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二、销售的流程：

1、谈判过程分成以下几个段落：

开场白—谈项目（出现部分问题）—解决部分问题（发现客户关注点）—着重讲项目（讲重点）—试成交（出现客户真实异议）—解决异议—强调重点（再渲染）—逼定—成交收定—回访客户

1）、开场白：A、放松B、让客户笑起来C、自然而然的过度到讲项目

2）、刚开始谈项目为什么会出现一些小的客户问题？

一定是你讲的不够吸引人！或你讲的不是客户喜欢的！客户不想听你接着讲下去！

需要马上调整自己讲得内容和状态！

3）、刚开始客户提出的问题多数是客户的关注的问题感兴趣的问题，你要抓住这些点着重讲

A吸引客户注意力B讲话有逻辑性C语言举止吸引客户人格魅力

4）、为什么要有试成交？

当你项目讲到一定程度时客户也很喜欢了！你就要进行试成交，因为试成交可以马上发现客户的真实想法！他真正关心的问题在那，他不满意的地方在那！

5）、为什么解决异议以后还要再渲染！

因为谈客户就像打铁一样，打铁之前一定要把铁烧红了！在逼定之前也一定要提高客户的欲望提高客户对项目的认知。

6）、要反复进行逼定和解决问题再渲染至少七轮！

7）、客户当天不能定下房的原因：

A、买房这事太大自己做不了主

B、由于市场或其他原因造成购买信心不足

只要以上两点能解决了，就要坚决逼定！今天一定要让他买房！

2、谈判的流程：

自我介绍

寒喧

产品说明

卖点放大

解决问题

从兴趣到欲望

逼定

3、寒喧：

寒暄不仅是开场白，寒暄贯穿整场谈判，寒暄就是除了项目知识以外我们为了把项目讲完讲透要与客户讲得语言寒暄是手段和方法了解需求是目的

寒暄的目的：

让客户放松（微笑，把客户当成朋友一样的聊天）

建立信任关系（说话实在点，装傻点，透露一点小秘密）

了解客户需求（整合信息来判断发问假设然后印证）

愿意听你把项目讲完，讲透（多认同，多赞美客户）

如何寒暄：

寒暄是润滑剂是导火索催化剂

（具体做法）：

放松（突破心理障碍敢于寒喧）就像和老朋友聊天一样自然

抓住机会赞美客户（建立认同让他愿意听你讲）

3句话：欣赏你了不起佩服你好厉害

抓住一切机会发问（了解客户情况以便了解需求）

问有用的性息现在居状况和未来打算

抓住一切机会引导客户铺垫产品（因为产品是不变的，要将客户的想法和产品对上）

铺垫：卖的好卖的快最好的产品一定要买商场地铁旁边的房子

引导：因为产品时固定的如：买房应该买什么样的找老婆就找戴眼镜的

抓住一切机会渲染房子（目的不就是为了把产品讲完讲透吗）

找一个共同的话题：

寒暄时的话题：

天气

购房感受

现住情况

职业情况

家乡

地产行情

家庭状况

来访感受

北京区域

产品说明+卖点放大=?渲染

4、渲染：

如何渲染：讲产品的卖点应该怎样讲

1、引起客户强烈兴趣和注意的语言（设问、冲击、诱惑、因果）

2、产品特征描述

3、对比（讲故事、举例子）

对比：户型价格楼层面积

4、产品利益描述（产品带来的好处、没有它的坏处、讲故事、举例子、造梦）

5、总结并赢得客户的确认和认同

5、解决客户问题：

1、客户问问题即表示：

感兴趣

不想听你讲了，想快速进入主题（习惯反应）

想获取信息

对项目的某点或你的要求有异议

2、根据客户不同的问题用相应的方法解决

A、对感兴趣的点详细讲，卖点放大，并且将其相联系的点一并讲出，然后转折到新的卖点。

B、1）、忽略、2）、转折、转折的卖点一定要与问题3）、正面回应

C、稍加渲染的直接回答

D、1）、按照我们准备好的说辞来应对

2）、认同----赞美----反问-----锁定-----回答------转移

问题分类：

1）基本信息：直接回答

2）习惯问题：忽略–转移---再渲染

3）障碍性问题：（影响成交）说辞认同赞美—反问---锁定–回答---转移

4）概括性问题把其转化为直接问题再解答！

6、逼定：

帮助客户做决定（但要让客户感觉是自已做的决定）

带动不是要求不要强奸客户的想法

给客户一个充分的买房理由，给客户充分信心买房

逼定是一个引导、渲染、要求的过程

打铁的过程-----引导

所有卖点罗列+一个最喜欢的卖点+一个今天定房的理由+逼定

出现问题快速解决问题，再渲染再要求再逼定

逼定的过程是和客户博弈的过程与客户推拉的过程