结

电话追踪能及时的发现属员存在的问题

业已存在的问题仅仅通过电话沟通解决

是不现实的

属员不在乎一个电话帮他解决什么问题，但在乎这个电话给其带来的良好感觉

编制电话追踪辅导对话剧本