地产中介公司-培训7.docVIP

1、如何跟客户沟通，并让其信任你。

快速记住客户的名字，并经常叫他的名字

强制的要求自己把对方看作一个亲近的人，以此来带动客户产生同样的感觉

自己要先放松，不要寒暄和查户口一样，弄得客户很紧张，你怎么舒服怎么来A

不断的微笑，而且达到标准

有眼部动作，同时和客户保持目光接触，显示出诚意

真心的，发自内心的。

显得傻一点。A(让客户有种他精灵，你笨的感觉)

和客户有轻微的身体接触，但不要太粗鲁、频繁。

多听少说，有效沟通，最好说话比例：7：3

刚开始要更客观一些，站在他们的角度考虑问题。

做和客户一种类型的人，主动模仿他的言行，他微笑你也微笑，他放声笑你也放声笑，他讲故事表现惊讶，你也跟着惊讶。

客户分为：触觉型、视觉型、听觉型

让客户笑起来，多讲笑话。笑是拉近关系的最快方法。

抛砖引玉，多提问题同时表达自己的观点，以此带动客户，使其产生表达的愿望。

大量的赞美，适应的恭维，热情的服务

赞美是搞昏他头脑的第一炮弹

告诉客户一个秘密，让他对你产生信任。E

可以谈谈自己的私事，同时鼓励对方这么做是对的

根据客户的年龄、性格、性别区分对待。F

包括职业等都可以区分总结，这在有准备和长期积累中都可以做到。

老人

中年人

青年人

老大爷

和自己同性别的年青人

告诉客户你是什么样的人，取得共识

例如：大哥，您买不买没关系，我给您详细介绍一下要是买那更好，您很需要。您不买，也是给您多一点的信息，您以后买房提供参考。E

2、如何捕捉客户的需求点：

①在和客户沟通的过程中得知需求点。

通常是表面的，客户自然告知的

②先抛出几个点，假设这个点就是客户最感兴趣的点，对这个点大肆渲染，观察客户，如果没反应则投的不对，反应明显就是抓住这个点不断渲染。

在整个过程中要把所有卖点讲到讲透

③按销售大纲的顺序来介绍，仔细观察客户，看客户听到某些点时提问或反应强烈关注，就在这个点不断渲染。

并且在逼定时也不断渲染，目光要敏锐

④一定要准确抓住客户不经意显露出来的信息和刚开始的表现有明显区别。（当谈到某点时）

一定要善于观察客户反应

⑤问客户目前住的房如何！以便了解他现在想要什么样的房子，并且注重什么！

感觉出客户对房子的舒适度要求

⑥直接问客户，你买房子最关注的不就是……吗？或，你买房子最主要考虑什么呢？

（最好搭配②抛点，一起使用效果更好！）

3、如何判断决定权人

男女在一起，一定不要得罪女的，即使她不是决定权人。

讲话讲得多的人，主动发问的人。

A、B两人都发问，但A问一个问题后都会不经意看看B，那B是决定权人。

针对非决定权人（不要怠慢，适当赞美，多用引导性语言，让其为你谈判服务，假定他是决定权人给予尊重。）

从语言、行动及表情上来仔细观察，判断决定权人。

一个人过来他100%就是决定权人

4、如何渲染热销状况

我们开盘至今卖了…套房子了；

我们昨天卖了…套房子了；

我们今天卖了…套房子了；

我们每天都有多少批客户来访，人就是多房子好嘛！

我们每天都像今天这样…（客观一点）

不好意思，我太忙了，太累了，一天都没停止过；

我们挣钱少，开发商给得少，好项目提点少卖得也多啊，差楼盘提点高，但几个月也不卖。我们赶上这好项目已经不错了；

不好意思，我去喝一杯水，一天都没喝水了；

我们的嗓子都哑了，客户太多；

总之把握一切可利用的条件，告诉客户，我们这每天人很多，卖的房也很多；

一个很好的方法，记住自己或别人客户的名字，不停的数，***在这买房了，***在这买房了。***就是看好我们这**买房了。

并且乐于跟自己和别人已成交客户打招呼，敢于点客户，就是他买了我们这*套房子……

在谈判夹中，放上自己或别人的排号成交的客户见证。

5、如何讲故事

（怎样来讲客户见证或讲故事）

1、用“给客户一个冲击性的语言来点题”很吸引人多带一些“最、绝对！难得”的字样。给客户一颤的感觉

2、时间、地点、人物、事件清晰、明确。故事内容一定与这个题有关。对这个题的证明要阐述。

3、总结性语言，再复述一遍这个点给他带来的好处。

要对比出东西来，要讲清楚且真实可靠！

6、如何讲解户型：

总分总

一、概括性的讲这个房子的几个优点（这是北京很难得的户型）

二、如何分：从客户走进这个房子开始，第一眼看到什么，然后是什么，按顺序，讲到每一个优势时，就再来一遍

三、大量利用道具和对比的手法

例：别人的……我们的……

充分体现出唯一性和排它性！

7、如何推户型

（如何来推荐及渲染户型）

1、直推法：先要明确判断出来客户的需求时，推出一套户型，一推到底唯一一套。

可以适时的引导，只有这一套最适合你，房子多的是，但只有这一套最适合你。

2、先给一套客户不想要的户型（但合适的要和他想要的户型有些关联）先要努力的推，至少3轮，但推的过程，不要谈最独特或唯一的优点，讲一些大众化的