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销售业绩目标规划

目录

销售业绩目标规划（1）．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3

一、总览与背景分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3

二、目标市场细分与策略制定．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．4

目标市场识别及细分．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．5

市场进入策略与定位调整．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．6

产品策略及价格策略规划．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．6

渠道拓展与营销策略制定．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．8

三、销售目标分解与实施计划．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．9

年度销售目标分解．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．14

季度销售计划安排．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．15

月度销售实施细节．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．15

关键业务指标设定与跟踪．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．16

四、销售团队建设与培训方案．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．18

销售团队组织架构设计．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．19

团队成员选拔与配置标准．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．24

培训内容及课程规划．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．25

团队激励与绩效考核机制．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．25

五、市场拓展与促销活动规划．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．26

市场拓展途径及方式选择．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．27

线上线下促销活动安排．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．28

客户关系管理与维护策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．33

品牌宣传与推广方案设计．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．34

六、风险评估与应对策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．36

市场风险分析评估及预警机制建立．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．36

竞争环境分析及对策制定．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．37

内部运营风险识别及应对措施安排．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．38

销售业绩目标规划（2）．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．46

一、概述．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．47

（一）销售业绩目标的定义与重要性．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．47

（二）规划目的与适用范围．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．48

二、市场分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．49

（一）市场需求评估．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．50

（二）竞争态势分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．52

（三）客户群体特征．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．58

三、销售策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．59

（一）产品策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．61

（二）价格策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．62

（三）渠道策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．62

（四）促销策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．64

四、销售团队建设．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．68

（一）团队结