青合培训系列—激励篇.pptVIP

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合富锦绣2021年度青合培训鼓励篇;目标:使置业参谋明确什么时候有所为,什么时候有所不为;时刻关心自己的下一步工作;优秀者为进步而自豪,落后者奋起直追。

销售终端的执行不力,置业参谋的积极性不高可能源自多方面的原因,如置业参谋背景关系复杂、素质不高、管理不善、鼓励手段等,所以我们会从以下几个方面入手来调动置业参谋的积极性:

1、精神鼓励;

2、制度鼓励;

3、物质鼓励;;第一章精神鼓励;“木桶〞原理

如果把整个“木桶〞比作我们的销售队伍,那么每个成员都是这只“木桶〞中的一块木板。决定这只“木桶〞能盛多少水的,并不是那几块长木板,而是其中的短板。

团队中的每个人都会对整个团队产生影响,尤其是短板效应。如个别不爱卫生的,如果不加制止,就会动摇其它人的积极性;喜欢说人坏话的,如果不得到纠正,那么过不了多久,销售中心流言满天飞。

每个人都必须提高自身素质,以适应整个团队的进步,提高整体做战水平。不允许短板而影响整体的战斗力,发现有不求进步的短板,应迅速剔除。;“黄灯〞原那么

在销售中,“黄灯〞现象是非常普遍的。拿交通中的黄灯来做比方,红灯停,绿灯行,可现实中很多人会“勇敢〞的在红灯与绿灯之间的黄灯时进行冒险。因为他们自信:我会很小心的,我不会不看车的,我会把握尺度。可是他们不会想,司时机不会小心,司机是不是也一样想呢?结果是往往一些“小心〞的行人,被不小心的司机撞了。

反映在销售中,客户看着开始比较满意,但或者朋友的一句话,或者看到一个“小〞问题而犹豫不定,这时就出现了黄灯。有的置业参谋这时就“勇于〞闯黄灯,不把黄灯放在眼里,认为缺乏为虑,结果客户因为没有进行疏导,于是黄灯变成红灯。;举例:一位置业参谋的客户带着一位朋友来购置房源,此前该客户来过屡次,意向性高。

该客户对着沙盘向旁边的朋友介绍自己房子的位置,并对楼盘的各方面做了一番介绍,想听听朋友对楼盘的看法。这本来是很正常的事情,这时常常有置业参谋只顾及这位客户的心理,拼命催其定购,不厌其???的讲解该楼盘、房子的好处。因为该置业参谋认为这个客户根本上买定了,不用太操心。

常常出现以下情况,该客户的朋友只是在旁边轻轻的说了一句,该楼盘不怎么好,或者叫朋友等会儿再买,于是客户就放弃了购房的念头。

这时“黄灯〞就出现了,这个“黄灯〞就是该客户的朋友。可是置业参谋有时就喜欢闯黄灯,于是拼命的针对客户朋友的话不理,而是一味的去向客户解说什么什么好处。结果是客户此时已经听不进去,而是听从了朋友的建议。;为什么会出现这种现象呢?首先,客户叫来一起看房的朋友一定是客户心中的“参谋将军〞。朋友一句话的份量是很重的,否那么客户也不会一起看房,另外,如果朋友对此有反对意见,那么客户也会因为碍于情面而顺从朋友的意思。

所以在客户朋友这盏“黄灯〞亮起的时候,千万别去硬闯。而是要想方法拉拢客户的这位朋友,使之改变立场,使“黄灯〞变为“绿灯〞。这样就会事半而功倍。;“上帝〞原那么

记住:“上帝〞永远是对的,但“上帝〞不一定永远是正确的!

为什么这样说?因为我们是效劳人员,我们的信念就是想尽方法让客户满意,因为那是我们生存的依据。对于“上帝〞所提出的每项异议,不管其是正确,还是无理取闹。都必须首先尊重,表示对客户的心情可以理解之类的客套话,以表达出“上帝〞永远都是对的。但客户会有各种各样的误会,各种特殊要求,而产生一些“无理〞的要求,如推迟交款,要求退房等。

这时我们就要表达出“上帝〞不一定永远是正确的原那么,坚持我们的立场而不动摇,让客户知道我们的“底线〞——不会让步!当然,销售中情况千变万化,视具体情况而定。把握好对等“上帝〞的原那么,灵活处理,很多问题都会化解。;举例:有一已预定客户〔定金已付〕要求退房,退房理由为工地现场看到房顶出现小块孔洞,天花板不平等。

在遇到这个问题后,这个客户的置业参谋应首先表示吃惊,有这种事?并表示愿意跟客户前去看看。如该置业参谋不在或忙,由销售主管或经理代替。

邀请开发商工程人员一同前往,在前往工地的路上一定要先安定客户,表示有问题一定会解决,但决不能提及退房或退款。;在具体地址处先仔细听客户反映其真实的担忧与顾虑,不要急于表态,否决客户意见。表达一些抚慰性的话,带客户到周边相同楼房看看。由工程人员和客户讲解这是工程方面的正常现象,是一些工艺问题,而不是质量问题或其它问题。在工程人员和客户的解说恰到好处时,置业参谋此时表态这不是一个问题,没有退房和退款的理由。同时对这一事件给客户造成的心理不愉快表示抱歉,不停的抱歉。;这时客户一般都不会善罢甘休,为自己挣点面子。置业参谋

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