销售团队管理37卓越的销售团队管理.pptVIP

卓越的销售团队管理;为什么要参加这个管理培训？;

销售团队中出现的问题？

1.抗风险能力低

2.经营管理完善不够

3.销售人员的素质

;

课程内容:

第一讲.销售经理的角色与职责

第二讲.销售团队的定岗\定编\定员与招聘

第三讲.销售代表职业生涯发展与团队建设

第四讲.销售代表绩效评估与薪酬

第五讲.市场分析与销售决策

第六讲.销售实施与销售评估

第七讲.销售人员的激励与表扬

第八讲.如何进行销售协访;第一讲销售经理的角色与职责;一、销售团队在企业中的地位;企业最终目的:利润;知识经济;2、新经济时代市场竞争手段;3、销售的目的-5个流;二、销售经理的角色与职责;1、什么管理？;人人力管理

财

时间业务管理;2、销售经理的工作职责？;工作职责;不同管理层所需要的相关管理技能

;3、管理结构;;4、销售经理要维护谁的利益？;;5、销售经理的角色;;销售经理的角色

产品价值实现者

企业形象传播者

信息回馈传播者

人员培养负责者;二、销售经理的压力;;2、企业的压力;3、销售经理的压力;第二讲销售团队的定岗、定编、

定员与招聘;一、销售团队的定岗、定编、定员;1、组织构架;2、定岗;定岗

;3、定编

;4、定员;二、销售代表的招聘;1、招聘的计划和分析;2、实施面试;3、面试技巧 ;第三讲销售代表职业生涯发展

与团队建设;一、销售培训方案;产品专业知识;二、销售人员的发展;三、团队合作与建设;团队合作的概念:组织各成员在各自的岗位,发挥个人所长,同时在运作上各成员互有默契和通力合作,以求达到整体表现优于个人成长的总和;1、团队精神的成因;2、团队建立;第四讲销售代表绩效评估与薪酬;一、销售代表绩效评估;1、销售人员的工作特点;2、绩效评估目的与作用;1、目标管理-----SMART原则;3、绩效评估目的与作用---GAPS;4、绩效评估的误区;5、绩效评估的方法;6、绩效考核的原则;二、销售代表的薪酬评定;1、薪酬模式;2、底薪与奖金的比例考虑因素;3、销售人员的薪酬福利;4、销售代表薪酬评定;5、销售人员收入模??;第五讲市场分析与销售决策

;区域运作

;一、市场分析;1、环境分析;2、企业分析;（1）、波斯顿市场理论-份额矩阵;企业生命周期

导入期----成长期-----成熟期----衰退期;（2）、SWOT分析（特定产品在特定区域内）;（3）、资源分析;将资源用在“刀刃”上

资金

时间

无形资产

实物;（4）、最容易丢失的资源——时间;（5）、良好的时间管理;（6）、不良的时间习惯;（7）、销售经理的时间管理;（8）、最容易忽视的资源——实物;（9）、最容易忽视的资源——无形资产;（10）、最容易感受到的资源——资金;二、目标制定;1、目标管理;2、目标制定;3、市场决策——战略;价值创造和传递

;4、销售决策——战术;5、找出竞争对手;

6、SBV年度业务策略与计划业务

外部环境分析

;第六讲销售实施与销售评估;一、销售预估;1、销售指标;2、销售预估的方法;3、评估不准确的后果

;二、销售预算------最终目标

资本价值=利润/年利率

1.规模与实力

2.现实与愿望

;1、销售预算原则;2、销售预算的步骤;设计销售模式

1.地区代理与销售公司

2.直供与分销售

3.陈列与促销的要求;确定销售人员数量

1.客户数量

2.拜访数量;编制预算表

1.销售毛利预算表

2.销售费用预算表;预算检查与控制

1.月度费用执行情况

2.费用调整

;3、销售渠道;产品与销售渠道选择

;企业与销售渠道选择

;竞争对手与销售渠道

1.竞争对手对销售渠道的控制不严

2.企业的综合销售能力强于竞争对手;多元化的销售渠道

1.销售公司

2.中间经销商

目标一致,文化相近,技能互补,同等风险

3.代理商

4.直销,电话营销售

5.专营店;渠道客户考察

1.积极性

2.经营者人品

3.历史

4.所有制

5.信用状况;销售价格

1.制定供应价格

购买量,客户规模,汇款方式

2.价格战的时机与应用----双刃剑;举例:

美国西南航空公司

低价策略与目标客户选择有关;4、销售方式;5、销售评估;（1）、评估的目的;（2）、评估的信息来源;（3）、业务量化分析;（4）、销售人员的工作情况;评估工作

;第七讲销售人员的激励与表扬;一、领导和管理;二、人类需要的层次;X--Y理论(麦格列戈)

X理论:不喜欢工作;必须采用强迫控制及惩罚威胁的手段令人努力;愿意听人指挥而动作,不愿自出主张而负责;皆无上进力求成长之心

Y理论:一般人并不天生???恶工作；多数人愿意