如何判定大客户旅游企业客户关系管理81课件.pptxVIP

如何判定大客户旅游企业客户关系管理课程

一、旅游大客户管理的背景目前，数字化转型在各行业头部企业中如火如荼地进行着，尤其在零售、服务、制造、供应链和研发等领域。但在大客户销售领域没有太大动静，仍然沿用着几千年来传统的方式，就是做关系（信任你）+?做方案（打动他）。大客户销售有可能是很难被人工智能取代的领域之一。大客户销售之所以很难做大规模数字化转型，是由他的特点决定的：大客户很多交互和决策过程是不可见的，客户中相关人员的决定受到了方方面面显性和隐形因素影响，而且影响的程度随着时间和进程的变化而不断变化，所有这些都很难用数字化描述，也就很难通过数字化进行再造。大客户管理，除了对销售过程（可见部分））重视之外，也要对大客户管理和销售支持体系做管理和创新。大客户管理形成优势的过程，很多工作是不可见的，如大客户管理和销售支撑体系的管理，这两块往往被忽略，但又是最基础和最核心的部分。

二、谁是大客户很多企业对大客户的判定主要是看销售额。由于客户去年产出很多项目，今年就把该客户定位成大客户，给了更高的销售指标，致使负责该客户的销售无法完成任务，而被迫离职。大客户管理不能追求短期利益，进行大客户管理的初衷是：在持续足够长的时间里，这些客户会对公司业绩产生举足轻重的作用；从而我们未来需要在这些客户身上投放更多资源和精力。而销售额仅仅代表着昨天，而不是未来，所以以此为依据，会使资源错配，业绩起起伏伏，销售不停更换。

三、综合积分法如右图所示，在判定大客户时，建议采用综合积分法：根据客户在销售额、潜力、示范作用和能赢能做四个维度得分乘以权重，相加累计之和，计算客户总得分，再根据积分排名，取前X%名作为大客户。综合积分法大客户判定四要素

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